営業の問題地図:藤本篤志

営業の問題地図
著者:藤本篤志

働き方改革が求められる現代、また結果も大事だがプロセスを大事にしようという考え方から、⇨内勤増加、営業時間減少、マネージャーも営業戦力、などの問題が出てきている。
どこに問題があるのか？どのように解決していくのか？のヒントになる一冊です。

〇不平等な結果主義
・営業実力=売上金額の大きさではない
・うちでの小槌で得た受注と、自力案件は
　レベルが違う。
・案件の難易度を分けて評価する

〇役に立たない営業会議
・他人から学ぶ姿勢は、意外と少ない
・週1などではタイミングを逃す
　⇨アドバイスなどであれば毎日
・営業時間を奪われる
　⇨週1として月4〜5回、+準備

・伝達事項、情報共有、成功事例の報告、
　売上予定、営業予定の確認指導、ロープレ
　コミュニケーションなど
⇨営業会議で実施ではなく、日次1対1CAT
　CAT→チェック、アドバイス、トレーニング

〇内勤時間を少なく
・量より質は幻想。営業量240分以上を
・移動時間は短く、効率的な訪問予定
・営業日報は読まれていないので、短く

〇営業チーム改革
・プレイングマネージャーは部下育成できない
⇨同行営業、日次1対1CATに時間を割く
・営業マニュアルを用意する
⇨アドリブの邪魔になる？
⇨アドリブは基礎が無いとできないもの
・井の中の蛙症候群から抜け出す
⇨自分達のやり方が正しいと思ってる、
　自分の業界は特殊と勘違いして学ばない