口コミＳｐｒｅａｄ

こんにちは！

子どもに伝えたいお金にまつわる話をしている、ゆうとすです！

友人だちなどから聞くクチコミのパワーが、ブランドや商品の選択に大きな影響を及ぼすようになってきているので、本日は、口コミをテーマに紹介します。

▼　営業しない

口コミマーケティングとは、製品やブランドイメージをお客さん同士が伝え広めていくことです。その結果、商品やサービスの認知度が高まり、売上額が伸びていく手法のことを言います。

特に重要としているターゲット層の注目を集めることに成功すれば、その後は企業が広告に対して力を入れなくても自然にターゲット層に口コミが広がっていき、多くの消費者が商品・サービスの重要性に気付いていく状況が得られるらしいです。

一方、任天堂やディズニーのような熱狂的なファンが大勢いる場合は、情報を提供すればすぐにニュースを広めてくれます。

商品やサービスに対して口コミが広がることでその商品およびサービスの売上額が伸びるだけではなく、話題になることによって自然と次の商品に対する期待度も高まるため次の商品は発売前から予約が殺到するような状況になることもあります。

たとえば国民的に人気の高いゲームや漫画であれば、シリーズ化すれば内容が公開される前から多くの人が「次はいつ発売されるのか」という情報を集めたり、内容が公開されなくても発売日前日から店舗に並ぶ人が後を絶たない状況になることもあるでしょう。

そうした状況を、企業がそれほど意図しなくても発生させることができるマーケティング手法が口コミマーケティングです。

小規模なビジネスの場合には、口コミマーケティングを戦略的に行う必要があります。

口コミマーケティングとは、販売したい商品やサービスに関する口コミを意図的に広げて商品の宣伝をするマーケティング手法です。

戦略的・意図的に口コミを広めることで、効率的に顧客を獲得したり、商品をアピールすることができます。

商品やサービスを購入するかどうか迷った際は、口コミやレビューを見て決断する方も多いのではないでしょうか？

口コミやレビューは、ユーザーの購買行動の最も大きな要因の一つとなっており、最近では多くの企業が口コミを利用したマーケティング手法を取り入れています。

▼　好きなタイプはどっち？

クチコミマーケティングには、

「仕掛け型」と、「自然発生型」の2つのタイプがある。

「仕掛け型」は、何らかの話題提供や仕掛けを用意して、短期的にクチコミを最大化するもの。

「自然発生型」は、既存顧客を中心に中長期的にじわじわと広がるクチコミを指す。

口コミはきっかけがなければ発生さえしないという意味では「大きな点」作りは欠かせないし、発生したクチコミが瞬間で終わってしまっては、せっかく関心を持ったターゲットとの関係構築が十分ではないという意味で「線」を長く保つ工夫必要だったり。

▼　口コミって種類あるの？

米国WOMMAが定義するクチコミの手法として、

バズマーケティング（Buzz Marketing）
ブランドの話題を喚起するために、注目度の高いエンターテイメントやニュースを利用する。

バイラルマーケティング（Viral Marketing）
主にインターネットやメールにより、不特定多数にスピーディーに広められ得るおもしろい／参考になるメッセージやコンテンツを創る。

コミュニティマーケティング（Community Marketing）
ブランドに対する関心を共有するコミュニティ（例：ユーザーグループ、ファンクラブ、チャットフォーラム）をオンライン／オフラインで創る、または支持する。コミュニティサポートのためのツール、コンテンツ、情報を提供する。

草の根マーケティング（Grassroots Marketing）
個人や地域レベルで（メッセージを拡張する目的で）ボランティアを組織化し、活動動機を提供する。

エバンジェリストマーケティング（Evangelist Marketing）
ブランドに代わり積極的にブランドメッセージを拡張してくれるエバンジェリスト（煽動者、ボランティア）を養成する。満足している顧客が対象。

プロダクトシーディング（Product Seeding）
適切なTPOを考慮し、商品情報やサンプルを目的にあったアーリーアダプターやセレブなどに提供する。

インフルエンサーマーケティング（Influencer Marketing）
商品に関して話題にしてくれそうな、他の生活者の意見に影響を与え得るコミュニティやオピニオンリーダーを探しターゲットとする。話題にする価値がある良い商品であることが前提。

コーズマーケティング（Cause Marketing）
社会問題の緩和や解決にブランドが関与し好意度を高める。

カンバゼーションクリエイション（Conversation Creation）
クチコミがアクティブに広がるようにデザインされた、おもしろい広告、Eメール、キャッチフレーズ、エンターテインメント、販促活動など。

ブランドブログ（Brand Blogging）
ブランドがスポンサーするブログを作成し、オープンかつ透明なコミュニケーションというスピリットを持ちブログコミュニティに参加する。ブログコミュニティにとって有意義な情報や情報交換の場所を提供する。

委託プログラム（Referral Programs）
ブランドや商品、マーケティングメッセージに好感を保つ顧客が、友人や知人をブランドに紹介・推奨するツールを提供する。

▼　口コミが生まれる心

次に、口コミが生まれる心理状況をみたいと思います。
口コミ発生に関わる要因として、「ギャップ」「距離」「好奇心」「共感」などがあります。
１　ギャップ
ギャップは口コミ送信側（話し手）にあてはまる。商品購入前から持っていた期待感、先入感と、実際に商品を購入などして使ってみた場合との落差感のこと。

２　距離
距離は話し手と聞き手の心の距離である。その話の内容を通して、対等な立場になれる関係の方が、より内容に対する信頼を高められる。

３　好奇心
好奇心は話し手が強く話したいと思っているテーマに対しての、聞き手の興味、関心の強さである。話し手がいくら熱心に話をしようとしても、聞き手に興味、関心がなければ共感は生まれず、口コミは生まれない。

４　共感
共感は、話し手が話した内容に対して、聞き手が「その通り」と感じる気持の強さである。共感が強ければ、話した内容は口コミとしての影響力を強く持つことになる。

というわけで、口コミの影響力の強さは次のようになるといえそうです。
口コミの強さ＝ギャップ×距離×好奇心×共感
これは、口コミの強さが積になるとともに、４つの要因の中に１つでもゼロの要因があると、口コミは生じにくくなることを表している。

▼　そもそも

そもそも、どれだけいい口コミの導線プラットフォームにのせても、そのサービスや商品がダメなだと本末転倒で・・・

どういうことかというと、

ブランディングがしっかりしておく必要があります。

ブランディングを展開する上で重要なのは、「誰に何を伝えるのか」をあらかじめ明確にしておくこと。

商品とお客さんについて深く理解するのはマーケティングの基本中の基本ですが、ブランディングにおいても同じことが言えます。

ブランディングとはターゲットに対して自社の商品の価値を分かりやすく伝えていくという活動です。

何を伝えるのか、つまりどの商品のどんな価値を伝えるのかが明らかになっていなければ、伝えるべきメッセージを組み立てることができません。また、誰がターゲットなのかが曖昧であれば、ターゲットの心に届くメッセージを作ることもできないでしょう。

もう一つ、ターゲット市場で自社のブランドを確立できる可能性があるかどうかを、事前にきちんと検証しておくことも大切です。

ターゲット市場に既に強力なオンリーワンが存在する場合、それを切り崩して自社のブランドを確立するのは簡単ではありません。

準備がないのであれば、ターゲット市場とポジショニングを見直した上で、自社商品のブランドを再定義して挑む方が無難です。

▼　自分の商品、サービスの解剖

コンセプトを明確にする
口コミマーケティングは、誰かから誰かへの口コミによって売上額をアップさせるマーケティング手法です。

そのためには、ターゲットをしっかり選定するなどマーケティングのコンセプト自体を明確にしなければなりません。

コンセプトが明確ではない商品やサービスで口コミマーケティングを行っても、ユーザー間での口コミは発生せず一部のコミュニティ内で話題を集めるだけに終わってしまう恐れがあります。

一方で、コンセプトが目的であればロッテのように限定的な広告しか出さなくてもじわじわと口コミが広がり反響を大きくすることも不可能ではありません。

市場に商品やサービスを提供する段階から、どのようなターゲットを狙い、どの程度の拡散効果を期待するのかをしっかり考えるようにしましょう。

また、それだけではなく「SNS上での拡散を狙う」のか「食べログなどのサイトを通じた口コミの拡散を狙うのか」といった、口コミの伝播方法も考えておくことでさらに成功率を上げることができます。

企画のコンセプトを明確にする

口コミマーケティングに着手する前に、企画のコンセプトを明確にするのが重要です。
まずは「誰に、何を、何のために」などを具体的に定め、企画そのもののコンセプトをはっきりさせましょう。

もちろん、良い口コミを広めるためには、商品・サービスそのものが消費者にとって役立つものでなければなりません。
場合によっては、紹介したい商品・サービスの本質的な価値までさかのぼって考える必要があります。

ターゲットを設定した上で、そのターゲットにマッチする企画を作り上げることが大切です。

▼　ブランドのメリット

ブランドがあれば、あなたもお客さんも得するよね！というわけです。

探索コストの低減
ブランド想起で素早く情報が得られることによって、製品・サービスに関して、時間を使ってあれこれ調査したり、労力を使って検討したりする必要がなくなります。

価値の獲得
「機能的価値」だけでなく、「情緒的価値」も得られます。例えばトラックでは、顧客は耐久性や安全機能、オプションや出力といった「機能的価値」だけでなく、「かっこいい」「運転が楽しい」「パワフルな感じがする」といった「情緒的価値」が得られます。

自己イメージの投影
ある特定のブランドを購入・使用することにより、消費者・顧客がそのブランドに抱いているイメージと自分自身を重ね合わせます。そのことにより、自分がどのようなタイプの人間なのか、どのようなタイプの人間になりたいのかを他者に伝える手段となります。

リスクの回避

１　機能的リスク

購入した商品が、購入者が期待した機能を果たさない。

２　身体的リスク

購入した商品が、使用者や周囲の人々の健康や身体に危害を加える。

３　金銭的リスク

購入した商品の提供する価値が、支払った価格に見合わない。

４　社会的リスク

購入した商品が、社会的な迷惑をもたらす。

５　心理的リスク

購入した商品が、使用者の精神・心理に悪影響を及ぼす。

６　時間的リスク

選択の失敗などにより、他商品を探索するという機会費用が発生す

はい、いかがでしょうか。

本日は、クチコミのパワーが、ブランドや商品の選択に大きな影響を及ぼすようになってきているので、口コミをテーマに紹介しました。

最後まで読んでいただいてありがとうございました！