私がインサイドセールス(エンタープライズBDR/ABM)のスペシャリストになろうと思ったきっかけ
みなさま、はじめまして。
株式会社タイミーにてインサイドセールス(エンタープライズBDR/ABM)を担当している藤田と申します。
私がビジネスパーソン、営業マンとして働き始めてもうすぐ4年。ずーっと怒涛の日々を繰り広げておりますが、最近よく聞かれることがあります。
「どうしてインサイドセールスを極めようと思ったの？アカウントエグゼクティブやカスタマーサクセスには興味ないの？」
結論からお伝えすると、全く興味がないわけではないのですが、今はこれを極めていこうと決めています。もちろんポジションチェンジのチャンスが舞い込んでくることもあり、他の道に進むタイミングもいつか来るかもしれませんが、可能な限り今はインサイドセールスを極めたい、そう思っています。
1.Salesforceの営業で体験したインサイドセールスのすごさ
私は前職、株式会社トラスという、建築系SaaSの会社に所属しておりました。
当時の社員数は20人。そのうちセールスに関わっていたのは私と社長を含めて3人。その当時は別の営業管理ツールを利用していたのですが、色々と制約もあったりしました。
そんな時に電話をかけて来られたのがSalesforceのインサイドセールスの方でした。おそらく何かのイベントで登録したリードを見て私にアプローチされて来たのだと思いますが、私は全然覚えていなかったので、ほぼ感覚としてはBDRだったと思います。
ですが、トラスのことをよく調べていらっしゃり、どのような課題がありそうかなどの仮説のぶつけ方など、一挙手一投足が素晴らしいと共に、「なんでそんなことまで分かるの？！」という、まるでエスパーのように全て織り込み済みでお話いただけました。あれはとてつもない経験でした。
その後プレゼンを受け、色々あって受注には至らなかったのですが、その後も定期的な情報交換や、自社イベントでの私が好きそうなトピックのご案内など色々いただき、インサイドセールスによる購買に至るまでの一連の体験がすごい素敵だなと思うようになりました。
その後、紆余曲折あってトラスを離れることになり、現職(タイミー)へ入社することになったのですが、他社の内定含め全てインサイドセールスで受けておりました。
が、その時はインサイドセールスというよりも、「一流のエンタープライズセールスになる」が目標でした。
2.タイミーにおけるエンタープライズ企業さまへのインサイドセールスとしての活動
タイミーにインサイドセールスとしてジョインし、そこから本格的にインサイドセールスとして活動を始めました。
前職トラスは一気通貫営業だったのですが、その当時から「お客様から商談のお時間をいただく」という観点では結構いろんな施策を行っていたので、タイミーでもありとあらゆる特殊な方法(詳細は本人にお問い合わせ下さい)で色んな企業さまの商談を取得しておりました。
その当時、タイミーのインサイドセールス組織ではエンタープライズ/グロースマーケットの区別がついておらず、誰がどんなリストを当たっても良いという環境でした(今考えるとすごいですよね…)。
その時からエンプラ営業マンになることを目指していた私は、バイネームの企業さまの商談獲得に注力しておりました。
入社してから数ヶ月が経ち、月間1位を獲得したタイミングにて、その当時の上司に「いつになったらエンプラ営業に異動させてくれますか？」と聞いたのですが、その時にオファーをもらったのが「エンタープライズ特化のインサイドセールス組織立ち上げ」でした。
そして、その立ち上げのプレとして、某小売流通企業さまや某食品製造企業さまの導入推進を担当させていただきました。
その過程で、今まで弊社であまり取り組んでいなかったバイヤー相関図やアカウントプランなど、今のエンタープライズ営業においてスタンダードとなるようなものも取り組み、商談だけではなく商談前後のストーリーや提案、数年後お客さまとどのような関係を築きたいか、などを作り込んで行くようになりました。
ここで色んな取り組みをしていたのですが、それよりも一番良いと思う点は、「バディを組んでいるセールスの方と私がお互いに100%の信頼を置く関係を築けたこと」だと思っています。
商談現場に出ていない、電話でしか営業活動をしていない私のことを信じてもらえて非常にありがたかったなと思っています。それと同時に作った商談でお返しして、あとは〇〇さんが行ってくれればいい方向に進めてくれると私も本気で思っていました。
結果的に、最初に担当させていただいたお客さまは、双方弊社の中でもトップレベルにご利用いただいているクライアントさまになっていただいており、非常に良い関係を築けております。
この成功体験が非常に自分の中でグッと来て、「エンタープライズBDR/ABMを極めるぞ！」と決意しました。
3.インサイドセールスは営業組織のブレインであり、脚本家である
よく「インサイドセールスは営業組織の司令塔/ブレインである」ということを耳にします。
私も概ね同意ではあるのですが、それに加えて「脚本家」かなと私は思っています。
私が現職で尊敬してるマネージャーが、「ISの仕事ではStory Tellingが大事だ」と、よく言っておりました。
お客さまのことをよく調べ、どのような課題が想定され、それをヒアリングして、お客さまから商談のお時間をいただく。その上でセールスの方がFactを収集していただき、提案内容を精緻にしていく。どのお客さまにどんなご提案を持っていくかを考えるなど、この全ての行動にインサイドセールスは商談ストーリーを作る上でHubとして機能すると私は考えています。
そして、今は「Story TellingからStory Sellingへ」をテーマに仕事しています。
お客さまに価値を伝えるところから、明日〜数年後にありたい姿を実現するためのストーリーを聞いてもらい、そこでワクワクしてもらってその話に乗っていただき、ありたい姿を一緒に実現していくことができればいいなと考えております。
口にするのは簡単ですが実現は難しい。自分もまだまだだなと思うことだらけですが、そんなインサイドセールス、脚本家になろうと決めており、その理想に向かって日々精進しています。
4.最後に
と、参考文献も画像もない、文字だけのnoteをここまで読んでくださりありがとうございました。
今までは恥ずかしくて自分のお仕事の話はしてきませんでしたが、インサイドセールスを極める方が1人でも増えればいいなと思っており、これからはどんどんナレッジやお仕事の話を不定期的にしていければと考えております。
ここで出来なかった話は、また今度ということで。
みなさま、今後とも何卒よろしくお願い致します！！
※ヘッダー画像はこの話とは何も関係がない、最近観に行ったライブの写真です。