「どんな数字見てる？」をまとめてみた。(インサイドセールス)
スマートドライブの今野です！(Twitter)
2021年2本目のnoteです。
2020年は1本だったのですでに記録更新です。
内容はタイトルそのままですが、「どんな数字見てますか？」とか「ダッシュボード見せてください！」みたいなコミュニケーションをするとき(自分からも結構よくする)に話している内容をまとめました。
※note内の図に出てくる数値はまあまあ適当な数値です。
インサイドセールスの業務ファネル
インサイドセールスの業務ファネルは各社担当している業務範囲によって異なりますが、今回は「自社にとって有益である見込み顧客を創出すること(Asset)」から「受注創出(Closed Won)」までの業務ファネルに沿って話ができれば幸いです。
※「受注創出(Closed Won)」はISではなくFSの業務範囲であることが多いですが、KGIを「受注社数/受注金額」とするISも多いためファネルに入れています。
Asset / Lead Recycle -アプローチ予定のアセット数をモニタリングする-
「月」「週」「日」の単位でアセット(アプローチする予定のリード)数を確認しています。
「月」：その月のアプローチ予定のアセット数を確認して、どのくらい新規リードが必要かを把握し、マーケティングチームに相談しています。「週」：アセットが少ない週にセミナー(ウェビナー)や展示会の予定がないかを確認したり、その週実施のセミナーを企画してアセットをつくりにいきます。
「日」：アセットが不足している日はActivity(電話やメール)の数を朝の段階でロック(通常の1.5倍〜2倍)してアセットをつくりにいく動きをチームで実施します。
Asset / Lead Recycle -再アプローチ日を入力徹底しアセットを増やす-
リードステータスがRecycleかつ時間をあけて再度アプローチする場合は、「いつ」「誰が」「どのような」アプローチをするか明確に記載しCRMのレポートで管理します。
この際ポイントは、3つあります。
①Recycle時の入力項目はRecycle理由をMKTチームにフィードバックできるように極力プルダウン選択式にして集計しやすく設定にすること。
②項目数を増やしすぎると入力に時間がかかるため、最低限の項目を設置するように心がけること。(弊社の入力目安は2分以内くらいでしょうか。)
③再アプローチ予定日は「●月●日」で設定することが望ましいが、最低限「●月●週目」の粒度で握った状態で終話するよう心がけること。
Asset / Touch Point -動きのある顧客(リード)は確度の高いアセットとする-
「5ページ以上Webページを閲覧している」や「デモページのリンククリックしている」など、動きがあったリードを一覧で常に確認できる状態にしておき、動きがあってからアプローチまでのリードタイムを短くしたいため、リアルタイムでSlack(コミュニケーションツール)に通知をするようにしています。
Asset / Touch Point -MAを活用しアセットをつくりにいく-
新規事例掲載や業界ニュースを「件名」「メール文面」「送付リスト」「配信希望日時」をセットにしてマーケティングチームに依頼しています。
送付後は「メール開封」「リンククリック」をモニタリングしてアプローチします。
Activity&Connect -Call/Mail別に日/週/月でモニタリングする-
読んで字の如くという感じです…
この際にInbound CallとOutbound Call別にConnect数とDisconnect数をカウントしておくとコネクト率をあげる適切な打ち手を打つことができます。
また、Call〜Connect〜SQLの推移をモニタリングしてみるとなにか発見があるかもしれません。
SQL -総数だけでなく内訳もモニタリングする-
SQLは総数だけではなく内訳をモニタリングするようにしています。内訳は各社で異なりますが「サービス別」「規模(従業員数)別」「エリア別」「単価別」「カウンターパートの部署役職別」などが主な項目になるのではと考えています。
SQL -インバウンド/アウトバウンドの比率をモニタリングする-
SQLはインバウンド/アウトバウンドの比率をモニタリングしています。
さらにそれぞれの内訳(「サービス別」「規模(従業員数)別」「エリア別」「単価別」「カウンターパートの部署役職別」など)も把握し、足りない部分に対して打ち手を打ってショート分を補填する動きをとっています。
SQLのインバウンド比率が高い場合
・商談化率や受注率が高く、リードタイムも短い
・中長期的な大型案件が不足する可能性あり(リスク)
・ターゲットから外れたSQLとなる可能性あり(リスク)
SQLのアウトバウンド比率が高い場合
・商談化や受注までのリードタイムが長い可能性あり(リスク)
・直近の数字を積むことが困難な可能性あり(リスク)
・ある程度ターゲットを絞り込んでいるためBig Dealになる可能性あり
SQL -適切なアロケーションかモニタリングする-
各営業メンバーにどのくらいのSQLが渡っているかを確認しています。
KGIを受注社数や受注金額とする際、受注率の高いトップ営業にSQLが集中したり、コミュニケーションが取りやすい(仲が良い、依頼しやすい)メンバーにSQLが多く渡る傾向があります。
また営業メンバー1人あたりがしっかりと対応し切ることのできるSQL数を把握しておき、上限を超える際はアラートを出すようにしています。
上限は営業担当者のスキルや担当しているセグメントによって変わります。
Ex.従業員1−30名の企業を担当している場合、月60件まで対応可能
従業員1000名以上の企業を担当している場合は月30件まで対応可能 など
Opportunity
Opportunityは月を跨いで数値が変動するため、デイリーでモニタリングするというよりかは週次や月次の単位でモニタリングしています。
MKTチームとのMTGでは、リードソースやキャンペーン別での商談化率を確認し、新規アクションや継続、ストップを決定しています。
Closed Won
Closed WonもOpportunityと同様に月を跨いで数値が変動するため、デイリーではなく週次や月次の単位でモニタリングしています。
営業とのMTGでは、受注している業種やリードソースを確認してドメイン攻略のターゲット選定などを行っています。
Other -検討車両台数-
スマートドライブの場合、サービスを導入する車両台数によってTCVが大きく変わってくるため、SQLの件数とその規模(従業員レンジ)と合わせて検討車両台数もモニタリングしています。
Other -商談参加人数-
1st Pitchの際にお客様側が何名で参加されるのかをモニタリングしています。初回参加人数別での受注率の変化も合わせて確認します。
Other -Inbound CVR-
インバウンドのCVR(獲得率)はキャンペーンとメンバーの2軸でモニタリングしています。キャンペーン毎に平均獲得率を把握しておき、大きな増減があった際は顧客属性の変化や市場の変化が起こっている可能性があるためMKTチームに共有するようにしています。
キャンペーンに対し得意不得意があるため、各キャンペーンを高いCVRで獲得のできるメンバーをアサインしてSQL数の最大化をはかっています。
CVRは月を跨いで数値が変動するため、単月ではなく通年でモニタリングすることを推奨します。
最後までご覧いただきありがとうございました。
一昨日くらいから左眼球が痛くて、コンタクトも入らず片目裸眼で生活してまして、誤字脱字があったらすみません。w
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