営業編　③(MUPアウトプット）

ＭＵ★SPIN話法

Situation お客様の状況　　　　　広告は？　いくらかかっているのか？
Problem お客様の悩み・問題　    今のサービスがなくなるとどうなるのか？
Implication 問題を認識させる　　 このままだとやばいと気づかせる
Need payoff 課題解決　　　　　　提案する

SPIN話法とは、未来や願望を引き出すこと。現状を認識させ、未来どうなるかを考えさせる。相手に話させて、ヒアリングしながら会話する

(1) 商品の提案方法
商品の特徴ばかり話すと相手は商品をどう使えばよいのか理解できない。
提案方法として、商品を使わないとどんな未来が待っているのかを想像させる。
商品を使わないと起こる悪い未来も話す
そうすることによりお客様は不安になり、解決方法も尋ねてくる。
そこで、商品を提案する

(2) 質問方法
オープンクエスチョンを行う。つまり、YES・NOで答えられる質問はしない。
「なんで」「どのように」で答えられる質問を行う。
また、会話中は自分のプライベートの話も織り交ぜながら行うことで営業感を出さないトークをする。