ISVとしての大成功：パートナーエコシステムで成功へと導く戦略 (パート1)
こちらの記事は以下のリンク先の記事の翻訳です。一部意訳してあるところがありますので、確認には下記の英語の方を見てください。
Salesforceのエコシステムは、ISV(ここではSaaSパートナー)が成長を加速させ、主要なビジネス目標を達成する機会を提供します。しかし、チャレンジは、「Salesforceとの強力なパートナーシップを確立し、維持するために必要な」すべての重要な要素を網羅することにあります。
コードサイエンス(CodeScience)社は、AppExchangeでの13年以上の実績を活かし、Salesforceのエコシステム全体のビジネスリーダーと協力して、主要なISVになるために必要なことを定義しました。その結果、「Acting Like a Top 25 ISV」(ISV上位25社のように振る舞うには)ウェビナーシリーズが完成しました。この3部構成のブログシリーズでは、ウェビナーで得られた洞察をご紹介します。
第1回は、「アライメント」「ポジショニング」「Go-to-Market戦略」についてご紹介します。早速、見ていきましょう。
アライメント(連携)文化を受け入れる
ISVとして成功するための最も基本的な要素の1つは、社内のチームが一致団結し、共通の目標に向かって努力することです。比較的単純な作業に思えるかもしれないこのことが、特にSalesforce製品の立ち上げに関連しては、非常に複雑になることがよくあります。
すべてのISVは、2つの重要な機能的な調整（内部のオペレーションとSalesforceのエコシステムのカルチャー内でのオペレーション）という課題を持っています。社内業務とは、戦略、財務、営業、マーケティング、法務などを指します。これらのステークホルダーは、Salesforceへの販売やSalesforceとの連携に関連して、異なる責任を負っていることがあります。役割と責任はビジネスによって異なりますが、成功のためのキーポイントは変わりません。
・1つのSalesforceクラウドに焦点を当て、製品のロードマップやビジネスチャンスの領域を深く理解する
・単一のクラウド上で製品を発売し、ユーザーからのフィードバックを得て、そこから改良を加えていくことで、早期の成功を目指す
・製品の機能と製品群を拡張し、Salesforceエコシステムの複数のクラウドに適用
すべてのクラウドを一度に使いこなそうとするのではなく、焦点を絞ったアプローチでビジネスを展開することで、長期的な成功に向けてチームを強化することができます。このウェビナーの共同開催者であるアピニウム(Appinium) 社の創業者兼CEOのスティーブ・ジェイコブソンは、次のように述べています。「私たちは、Salesforce Experience Cloudでいくつかのことに集中しました。すべてのクラウドや世の中のさまざまな人々のすべてを解決しようとはしませんでした。非常に的を絞った、直接的な方法を選んだのです。一つのことを、本当にうまくやることです。」
アピニウム社が複数のSalesforceクラウドで製品を拡張した方法については、ウェビナー全体（英語）をご覧ください。
プロダクトマーケティングを重視する
組織的に同じ見解を得ること、そしてそれを維持することは、ISVが解決しなければならないパズルの一つに過ぎません。もうひとつの重要な要素は、製品のメッセージングです。製品マーケティングの観点からは、製品の価値をどのように伝え、その価値をお客様やSalesforceにどのように伝えるかが重要です。
製品マーケティングのメッセージを効果的に発信するには、メッセージを作成し、それを世界に向けて発信するために、ビジネスのさまざまなレベルでの連携が必要です。しっかりとしたコアメッセージを開発し、その１つの価値ストーリーに沿って社内のチームを調整することで、展開が非常に容易になり、効果的になります。
オウンバックアップ(OwnBackup)社のデマンド・ジェネレーション・ディレクターであるSteve Malone氏は、「すべてを統合した緊密なメッセージを発信することで、成長チャネルのパフォーマンスを向上させることができました。これにより、良いチャネルを素晴らしいチャネルに変えることができ、パイプラインやブランドにも良い影響を与えています」と述べています。
Salesforceと連携して販売する際には、以下のような成功につながる重要なステップがあります。
・刺激的な視点を持つ。説得力のある切り口を見つけ、それを明確に伝えることは、全社的な賛同を得るための基本です。
・安心しないように。スピードを追求し、必要に応じてメッセージングを変更できるようにする。
・AppExchangeレビューの力を活用する。このコンテンツは、お客様とSalesforceに販売する際の金字塔であり、両方のオーディエンスとの信頼関係を構築します。
・SalesforceのAEやSEと密接に連携します。貴社のSalesforceソリューションが、Salesforce AE/SEがカスタマーサクセスを推進して数字を押し上げるのにどのように貢献しているかを紹介します。Trailheadモジュールで勉強もできます。
これらの洞察は、製品マーケティングとメッセージングの整合性に関するウェビナーの全文（英語）をご覧ください。
GTMアライアンスチームに狙いを定める
強力なアライアンスプログラムは、成功するISVと、Salesforceのエコシステムに参入するのに苦労する企業の違いを生み出します。成長の観点から、また、Salesforceとの関係を相互に成功させるためにも、ISVは可能な限りSalesforceに「イエス」と言うことが重要です。なぜか？なぜなら、そうすることで、将来、より多くのチャンスを提示できるからです。
コンガ(Conga)社のグローバルアライアンス責任者であるKen Cavallon氏は、「Salesforceをより成功させるためにはどうすればいいのかを考えるべきです。なぜなら、Salesforceの成功を手助けし、Salesforceがより多くのソフトウェアを販売できるようになれば、あなた自身もより多くのテクノロジーを販売できるようになるからです。」
しかし、Salesforceとの提携を成功させるには、特定のレシピが必要です。ケンによれば、Salesforceとの提携を成功させるには、以下のステップが必要だという。
・連携 社内のチームを、Salesforce のビジネスのやり方にできるだけ近づけることに注力してください。これは、チーム構造、使用する用語、および戦略的目標に適用されます。まずは、このTrailheadモジュール（日本語）をご利用ください。
・つながる Salesforce で追求したいお客様のセグメントをリードしてください。そうすることで、取り組みに焦点と意図が与えられ、よりよい結果が得られます。
・予測可能な成果を生み出す これらの成果は、強固な関係、重要なパイプライン、そして何よりもARRやACVのクローズという形をとることができます。
ISVの立場からすると、上記の3つの重要なステップを達成するための初期作業の多くは、セグメントの特定にかかっています。そのためには、自分が最もターゲットとしたい市場セグメントや業種を理解することに時間をかける必要があります。
ケンは、「セールスフォースは、見込み客や顧客の従業員規模という観点から市場を考えています。セールスフォースは、見込み客や顧客の従業員規模で市場を考え、チームやセラーをそのように配置・編成しています。小規模企業から成長企業、中規模企業、一般企業、そして中規模・大規模企業まで、それぞれのセグメントに合わせて、異なる要件、異なる販売サイクル、異なる製品セットを用意しています。また、大手には産業別に編成しています。」
セールスフォースが自社のターゲット市場や顧客にどのようにアプローチしているかを深く理解することで、セールスフォース・チームとの関わり方をより適切なものにすることができます。しかし、これはアライアンスの氷山の一角に過ぎません。今回のウェビナー(英語)では、Salesforceとのパートナーシップを成功させるために、Ken氏がどのような洞察を持っているかをご紹介します。
シリーズの第1回目はここまでです。パート2では、ビジネス成長のために買い手と売り手のジャーニーを最適化する方法についてご紹介します。
Salesforceを活用したGo-to-Market戦略の詳細については、Salesforceパートナーコミュニティ(英語)をご覧ください。
海外からの投稿は日本に役立つものもあるし、ちょっと状況が異なり役立たないものもあります。それも読んでみないとわからないので、簡単に読んで見てから、じっくり読むか決めていました。この投稿は非常にわかりやすく、私が連載しているAppExchange体験記に内容にも近いので、翻訳してみました。シリーズ2も面白ければ翻訳しますが、飛ばす可能性もあります。
今回の一番のよいAppExchangeでのポイントは
「Salesforceの営業とおつきあいしていくためには文化や組織なども合わせていくこと。その連携は成功を大きく左右する」
という点だったかと思います。
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