営業ってなんだろな？
6月23日(水) みなさんこんばんは！！
6月末はありがたい事にご依頼多数の大忙し、
ここぞとばかりに売上をあげにかかっております。
と言う事で落ち着いて告知に,,,
本日のひとこと：今はスマホひとつで社会を動かせる時代なのです。
今日は、、、、ちょっと長いのでご留意を...
営業ってなんだろなというテーマにしたのですが、
毎日営業をしている私から感じることを含めて書きます。
人を動かすプレゼンをするために
結局、何が伝えたかったのはハッキリしない
本人も何を言っているのか分かってなさそう
アワアワしているうちに終わっちゃった。
そんなプレゼンを「テイカー」とわたしはいつも言い聞かせています。
そんなものになんの価値があるのでしょうか。
本人は疲れ、見ている人は時間を無駄にする。
そんなプレゼン、最初からしないほうがマシです。
ただ、私だって最初はそうでした。結論で言うと、
「最初からしないほうがマシ」なプレゼンをしていました。
だってやってことないんだから。分かるわけがないです。
大事なのは、その経験を糧にできているかってこと。
自分でプレゼンについて調べ、
どうやったらうまく伝わるか思考錯誤できる。
今日は、そんな熱意ある人たちに読んでほしいです。
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会社にいると色々な人のプレゼンを見る機会があります。
成果発表、新しい製品や仕組みの提案、事業やプロジェクトなど。
「なんか本気度がないというか、薄っぺらいな～、伝わってこないな～」
みなさんはそう思うことはありませんか？
そして、たまーに「なんだこのプレゼンは！？やべえ...」
みたいなレベルの高いプレゼンが評価を搔っ攫っていく。
これらの違いはなんなんでしょうか。
人を動かす、質の高いプレゼンとは、どんなものでしょうか。
その違いを紐解いていこうと思います。
ある部下の日記です↓↓↓↓↓↓↓↓
ITエンジニア、IPhoneを知らず
私は、もう5年以上Androidユーザです。
実はApple製品は1度も触ったことがありません。
厳密には「自分の持ち物として所持したことはない」になります。
なので、渡されても全く使いこなせません。
→会社への悪口ではない。
こう言うと、会社のある同期は、
「IPhoneじゃないとか遅れてるねｗ」
「充電器あるよ！あ...Androidかｗ」
「Pixelとかいいから、早くIPhoneにしなよ」
みたいな人権がないような扱いをしてくる。
まあ、定番ネタみたいなものなんですが...(笑)
でも、
ここにプレゼンで成功するヒントが隠されていると思うんです。
プレゼンは人の行動を促すために行うものですよね。
でも、大体のプレゼンは、「そこそこ現状に満足している人」に対して、
「もっと良いものがあるからやってみない？」というふうに
行動を促すパターンが多いのではないでしょうか。
現状に満足している私に、
IPhoneまたはApple製品を買う気にさせたら、
プレゼンとしては大成功ではないですか？
そう考え、まずはAppleについて調べてみることにしました。
□Appleのシンプルなデザインの起源
スティーブは、人間の創造力が最大の課題でさえ解決でき、世界を変えられると狂おしいほど思う人こそが実際に世界を変えると信じて、アップルを設立しました。今日の世界では、私たちの使命はこれまで以上に重みを増しています。当社の製品は、驚きと喜びの瞬間を創出するだけでなく、全世界の人々や周囲の生活を豊かにする力を与えるのです。
アップルが時価総額1兆ドル突破、クックCEOがジョブズ氏の理念を語る -
「世界を変える」という信念で創業。
異なる考え方に価値があると信じ、美しいデザインで、
簡単に使える、親しみやすい製品を生み出してきた。
世界中の英語話者たちは、
このApple理念に共感し熱狂的なファンがいるのだそうです。
こんなこと聞かされたら、
「ちょっと、IPhone買って応援しようかな...」
現状に満足している人でもそう思いたくもなります
ですが、私にAppleの理念を伝えてくれた人は
残念ながら誰もいませんでした。
結局自分で気づいて、「Appleカッコええやん…」となりました。
（それでも買うまでには至っていないのですが）
ゴールデンサークル理論
ゴールデンサークル理論という言葉があります。
これは、スティーブジョブズやAppleのプレゼンが成功した立役者です。
ゴールデンサークル理論は、「why」「how」「what」の3つで構成され
物事の本質を説明するため技法です。
参考：https://koicpa.com/management/golden-circle/
通常のプレゼン
what「我々は素晴らしいコンピュータを作った」
how「美しいデザインで簡単に使え、親しみやすい製品です。」
why「一ついかがですか？」
アップルのプレゼン
why「我々のすることは全て、世界を変えるという信念で行っています。異なる考え方に価値があると信じています」
how「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使え、親しみやすい製品です」
what「こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか？」
どちらのほうが響きましたか？
これがアップルが成功した秘密なんです。
目的を定め、立場を決め、本質を理解する。
もし、私が同期からゴールデンサークルを使って、
「～だからApple製品がいいぞ、～だからオススメなんだぞ」
と言われていたら、結果は違ったかもしれません。
Apple製品の良さを伝え、購入を促した同期のプレゼン（というかどうかは分かりませんが）は、ある種失敗しているということです。
なぜなら、私にAppleの良さが全く伝わっていないから。
ゴールデンサークルに学んでいきます。
良いプレゼンを行う方法は、
①プレゼンをする目的を決める
プレゼンを行った後、得たい結果は何か考える
（例）Apple製品の良さは何かを知ってもらう
（例）Apple製品の購入
②立場を決める
あなたは、どの立場で、どう捉えているのか
（例）1人のユーザとしてAppleの良さを知っている人である
（例）ジョブズのファンで、理念に感銘を受けている人である
③本質を理解する
「プレゼンターが、何を言えば共感し、行動を促せるか」
を相手の立場になって考える
立場を決める理由は、ここを見失うと、
説得力に欠けてしまうことがあるからです。
例えば、いきなり新入社員が
「会社全体として残業が増えており、社員満足度が下がっている！」
と大きな話を語りだしても、経営層には全く響きませんよね。
ですが、1人の社員、人間としての視点から、
「残業が増え、プライベートの時間が無くなり、充実感が無くなってきている。同期の友人も同じことを言っていた」
などと伝えることができれば、相手に響く言葉になってきますよね。
なので、相手からして、どんな立場の人が、
どんなことを言えば、言葉や思いが伝わりやすいか考えるのです。
営業の真髄がここに毎回集約されてる気がします。
最後に大切にしてる言葉で
【営業の価値】
価値を直接届けて共有し、現場でのフィードバックを持ち帰ることができる。社長でもマーケッターでもない営業だけ。
それではこの辺で、、、
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