代理店の“絞り込み”で成功を掴む！パートナーセールスにおける戦略的アプローチ
パートナーサクセス株式会社の奥田結一です。
代理店ビジネスをされている企業様にお役立てできるような情報を発信していきます！
今回は、「代理店への注力方法」に関してお話します！
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナービジネスの担当者
パートナーの活性化に課題感を持たれている方
効果的なパートナーセールスを実現するために、代理店を「絞る」ことの重要性
代理店を活性化させ、パートナーセールスを成功させるには、多くの代理店に手を広げるよりも、注力すべき代理店を厳選し、リソースを集中させることが非常に重要です。
この戦略により、特定の市場での成功事例を生み出し、それを他の領域に展開することで、効果的な拡大が可能となります。
なぜ重要か
1. リソースの分散を防ぎ、集中効果を発揮するため
多くの代理店にアプローチしようとすると、営業やサポートリソースが分散し、各代理店への対応が疎かになりがちです。その結果、全体的な成果が下がる可能性があります。
一方で、注力先を絞り、特定の代理店やその支社、担当部署にリソースを集中させることで、強力なサポートと関係性を築けます。これにより、その代理店での成功事例が生まれ、それを他の代理店にも横展開していくことができます。
2. 競合他社との差別化につながる
特定の代理店にリソースを集中させることで、競合他社との差別化が可能です。例えば、営業担当者へのホスピタリティや手厚いサポートを提供することで、代理店側からの信頼と評価を高められます。
このような関係性は、代理店内で「手離れがよく提案しやすい」という評判を生み、代理店側でも積極的に提案してもらえるようになります。
効果的な注力先の「絞り方」
1. 注力するパートナー企業を絞る
業界全体に手を広げるのではなく、特定の業界やセグメントに絞り、数社のパートナーに対して集中してサポートを行います。
その結果、特定業界での成功事例を生み出せれば、そのプロセスを他の代理店や同じ業界の他企業にも展開することで、効率的に活動範囲を広げることが可能です。
2. パートナー企業内の特定支社や部署レベルでの注力
代理店単位での注力だけでなく、さらに企業内の支社や部署ごとに注力先を絞ることも重要です。ひいては担当者単位で、「この担当者を徹底的にフォローする！」を決めてしまうことも有効です。
例えば、ある特定支社や担当者に対し、密接にサポートを行うことで、そのチーム内での評判が上がります。
「このベンダーはサポートが手厚く、扱いやすい」といったポジティブな口コミが社内で広がることで、他の部署や担当者にも関心を持ってもらいやすくなります。
3. パートナー経由でアプローチする顧客の絞り込み
注力する代理店だけでなく、その代理店がアプローチするエンド顧客に関しても、特定のターゲットに絞ることが有効です。
特に、規模の大きなパートナー企業は、多くの取扱商材があるため、商材を覚えるというのも一つのハードルとなります。その意味で、「この業界のこのタイプの顧客に対してこの商材を提案する」といった具体的な提案パターンを提供することも効果的です。
また、そのために役立つ資料を用意することも、代理店担当者の負担軽減につながります。具体的には、以下のような資料を提供することが有効です：
特定業界での導入事例
提案用トークスクリプトや、FAQ
これにより、代理店担当者は自信を持って提案ができ、具体的なターゲットへの商材提案がしやすくなります。さらに、この成功事例を他業界に横展開することも可能になります。
注力先を絞るメリットとその成果
代理店に対するアプローチを効率化し、成功事例を生み出すためには、ターゲットを絞り込むことが重要です。
リソースの集中によってパートナーの信頼を得やすくなり、その評判は自然と広がり、他の代理店にも波及効果をもたらします。
また、具体的なターゲット層や提案内容が明確であれば、代理店担当者が提案しやすくなり、商材の販売数増加や、次の顧客候補へのアプローチの効率化が実現します。
結論
代理店とのパートナーシップを成功させるためには、対象を絞り込み、リソースを集中させることが重要です。特定のセグメントでの成功事例を積み重ね、それを他の分野へと広げることで、効果的なパートナーセールスが実現できるのです。
💡 執筆者：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 奥田結一
パートナーサクセスに入社後、セールスを経て、現在カスタマーサクセスを担当。ベンチャーから大手企業まで幅広く、導入企業様の代理店ビジネスのグロースを支援している。
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