VCやエンジェル投資家との出会い方。投資家が見ているポイント。
こんにちは。
FABRIC TOKYOの森です。
本日も質問に答えていきます。
質問「資金調達をしたいと思っていますが、人脈もなくどこから調達すればいいのかわかりません。
VCやエンジェルに個別にメールを送っていって反応のあった人にプレゼンしていくのがいいでしょうか。
また調達成功率を上げる方法は確実に伸びそうなビジネスモデルを投資家に提示するということなのでしょうか。」
という質問です。
ありがとうございます。
ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家の存在
一言で投資家といっても様々な存在がいます。いわゆるVCの（ベンチャーキャピタル）もあれば、事業会社があったり、個人投資家もいたりします。質問者さんは会社のフェーズ的にシード期と言われる創業期だと思いますので、ベンチャーキャピタルもしくはエンジェル投資家が対象として話を進めます。
昔から映画やドラマの影響もあって、「投資家って聞くとなんだか怖い。。。」といったイメージを持つ方もいるかもしれませんが、一般的にベンチャー投資家では怖い人や悪い人は少なくなってきていると思います。
特に、Webメディアやカンファレンスに出演されているようなベンチャーキャピタルの投資家さんは、情熱的で心温かく、起業家の未来を信じている方々が多いので、SNSなどの個人メディアが発達してきた今の時代、ベンチャーキャピタルの投資家さんに向けて直接アプローチしても会ってもらえる可能性が上がってきていますし、嫌な対応をされることも減ってきていると思います。
ベンチャー投資家との出会い方
投資家へのアプローチ方法
1. ホームページから問い合わせる
2. SNSでDMを送る
3. イベント等で出会う
4. しかし結局紹介が一番強い
1. ホームページから問い合わせ
まずは、Webサイトから問い合わせをしていきましょう。意外かもしれませんが、高確率で返信してくれると思います。（よほど変なメールや変なビジネスプランを送らない限りは、返信ゼロというのは無い）
最初は10社ほどシード期のベンチャーキャピタルにアプローチしてみるのがおすすめです。Googleで「シード ベンチャーキャピタル」などと検索すれば以下のような記事がたくさん出てきますので、問い合わせしてアポを取りましょう。
2. SNSでDMを送る
SNS（特にTwitter）でDMを直接送りましょう。プロフィールに「お気軽にDMください」と書いているベンチャー投資家はたくさんいます。今試しにTwitterアプリで「ベンチャーキャピタル」や「スタートアップ 投資」と検索し「ユーザー」タブを押してみたら、ざっと見た感じ15名程度は見つかりました。
なぜSNSでこんなにもかんたんに投資家が見つかるかと言うと、ベンチャーキャピタルは評判商売だと思いますし、ブランディング勝負という背景がまず存在します。まずそもそも、どういう実績を出しているかというのが1番強いです。投資される側からしてみたら、実績を多く出している投資家から投資されたいと思うのは当然のことです。したがって、ベンチャーキャピタルは長くやれば長くやるほど実績が積めていきますので強くなります。
しかし、最近は若い（20代もたくさんいます）ベンチャーキャピタルの方もいます。そういう方々は相対的にやはり実績がまだこれからなため、存在感を出すために、積極的にTwitterなどの情報を発信しています。
資金調達の情報収集や、ベンチャー投資家のものの考え方を理解するために、Twitterで「ベンチャーキャピタル」「VC」「ベンチャー投資家」「ファイナンス」「エクイティファイナンス」といった検索をしてフォローしていってみてください。
DMを解放している人もいると思いますし、コロナ自粛もあって今だと「Zoomでいつでも起業家の相談に乗るからコメントをちょうだい」といったようなツイートをしているベンチャーキャピタルの投資家もいます。
Twitterも、変なメッセージ、変なビジネスプランでなければ低くない確率で会ってくれる（Zoomしてくれる）と思いますので、ぜひ行動をしてみてください。
3. イベントで出会う
スタートアップ向けのイベントやカンファレンスが毎月のように各所で開催されていますので、そこに参加すると必ずといっていいほどベンチャーキャピタルの投資家やエンジェル投資家が登壇・出席していたりしますので、現地で直接会うこともできます。以下のような記事でイベントが紹介されています。
オススメなのは郊外型のカンファレンスで、特に「Industry Co-Creation（ICC）」「B Dash Camp」「IVS（Infinity Venture Summit）」の3つです。ほとんどの場合オフサイト（福岡や京都など）で開催され、一度に500〜1,000人の起業家・経営者・ベンチャー投資家・大手企業のベンチャー協業担当が参加するため、出会いの機会が大きいです。
カンファレンス型で気をつけなければいけないのが、単に参加するだけでは良いつながりを作ることは出来ず、自ら積極的に行動（ピッチ大会に出る、挨拶に行き興味を引くetc）することでつながりを開拓できるということ。また、参加費がかかる場合が多いため、ピッチ大会にエントリーして出場権を勝ち取りましょう。そうすれば無料参加 or 割引価格で参加することができると思います。
4. しかし結局紹介が一番強い
DMのアプローチもいいのですが、確実なのはやはり友人の起業家がいればその人たちに紹介してもらうといいです。
友人や先輩の起業家に投資家を紹介してもらうことが一番確実だと思います。（もし質問者さんが僕の知り合いだったら僕はいつでも紹介しますので、連絡ください。）
資金調達の成功率を上げる
調達の成功率を上げる方法は、質問にある通り、確実に伸びそうなビジネスモデルを提示するということができれば最高ですが、そんな会社はめったになく、ベンチャー立ち上げ期は本当にどうなるかわからないケースがほとんどです。確実に成功するというのは絶対にありません。
そもそも、ビジネスがロジックで全て決まり予測可能なのであれば、頭のいい人から順に全員が成功していきます。
しかし、そうではないので、偏差値が高く優秀な大学や有名な大企業出身の人でも起業して失敗することも多いという事実です。ビジネスはロジックでは語れない要素が多分にあるのです。
まず、確実に成功するという方法はありませんが、ベンチャー投資家に興味を持ってもらうためには、めちゃくちゃざっくり言うと「凄そう！」「デカくなりそう！」と思ってもらうことがまず最初は重要です。
シード期は「なんか凄そう！」「面白そう！」な事業アイデアがあれば投資家とアポを取れる
そう思ってもらうためには、やはりあなたの実績がまず見られます。例えばあなたが起業の初心者ではなくて、複数回起業してきたシリアルアントレプレナーなら？実績があるため、「この人凄い！」と思ってもらえるはずですね。
シリアルアントレプレナーではなくても、例えば前職が人材系企業だったとして、そこでもし3年間連続でトップセールスの実績だったら？人材系業界の顧客ニーズ理解や知見深く持っていることを活かして人材のSaaSのサービスを立ち上げると成功しそうだと投資家は思うはずです。これは、トップセールスだったということはそれなりに理由があるからです。トップセールスになれるような人間は、クライアントのニーズを最も理解している存在、業界のセオリーや課題も深く理解している存在でないとトップセールスなんてなれないからです。そういった人にお金を預けても、有効的に事業を立ち上げる資金として使ってくれる信頼性が上がるはずです。
他には、他社事例を用いることも良いと思います。
また、海外の海外で成功しているビジネスモデルで、日本では大きく成長したスタートアップがカテゴリー内では存在しない事例にします。（いわゆるタイムマシン経営です）
自分たちが、こういうアプローチで立ち上げていくと、日本でも海外と同じように成功するスタートアップが出てくるといったことが説明できれば、ある程度納得感が得られると思います。
資金調達が決まるか否かは「デカくなりそう！」と思わせるビジョンと「起業家の信用」
資金調達の決め手となるのは、「大きくなりそう！」な事業プランなのかどうかが非常に大事です。やはりスモールビジネスに投資をする投資家というのは、いないです。
例えば、最初に投資した1,000万円が5年後、企業価値（Valuation）を1,000倍の規模にできる起業家に投資をします。時価総額的に1,000倍になる可能性のある起業家とビジネスプランなのか、ということをみられていると思っています。（シードだと、今1億円の時価総額で投資して、1,000億円の会社になるかどうかって割と本気で見られます。もちろん投資家の嗜好性にもよりますが）
そのため、ビジョンを提示するということが何よりも大事だと思います。
しかし、これより投資家が起業家に投資をする際に見ている部分があります。
それは、起業家のキャラクターや人となりや実績です。
よく「投資家は会社に投資するのではなく、人に投資する」と言われるぐらい起業家がどのような人物なのかを重要視しています。
したがって、人に投資するということですので、高学歴の人や大企業出身は人気な起業家です。やはり優秀者の尺度というのは資本主義なのでそういったところにあるのかなと思います。
じゃあ高学歴、大手企業出身の起業家じゃないと資金調達はできないのか？いえいえ、そんなことはありません。投資家は別の角度でも起業家本人を観察しています。
FABRIC TOKYO創業期の資金調達の決め手は僕の「キャラクター」と「しつこさ」だった
例えば、僕は学歴も職歴もパッとしたものは無いのですが、大きなお金を集められた理由があります。
まず、先ほどのビジョンが大きかったというのもありますが、よくFABRIC TOKYOに投資をしてくれた投資家の皆さんにも言われるのですが、「起業家である森さんのチャーミングなキャラクター、そして諦めずに交渉してくる"しつこさ"と会う度に進化してくる"柔軟性"を魅力に感じ投資を決めた」という風に言ってもらえます。
キャラクターや人となり、人柄は自画自賛になってしまいますのでここで言及するのは避けますが（笑）しつこさと柔軟性が重要です。たとえば、僕は1年目に断られても2年目、3年目、4年目と何度もしつこく投資家に連絡していきます。（毎回ラウンドで資金調達のたびに投資家を回るのですが、「またお前か！」と言われることが多いです。笑）
その時はまた断られても、投資の機会に繋がらなかっただけで、お食事に行くような仲が築けていますし、実際に何回も回って投資にも繋がったという事例もあります。
そもそも僕は投資家との面談が大好きです。新たな視点をもらえるからです。様々な投資家がいますが、投資家は毎日起業家と会っています。
毎日ビジネスプランを起業家からプレゼンされてジャッジして、うまくいく会社とうまくいかない会社というのを投資先でみていますので、投資家は知見がすごいです。
その視点でFABRIC TOKYOというビジネスプランと今の実績と今後描いている施策というのをフィードバックくださいというようなことをやります。
僕の投資家面談はプレゼンというよりどちらかというと相談が多いです。
やはり投資に繋がるのは10件に9件、例えば2-3ヶ月で30社の投資家を回るとして、2-3社を除き断られるわけですが、断られた27件のアポは無駄であったかというと全然そんなことなく、毎回とても勉強になっているわけです。お金の調達には繋がらないかもしれませんが、起業家である自身の成長に繋がっていると思います。
今日は以上です。参考になれば幸いです。
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