#8 Vertical SaaSのセールス部門を立ち上げる（2022年の営業の基礎①）

こんにちは。WealthParkの営業部部長の石村です。今回（#8）は、「2022年の営業の基礎①」についてまとめました。（#7はコチラから ）2021年は採用活動は苦戦しながらも、2021年4月10名から年末には15名となる。人員拡大と併せて、営業の質と量は改善されたが、生産性の観点で見ると決して満足が行く結果ではありませんでした（汗）。以前から「組織の力で”売りあがった”」と「営業担当者の個々の力で”売り上げる”」は違い改善を試みていたが、今回新たに課題で感じたことは「チームの力で全員が”売り上げる”」組織を作ることが、ベンチャーの営業チームにとって重要な為、2022年の営業の基礎編をまとめていきたいと思います。

1、営業の介在価値を再定義する

• 営業手法の変化
  この2年間で営業の手法は大きく様変わりした。業界問わずして、オンラインセールスが存在感を増した。オンラインセールスは、コロナ禍により初めてうまれたものではなく、日本でも顧客のニーズの変化 / インサイドセールスの導入によって、増加傾向にあったものが、一気に加速しました

• 潜在ニーズ × オンラインセールス
  スタートアップ企業のイノベーション創出の鍵は「顧客の潜在ニーズの掘り起こし」、そして「新しい価値を創造する」ことは言うまでもない。オンラインセールでは潜在ニーズを顕在化させることが難しく（図1）、潜在ニーズを探るには質問方法が重要で、①見込客から課題や問題点を聞き出す「発見の為の質問」②潜在ニーズを顕在ニーズに発展させる「発展の為の質問」が必要だが、①②を短時間で実行する（成功させる）ためにも、顧客と営業担当者の信頼関係が関連してくる。

（図1）潜在ニーズから顕在ニーズへ

• 営業の介在価値は
  プロダクト提供前に”顧客との信頼関係をきづく”事だと思います。その為にも、まずは顧客の目的を理解しなければならない。顧客の目的を理解し、それを達成させる為の課題を解決することが先にあり、結果、いまは自社ソリューション/プロダクトの提供しないことが良い場合もある。顧客の目的達成を目指して、「お客様を第一に考える」こと。顧客が営業担当者と話をしているとき、自分自身のこと重要と感じていただければ、営業担当者に好意的な反応を返してくれる。そこから顧客の声の傾聴を続ける。これは営業の本質だと。

2、「自立・自律・自走」する目標の立て方

チーム人数が増えて、個人やチームとしての達成すべき数字や役割が明確になるほど、目先の成果に囚われやすくなる。また、継続してリモートワークが続く中で、各メンバーが「自立・自律・自走」して頂くためにも、目標設定時点から考える。

• 目標設定から施策までの
  事業計画は事業成長のビジョン/目標にあわせた逆算と現場の実績の積みあげの両側面から考え責任者間で議論して考えたが、一段下の目標設定から施策までは上司が管理するのではなく、裁量を与え、自由度を高めて、マネージャーが中心となり、考えてもらうこと。マネイジメントの立場に立った時、メンバーの目標を達成させることが重要となり、それは目の前の成果がすべてではなく、行動の積み重ねていく中での通過点に過ぎないこ　とも確かな為、結果だけに囚われないようなＫＰＩを設定する。

• 結果主義とプロセス主義
  営業マネージャーの中には、「結果も大事だが、プロセスはもっと大事だ」（結果主義）と言う人もいれば「どのようなプロセスでも良いから、とにかく結果を出せ！」（プロセス主義）と言う人もいる。「ものを作れば売れる時代（高度経済成長期）」は結果主義が主流であったが、特定市場で売上をつくる「Vertical SaaS内でデファクトスタンダードを目指す」のであれば、「目標からの逆算思考」が重要である。

• 逆算思考と高速PDCAサイクル
  逆算思考とは、あるべき姿（目標）を明確に捉え、その姿から逆算して戦略を立案し、客観的なデータに基づき事実で行動計画をつくり、その行動をやり切り、達成できるまで改善し続ける思考。そして、PDCAで回していくのだが、これを高速でチーム内実行する。営業マネイジメントの役割は、組織で目標達成することで、駅伝に例えると、チームで優勝するために、それぞれのランナーの区間マネイジメントが必要です。

• 高速PDCAと朝礼暮改
  朝令暮改(ちょうれいぼかい)は「朝に法律を出し、夕方には法律を改める」という意味で、そこから転じて命令や方針が頻繁に変わっていくことを指し、ネガティブな印象がありましたが、これだけ変化の激しいビジネス環境で、時代や潮流に乗るだけでなく、それらを創造しようとするのなら、朝令暮改、いや朝令朝改ともいえるスピード感で動き続ける必要があると思います。

• 朝令暮改の弊害をオフサイト会議で回避
  高速ＰＤＣＡを回していくと、組織に歪みをうむことがある。部長・マネージャーで作成させれ事業計画/目標設定は半日～1日かけて、メンバー一人一人に納得頂く事が重要だと思う。繰り返しとなるが、リモートワーク下のマネイジメントスタイルは、日々のコミュニケーションと会議帯の全体を見直さなければならない。

最後まで読んで頂きありがとうございました。今回は「営業の介在価値」と「目標設定した」について書きました。基本的な内容が多かったかと思いますが、2022は原点回帰しカイゼンし取組んでいくことが重要だと思っております。次回はより具体的な戦略立案について書きたいと思います。引き続き宜しくお願いします。