PDCAのD　Do/実行

前提
Doの実行と行動することは同義とします。

イントロダクション

迅速にDo（実行）することが大事です。とは言え、CheckとActionを省略してPlanとDoだけ回すだけでは意味がありません。
必ず、PDCAはセットで回すことが大事です。
とにかく行動しなければ始まりません。
如何に早く、多く実行することがPDCAの中で最も重要になります。

その場の流れに惑わされるな！

正確か否かに関わらず、自身で立てた計画に対して忠実に行動することが大事です。
そりゃそうだ！と言われるかもしれませんが、やってるつもりで出来ていない人を多く見てきました。

成果出ない場合思いつきでやり方変えてませんか？

これが問題です。
上手くいかないまま進めても意味がないからやり方変えないとダメだ！
やってみたけど成果出なさそうだから改善しないと！

その気持ち分かります。
でも、それが正しくPDCAが出来ない1番の要因になります。
その為にも迅速にCheck/Actionを回して修正すべきです。

実行することが重要

予め立てた計画に沿って行動しなければ何も始まりません。
目標が高すぎるから諦めたり、実行する内容が難しすぎるから躊躇していては、全てが遅くなってしまい効果が最大化出来ません。

次のCheckを意識していますか？

実行することは大事ですが、評価/分析出来なければ意味がありません。
予め策定した計画は分析までを見据えてものであるべきです。
その計画を実行している中で疑問を感じたとしても、変えるのは評価改善後にすべきです。

なぜ上手くいかないのか分析してますか？

• ターゲットが合っていないのでは？

• トーク内容が魅力的では無い？

• 商材が魅力的に見えていない？

次のCheck（評価）する際に、行動しつつも結果に繋がらない場合は、評価時点で分析することが必要です。
先に立てた計画は、外的要因で上手くいかない事も多いです。
歩留まり要因をチェックして評価改善に活かす必要があります。

実行の成果が出ないことに焦っていませんか？

初期段階のPDCAを実行するとき、うまくいかない可能性は高いです。
何故なら、可能性を基に予測（想像）するからです。
実績値が無い中で計画を立てるので、予測値と実績値に乖離があるのは当然です。PDCAを多く回すことで、より精度が高まり予測と実績の差を縮まります。
仮に何度もPDCAを実行しても予測と実績に変化が無ければ、そもそもの計画見直しが必要になりますが、それを判断するのは実行「Do」の段階ではないです。

Doを早く回すコツ

実行/行動は、計画を立てた通りに、極端なことを言えば、何も考えずに行動することが大事です。行動した内容はエビデンスとして履歴を残しつつ、短期間で多く実行することが望ましいです。

ナレッジのリサイクル

トーク内容の具体例は別記事にまとめますが、自身で考えたアイディアは、使い捨てず、ナレッジとして蓄積しましょう。
トーク内容、順番、ターゲットなどをパターン化すると、使いまわしが出来ますし、短時間で数多く行動し易くなります。
同じものでも、時間帯によって変わります。

特に、自分で考えた事は人に言われてやるよりも愛おしく感じるモノです。せっかく考えた計画を次々に捨てて、ひたすら考えている人を見かけます。だから時間も掛かるし、PDCAを回せなくなり思い付きで行動し始めてしまうのです。

Do（とCheck）は並行して遂行する

初期段階の取り組みであれば、実行（と評価）は並行して複数実行することでスピードを上げられます。
計画段階で多数のDoとCheckを実行したうえでまとめて改善を図ることで、予測値と実績値の間に生じる差分を縮めることが出来ます。

計画をしっかり遂行しましょう！

自分で考えた事（計画）が上手くいかなければ、何が問題なのか？をしっかり振り返りましょう。

その為には、正しく行動していかなければなりません。
トーク内容を、スクリプトなどを用いず、その場に合わせてトークしていると、何が問題なのか見えないのです。

業種別行動ヒント

テレアポやインサイドセールスの場合

• 言い回しが売り込み色が強すぎる

• 挨拶や導入部分の話が長い

• どんな営業内容か？分からない

などがあります。
電話営業の場合は、リアルタイムで課題を感じます。だからといって、感覚でトーク内容を変えていては分析が出来ないのです。
だからこと、１時間単位でPDCAを回して、対象ターゲットに特定のトークを実行して反応をチェック、話すら聞いてもらえないなら、トーク内容の順番を入れ替える改善をするのです。

電話営業初心者向けノウハウ集も興味があればご参照ください。

訪問営業の場合

• どんな商談なのか見えない

• 売り込み色が強い

• 相手の気持ちを考えられていない

などがあります。

初対面なら
会社案内などでしっかり自社アピールが出来ているか？
商品紹介前にお客様が気にしそうな内容が見えているか？
などを振り返り、正しくお客様の感情や要求に合わせる事が必要です。

デモンストレーションは上手くいったのに話が進展しなければ、上手くいったと感じたことに疑問を持つ。「使いやすいね」という反応は誰もが感じる事だけど、客観的な視点であり、「へぇ～」で終わるパターン。
事前準備で事業内容を確認し、業界に合わせた用語などを用いてデモンストレーションすることで、反応が変わることがあります。これらもPDCAにあたり、行動を定性的に行うことで見えてくるものです。

まとめ

営業は上手くいかない事が多いです。
だからこそ、何が悪いのか？を見定める必要があります。
計画に沿って正しく実行しましょう。

その場凌ぎの思い付きは控えましょう。

しっかり行動し、その後の評価/改善に繋げて、より早くPDCAを回せる様になる事で、営業力が付きます。

Doについては以上です。