営業でお客様との話題作りが苦手なあなたへ

私は営業を25歳の時から始め、かれこれ25年営業をさせてもらってます。

そんな中で私の経験上や先輩上司から教わったお客様とお会いした時の初めの話題作りの方法を３つお伝えします。

多くの営業マンが取り入れている手法だと思いますので確実だと思いますし、いくつかある中からあなたが取り入れやすい話題作りの方法を見つけてみて下さい。

私の簡単エピソード

因みに私は母子家庭で一人っ子。自分以外の人と話す練習を家庭でしてきませんでした。

小学生の時の放送委員では『お前の声気持ち悪い』と言われ

社会人一年生は話し方に対して『お前は一般常識がまるでない』

２５歳初めての営業会社では『声が小さくて聞こえない』と言われてきました。

そんな私も自分で工夫していったり先輩上司から教わってきて他人から嫌われることなく、営業でも成績上位を何度もおさめるほどの会話術のエッセンスをここでお伝えしていきます。

お客様の話を十分に聞くこと・共感する事　とは

それでは本題に入ります。

まず一つ目として、プレゼン含め話し全体の姿勢として

【 お客様の話を十分に聞くこと・共感する事 】

に徹すると言う事です。

これは基本中の基本中の基本（大切な事なので3回言いました）です。

世界のベストセラー『7つの習慣』の5番目にも出てくるように、相手の話に心から共感して話を聞いていかなければこちら側の話も聞き入れてもらえないというものです。

最近コーチングが広まっている流れからも『傾聴』という言葉は聞いたことあると思います。がここでは、『こちらの答えありきで聞くのではなく』『相手の見えている景色も自分が見える化のように』というレベルが最高に望ましいです。（相当難しいのでそのレベルを目指す意識で）

聞いているふりや、聞いている途中でこちらの意見を言ってしまったり、話の流れをどうっやってコチラの意向につなげるか考えながら『傾聴？』してしまうと、それは相手につたっわてしまい、こちらの伝えたい内容もきちんと伝わらなくなってしまうと言う事です。

たちつてとなかにはいれ　とは

では二つ目は

話題作りの　【 たちつてとなかにはいれ 】

を意識してお客様とお会いしてすぐの話題作りを立てていくと言う事です。昔は『たちつてと』迄でした。今では『なかにはいれ』も付け加わったようです。しかし有効だと感じますので紹介いたします。

これは話題ネタの頭文字をとったもので

た…食べ物

ち…地域（出身地など）

つ…通勤（学校）

て…天気

と…富（景気・お金）

な…名前（からの出身地など）

か…体（健康面、体格から取り組んでるスポーツなど）

に…ニュース（政治、経済、スポーツ、芸能など）

は…はやり

い…異性

れ…レジャー

です。いずれにしても天気以外はそのネタから自分（自社）との共通項を見つけるために活用します。

人は初対面の人と共通項があるか無いかでそのあとの関係性が本当に大きく変わってきます。

注意することは共通項が見つかって雑談に花が咲き商談がおろそかにならないようにすることです。笑

シナリオ作りと真剣ロープレとは

そして三つ目には

今迄の二つを意識して　【シナリオ作りと真剣ロープレ】　です

面倒かとは思いますが、慣れないうちは自分が話すシナリオを作っておきます。それをキチンと覚えて感情を込めて話せるように何回も練習していきましょう！

そしてさらに上を目指したい人は、お客様から言われるであろう返事や質問、断り文句を考え、それに対する返答も考えておきます。

ここまで本気でやろうとするとやり取りの対応パターンが何十にもなる場合があります。ですが、これを準備しておくことで当日お客様とのやり取りのほとんどが予想の範疇内となります。

そしてその予想を的中させるためにはシナリオ作りを、当日の現場感を真剣にイメージして作りこんでいくと言う事です。

そして恥ずかしくなければ、その作ったシナリオを相手も併せ一人二役で

【スマホの動画で撮って】セルフチェックをする

といいです！こんなことを言うとあなたから悲鳴が聞こえてきそうですがw

自分の声が好きな人は余り居ないので

チェックすべきところは声そのものではなく

・声の張りやコモってないか

・トークスピード（普段よりゆっくりを心がけましょう）

・テンション（少しだけ高めに）

・表情あ目つき（顔の力みを抜いて目は開け気味に）

・身振り手振り（大きくゆっくりと）

等です。

当日相手を目の前にした空気感すらもイメージした真剣にシナリオ作りやスマホロープレをすることで、効果が何倍にもなり、自分でも驚くくらいのコミュニケーション力が身につきます。

そしてこれは何年も続けるわけではないです。身についてきたら半年ほどで一旦やめても良いものですので、『今だけは我慢してスマホロープレやってみるか！』と決意してください！

そしてまた力が落ちてきたとか、レベルしたいと思ったら再開してみて下さい。

関係づくりが出来てないと…

　

ここまで出来れば当日お客様の前でいい緊張感の中、満面の笑みで対応するだけです！

初めの関係づくりが出来れば契約への道のりは大きく近づきます。逆に言えばココでしっかり関係づくりをしておかないとどんなに良いプレゼンをしてもザルのように抜け落ちてしまい、お客様の心に残らなくなってしまう可能性があります。

私も180°変わることが出来ました！アナタにもできます！共に頑張っていきましょう！質問があればコメントお待ちしております。

では別の記事でお会いしましょう！