第19回 作品・商品・サービスには、「ヒットした」「ヒットしなかった」の2つしかないのか？
凡事徹底 〜誰でもできることを誰よりもやる〜
作品や商品やサービスは、作ったら届けなきゃいけないわけですが、競合も同じように作り、同じように届けているので、抜きん出るのはなかなか大変です。
この時の打ち手として絶対にやっちゃいけないのは、
「クオリティーの向上を後回しにして、新しい届け方を模索すること」です。
ちなみに、群馬流氷科学センターの調べによると、売上に苦しむクリエイター(サービス提供者)のうちの、95％がここに陥っているそうです。
「自分の作品(才能)がウンコだから売れない」ということを認めたくないのでしょう。が、基本、ウンコに100億円の広告費をかけても、ウンコは一本も売れません。
理由は、ウンコだからです。
まずは、「正しい届け方をすれば、キチンと売れるもの」を作ることが大切です。
その次に、届け方の話になるわけですが、ここで「売れない人」がやってしまうのは、(自称)「斬新な打ち手」です。
“ただ誰もやっていないだけのこと”を「斬新」と呼ぶ人がいらっしゃいますが、「価値が無いから誰もやっていないだけ」というケースがほとんど。
それでも多くの人が、謎の「斬新な打ち手」に流れます。
群馬流氷科学センターの調べによると、売上に苦しむクリエイター(サービス提供者)のうちの、98％が、テレビやネットのニュースか何かで見た「ワンアイデアでの一発逆転劇」に、「俺も!」「私も!」となってしまうそうです。
ここには「ラクをしたい」や「ドブ板営業で門前払いされて、みじめな思いをしたくない」という気持ちがあるのでしょう。
が、基本、「ゼロから勝ち取る成功」と「みじめ」はワンセットです。
「宜しくお願いします」と下げた頭に唾を吐かれることもあります。
ちなみに、僕の一番最近の「届け方」は、『手売り』です。
今もあちこちで、新作歌舞伎『プペル ~天明の護美人間~』のチケットを手売りしています。
死ぬまでドブ板営業をやったります。
思い込みの枠を外して、売上を伸ばす
ここまでは、
「誰よりもできることを誰よりもやる」
という話でしたが、
ここからは、その先の話をしたいと思います。
考え方としては、これまでは「どうアクセルを踏んでいくか？」という問題提起でしたが、ここからはまったく逆で、「どこでブレーキを踏んでしまっているのか？」という問題提起です。
もうちょっと分かりやすく言うと、「普通にやっていれば売上は伸びていたのに、無自覚にブレーキを踏んでしまって、自分で自分の売上を潰しているポイントはどこか？」という話です。
これ、たぶん、皆さんのお仕事の中でも、結構普通にやっているので、一度、見直してください。
僕のお仕事だと、具体的なところでいうと、「販売期間」がそれにあたります。
たとえば、絵本は、5年も、10年も残るものなのに(時間が経過しても価値が目減りしないものなのに)、「発売と同時にヒットしないと、本屋さんの棚から消えて、売れなくなる」という扱いになっています。
「いやいや、価値が目減りしない商品なのに、なんで週刊誌と同じように扱ってるの？ 5年後も10年後も残るものなら、『5年後も10年後も買える場所』を作ったら良くね？」とは、皆、なかなかならないんですね。
「発売してから1週間が勝負だー!」みたいな思い込みの枠をなかなか外せません。
そして、発売してから1週間が経って売れなかったら「今回は結果が出なかった…」と肩を落とす。
これ、全部「思い込み」です。
自分の売上を自分で潰しているパターンです。
僕らはこれを「個展会場のおみやげ」と「こどもギフト」で解消しました。
瞬間的に大きく売れることはありませんが、小さく長く売り続けることは可能です。
映画も同じです。
価値が目減りするものでもないのに、販売期間が決まっている。
というか自分の中で決めてしまっている。
僕らは「毎年再上映をする」ということで、ここをこじ開けようとしています。
いつも思うのは、皆、基本的には「ヒットした」「ヒットしなかった」の2つしかなくて、「小さく一生売り続ける」という発想がない。
もちろん鮮度が命のものは、それは不可能です
が、価値が目減りしない商品であれば可能です。
ミュージカルにしてもそう。
「売上を作れるのは公演期間中だけ」という思い込みが、あらゆる可能性を壊しています。
一度作ったら、小さく一生売り続ければいいわけで、ちなみにファミリーミュージカル『えんとつ町のプペル』は公演終了してからも、オンラインチケットが3000枚以上売れたそうです。
#今日も小さく売れ続けています
オンラインチケットの売上枚数は現時点（12月2日現在）で9500枚だそうで、この調子だと1万枚は軽くいくでしょうし、「売れ続ける仕組み」を追加すれば、2万枚、3万枚といくでしょう。
先日、ミュージカルをやっている人に、「ミュージカルって、なんで公演期間中だけで回収しようとしてるんですか？」
と訊いたところ、「あ!」と返ってきました。
「そういえば、なんでだろ？」と。
こういった思い込みで、自分の売上を自分で潰しているパターンが結構あるので、もう一度言いますが、一度ご自身の売り方を見直してみてください。
現場からは以上でーす。
西野亮廣
ミュージカル『えんとつ町のプペル』載せときます。