「負け」との向き合い方

どうも！ゆしです。いかがお過ごしでしょうか？
私はフランピングに温泉です。焚き火できないのは残念ですが、それでも非日常を味わうことで気分をリフレッシュすることができました！
明日からまた1週間頑張りましょう！

さて、今回は「負け」との向き合い方についてです。

失注って、辛いですよね。
自分が一生懸命顧客に対応し、積み上げてきた石の山が、一気に弾け飛び、崩れ落ちる。これ程苦しい瞬間はありません。時に数日、数週間立ち直れないこともあるでしょう。

でも営業マンは、この失注と向き合わなければならない。

たとえこの辛い現実から目を背けたくても。
お客様と距離を置きたくても。
そこから逃げてはいけないのです。

では、どうするべきか。
それは、
自分が何故負けたのかを知ることです。

商談発掘から、フォロー、プレゼン、クロージングなどの一連の流れを思い返し、
その過程で、自身の対応に関し、足りなかった点を徹底的に振り返るのです。
その上で、極めて重要なことがあります。
お客様に対して、自社が選ばれなかった理由を聞くことです。
なぜなら、自身が考える失注理由と、お客様が感じている失注理由にはミスマッチが起こり得るからです。
だから、お客様の真意を知る意味でも選ばれなかった理由を聞く必要があります。


しかしこれ、意外と難易度がかなり高い。

「自社が選ばれなかった理由＝自分が否定された理由」となる可能性があるからです。
誰だって人から否定されるのは嫌です。ましてや一所懸命取り組んできた商談で、ネガティブなことを言われたら？精神的なダメージは計り知れないでしょう。

でも、そのリスクがありながらも、それと向き合う必要がある。

お客様には勇気を持ってこう伝えるべきです。

「ここまでお時間をいただき誠にありがとうございました。ところで1つお願いがあります。私は〇〇様の〜〜な点に対しお役に立ちたい一心で誠心誠意尽くして参りました。その気持ちは変わらず今後も〇〇様のお役に立ちたい思いでおります。ですので今回、弊社が選ばれなかった理由を率直にお聞かせ願えませんでしょうか？今後の製品開発等の参考にさせていただければ幸いです。」

おそらく実際の現場でここまで伝えるのは至難でしょう。ですからこのようなニュアンスで自分なりの言葉でいいので伝えてみるべきです。
ポイントは、お客様のために今後も尽くしてお役に立ちたい気持ちを伝えること。その気持ちがお客様にも伝われば、お客様も真剣にフィードバックしてくださり、改善すべき点を教えてくださることでしょう。

大事なのは、負けた理由を知り、
次に生かすこと。
負けは、財産です。負けを知ることで、
それが次回の勝利のための土台となる。その事を知り、勇気を持って行動しましょう。

今回はここまでです。
ここまでお読みいただきありがとうございました^ ^
ではまた！