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【社会人向け】コミュニケーションTips2020_総集編

相川雄輔

本noteは各方面の営業パーソンが日替わりで記事を投稿していく、「営業アドベントカレンダー」という企画で2年連続2回目の投稿になります！

昨今「テクニック」「理論」など目から鱗な情報はすぐに手に入る時代になりました。

無料で有益な情報も巷には溢れております。

それはセールス界隈も例外ではありません。

ただし、「学習」しただけでは簡単に成果が出ないのもまた事実であり、それが世のセールスパーソンの負けず嫌い魂を燃やし、虜にする要素だと思ってたりする派です。

特に「商品力」だけで推せないモノであればある程、

「職人的」な技術や要素が強く求められます。

その中でも

「想像力」
「コミュニケーション力」
「伝える力<伝わる力」

この3つは絶対に欠かせません。

という事で、Twitterで日々ビジネスコミュニケーションネタを中心とした #熟練工Tips を配信している私からは、

「眠たくなるような学問的な論調」

ではなく、読者の方が見慣れているTwitter（ツイート）をベースにした、

「サクッと読めて明日から使えそうなコミュニケーションTips」

をお届けさせていただきます。

是非最後まで楽しんでいただければ幸いです！

（読了時間：7～8分、急げば5分以内！サクッと読めます！）

自己紹介

主なキャリアとしては、27歳から10年間、東証1部のWeb系広告代理店で大手企業を中心にした営業経験を積ませていただきました。

老舗百貨店様、大手TV通販企業様、外資化粧品メーカー様、大手通信企業様etc、年間数十億円のご予算をお預かりして営業活動を推進してました。

預かり金額の大きさを見て想像つくかもしれませんが、ここでは「ビジネスマンとしての基礎」をお客様から大変に学ばせていただきました。

例えるなら、1泊1,000円の簡易宿泊施設の店員さんの振る舞いがどうであれ、気にしたり指摘する人は少ないと思います。

ですが1泊30万円のホテルに宿泊したらどうでしょう。ガンガン教育する人がいるんですよ。お客様に（苦笑）。

という事で、そんな目で見られ鍛えられてきた私の経験値をベースに、早速書き進めていきましょう！

Tips①進捗報告編

皆さんも「紹介して欲しい」と依頼するコトもされるコトもあるかと思いますが、このツイートを見て、

「はっ！！！！！」

とした人も少なくないのではないでしょうか。

紹介を依頼されたコトがある人は分かると思いますが、紹介した後どうなったのかとってもとっても気になるものですよね。

ですから、きちんと進捗報告してくれる人に対しての信頼は厚くなるのに対して、たった一言の報告を怠ってしまったコトにより、知らず知らずに大切な何かを失ってるかもしれません。

そしてこれは、紹介に限った話ではありません。

来週の提案に使いたいからと資料を作ってもらったり、事例を共有してもらったり、外部パートナーに価格を聞いたりなんだり・・・

様々なシーンに当てはまります。

凄く大事なコトにも関わらず、会社で教われないTipsって結構ありますからね。少しでも気づきがあれば次も読んでみましょう。

Tips②顧客思考編

上司と部下の会話の中で「もっと顧客視点を持て」とか「顧客志向を強く持て」なんて言葉が飛びかってるのを聞いたコトがあると思います。

でも、言われた方からすれば「顧客の事」を考えないなんてありえないし、なんなんだろ、今日機嫌悪いのかなー・・よく分からんよ。。。

なんて思ったコトがある人もいらっしゃると思います。

ちなみに私は思ったコトがあります。

ですが時が経ち、もしかしたらそれは「担当者満足思考」に陥っているとの指摘だったのかなと思うようになりました。

「担当者の方」の満足度を向上させるのはとても大事なコトです。

一方で、広告代理店時代を振り返ると最終的に顧客に利益をもたらし、「顧客＝法人」から「法人=勤務先の広告代理店」への評価を得られないと継続したお取引は難しい・・・

YESマンでは立ち行きません。

時には厳しい事を「担当者の方」にお伝えしないといけない場面がありました。

しかし思い返してみると、その様な関係性のお客様の方が大きな取引につながっておりました。

Tips③検討状況確認編

広告代理店時代、外部のパートナーと組んで提案する事も多く、提案が重なると毎日の様に以下のメールが飛んで来ます。

「ご検討状況いかがでしょうか」

分かります。メチャクチャ分かります。営業駆け出しの頃の私も幾度となくお客様に発射した内容です。

しかし、この様な連絡をいただいた「検討中」の私の心情を思い返すと、「待たせて申し訳ない」とは思いながらも、

「（こっちの状況も考えてよ・・）」

なんて毒づいてる訳なんですよね。これ。

そう、営業駆け出しの頃に「音信不通」になってしまった事例を振り返ると、こんな感じで配慮が足りないからだ・・・

と、ある日パカーンと気がつきまして、現在進行形で実行しているコトは以下になります。

「進捗があったらこちらから・・」とか「必要があればこちらから・・」って返信は、ぶっちゃけ「うるさいなー」と思ってます。

でもね、そんな中返信してくれる最高に親切な人達なわけですよ！！我々営業パーソンを気遣ってくれるんですから。

それだけに、返信がない理由には様々な事情があります。

この様な「想像力」「気遣い力」を駆使できるか否かが、セールスパーソンのみならず、社会人が成果を出すためには非常に重要だと考えております。

Tips④プレゼン編

先日以下のツイートをしたところ、多くの反響をいただきました。

その中でも印象深いものとして

「プレゼンなのだから喋るのが当然」

という声に加えて

「魅力を伝えなければ1,000円貰えない」

という声でした。

なるほど、プレゼンの目的を「相手に伝えるコト」と考える人が一定数いる事に気づきました。

ふむ、めちゃくちゃ分かる気もする・・一方で、「ただの押し売り営業シーン」が目の前で繰り広げられる中、上記研修ではプレゼンの目的を以下の様に定義しておりました。

プレゼンの目的：相手に動いてもらうコト

検討してもらう、意思決定してもらう、紹介してもらう、協力してもらう、発注してもらうetc

プレゼンを通じて、相手に動いてもらうコトを目的にすべきだと教わりました。

これは非常に腹落ちをしまして、それ以来十数年間に渡り、この教えを胸に営業活動をしてきたわけですが、控えめに言ってどんなテクニックよりも何よりも一番大事なコトだと思っています。

Tips⑤心構え編

父が工務店を半ば経営していた事から、学生時代のアルバイトと言えば「工事現場」でした。

10代の頃から気性の荒い職人さんに囲まれて、時には怒られ時には奢られ、そんな職人を束ねる色々なタイプの「ボス」を見てきた中・・・

以下のボスのコメントがとても印象的でした。

「それ込みの給料」「領収書切ったらつまらない」

立場が上がって給料が上がるコトもあるわけです。

給料上がったら一円残さず家庭に入れる人もいれば、自分で使う人もいる。それは間違っていませんし各自の自由です。私もそう思ってました。

ですがそんな中、「マネジメントに必要な経費」が含まれていると理解し、メンバーサイドの心情を汲み、「適切な形」で還元する「ボス」の姿は、現在の私の思考形成に大きな影響を与えました。

「適切な形」というと「奢るのが美学か」みたいな意見をいただきますが、そうではないんですね。

例えば、メンバーのガス抜きに定時以降で会話する時間を作ってみるとか、手段は何でも良いと思いますが、

「メンバーに対する強いGIVE精神」
「仕事は一人では出来ない、職人がいなければはじまらない、職人が気持ち良く働ければ成果が出る、自分が偉いわけではなく役割である」

とても大事なコトを教わるコトが出来た学生時代でした。

Tips⑥謝罪編

一定規模の予算を預かる広告代理店やSIerの方だったら、多くの方が経験しているだろう「謝罪訪問」。

私の原体験は広告代理店前に勤務していたベンチャー企業まで遡ります。

いかがでしょう。皆さんの周りでもいらっしゃるのではないでしょうか。

謝れば済むと思っている人
謝るコトが目的となっている人
謝ってるのにそれ以上何をすれば良いのかと居直ってしまう人

上記の私は「謝るコトが目的となっている人」でした。何が何だか分からない中、ひとまず訪問して謝罪をするコトが全て・・

なんて23歳の若者の浅はかな姿勢は見透かされ、大変にご迷惑をお掛けした黒歴史です。

トラバルをチャンスに変えるかピンチに変えるかは、

「原因」と「対策」の深堀と「スピード」と「誠意」

上記4要素がポイントで、その精度をあげるには「想像力」と「コミュニケーション力」がベースになっていると思う派です。

Tips⑦同意獲得編

「会う約束したのに、直前でキャンセルされる」
「期限までにやると言ったのに、何でだかやってない」
「合意を得たはずなのに、後日お断りの連絡が多発する」etc・・・

社会人生活を送っていると、こんなツラい状況に遭遇する事があります。

でもどうでしょう。振返ってみてください。

その返事は本当に「相手の言葉」でしたか？

皆さん、ご自身が提供してるサービス商品には自信がありますよね。

絶対にお客様のメリットになると思っているからこそ、熱を帯びたアプローチをする訳です。

しかしそれは時として、「合意」でも「同意」でも「協調」でもない、ただの「返事」かもしれません。

あの中谷さんからも、こんなRTをいただきました。わかりみが深い。

最後に

いかがでしたでしょうか。

なんか明日から使えそう！ってものがありましたでしょうか。もしあれば「スキ」ボタンをポチリと押してみてください。相川が泣いて喜ぶと思います。

さて、今回二年連続二回目の参加でしたが、前回は「営業シーンあるある総集編」で参加してましたので、ご興味あれば是非覗いてみてください。

最後までお付き合いいただき、本当にありがとうございました！！！！！（Twitterでも何でも感想いただけると泣いて喜びます）

相川雄輔

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