第38話 「物件購買・賃借心理学」2019.12.26
こんばんわ！ジョイです！
昨日はクリスマスなのに勤め人の仕事をやっておりました💦トラブルが続いておりまして…とんだクリスマスプレゼントです💦
でも、気合いで早めに終わらせました！
先日、ある方と平日の昼間っから、ぶったるんでジョイフルにてPC作業。
軽い図面舞踏会を実施しました（私はまだ物件探せてないです）
大盛りポテトフライとドリンクバー（ドリンクバー割引券はもちろん持参）を注文！ゆるーくPC作業をしていました。
そこで、めんべいというお菓子(一般的にはお土産用)のお徳用(工場の製造過程で割れたもの)を売っているということを初めて知りました…
レジ横で、先輩大家さんから営業をかけられ、ウェイトレスのお姉さんの笑顔でのクロージングに屈し、買いましたw
なかなか買わないのに、今回は買ってしまいました。
↓ 写真は４個中３個売れた後のレジ横の棚
ジョイフル大家としたことが…
ジョイフルに通い初めて四半世紀…
知らないことはたくさんありますね…
まだまだ勉強不足です💦
この買ってしまった出来事に関して考えたことを私なりに掘り下げていきます。めちゃ大げさですが、「物件購買・賃借心理学(?!)」と題して述べていきます！
物件購買・賃借心理学(?!)
① 非日常感を出す。
② プラス面とマイナス面の両面を示す。
③ ②のマイナスを差し引いても、この値段は安い！と思わせる。（今回の場合は、先に買っている人からの最後の一言があったから）
④ いつも買う側（お土産を持っていく側だから値段を知っている）になる人に対しても、さらに買わせる。
⑤ ファミレスにくる＝時間がある＝会計の時間はなんとなく財布が緩む
まあ経済行動学の世界ではこのようなことは常識なのでしょうが、実際に私が購買するところまでに至るというのは非常に珍しいことなので、そこを自分なりに言語化してみたいと思っています。（こんなの当たり前だよ！という方、すみません💦）
これが不動産の営業だったり、物件をリフォームすることにつながるのではないかと考えました。
① 非日常感を出す。
いつもは駅や空港などで買っているお土産。
なぜか日常のファミレスの中にある。
こんなところで買えるというシチュエーションが嬉しい♪
物件についても、サンタリーフさんのお部屋のように、
室内なのにお庭や小屋風のものがあったり、レア感が出ています。
そこに入居者さんは心が揺さぶられ、ここに住みたいと思うのではないでしょうか。
逆に日常感のある部屋も用意しておいて、一つの物件で、非日常と日常のどちらも味わえるというところに魅力があると考えました。
② プラス面とマイナス面の両面を示すことで信頼感を増す。
マイナスを前面に出しているのだが、かなり安いというプラスの面も押し出すことでむしろマイナスありがとうと思える。
たとえば、風呂は古い、トイレは汲み取りですが、その分家賃や初期費用をかなり安くしています！などという説明でマイナスを打ち消すことで借りやすくなる（？）
あえてマイナスを先に言っておくことで、今から借りようとする人が「あ、この大家さんは正直に言ってくれる。」という信頼感や安心感を持ってもらえて、好印象を持ってくれる場合さえもあると考えます。
人間関係構築でも同じで、先に自分の弱点をさらし、こんな人間ですよ～という人間臭さを出しておいて、後でこんなにいいところ（長所・得意分野）があるんですよ～と言って自分を売り込む。
自分はこんなにすごいんです！（ドヤ）っていいところだけ言ってもなんか信じてもらいにくいんではないかと。正直自己評価高すぎると相手も扱いずらい面があると思います。基本的には周りに人達には謙虚で、でも自分の軸はブレないし、ある分野では自信を持っている！というマインドがいいのではないでしょうか。
今、流行りの「アサーティブ」なコミュニケーション能力が大事だと思います。ストレートに断るとか相手を否定するとかをしないで、うまくやんわり断る感じ。
2019年のM-1で言うと「ぺこぱ」のような優しいツッコミ（笑）
③ ②のマイナスを差し引いても、この値段は安い！と思わせる。
今回の場合は、先に買っている人からの最後の一言があったから。
「あ、工場の製造過程で割れちゃったものを詰めたもので、これは格安だよね～」
と言いながら購入されているのを見て、そこにいた残り二人も即買い。
マイナス部分を差し引いても、「安い」といい印象を持たせること。
この印象を持ってもらえれば多少のマイナスは消えていくと思います。
物件の内覧のときも、マイナスは先に見せておいて、最終的には「安い家賃」という最大の武器をもってくる。
アンパンマンでいうところの「アンパーンチ」ですね(笑)
必殺技は最後に出す。顔が濡れて力が出ない、顔が汚れて力が出ない、バイキンマンが巨大な武器で戦いを挑んでくる…
結局いろんなマイナスがあるけれども、最終的にはアンパンチとアンキック、そして周りの仲間の支えによってアンパンマンは勝利する…
……たとえ話が長くなりましたが、我々弱小ボロ戸建大家はこうやって最終的な武器をしっかり磨いていく。
例えば、高い利回りを出せるような仕入れ値を下げる努力（指値）
リフォームを自力でして、コストカットする
そのような最終兵器をこつこと磨いておく、性能を高めておくこと
それに尽きるのではないでしょうか。
④ 購買行動を実行した人に対して、さらに買わせる
いつも買う側（お土産を持っていく側だから値段を知っている）になる人に対しても、さらに買わせる。
Yesセットと言われるもので、「Yes（はい）」をずっと続けていると、ついつい「Yes（はい）」を続けてしまうという消費者心理をうまく使う手法です。
レジでお金を払う ⇒ レジ横のお土産も買ってもいいかな
お土産のときは、たったの１２枚で１０００円もするのに、このめんべいは割れてはいるものの、20枚くらい入っていて７００円…
激安だ…
これは、日頃お土産としてめんべいを買っている地元民ならではの購買行動だと思います。
おそらく、地元以外の人は値付けが分からないし、そもそもめんべいがお土産として人気かどうかなんで知らないですので、購買には至りません。
不動産賃貸業についても同じで、その地域の住民の方がその地域の家賃帯は分かっていますし、案内する不動産仲介業者の方も地域の実情を把握していた方がよいですよね。
我々ジ〇ティーで内覧案内するときも、その貸家付近の家賃帯や生活コストなどをしっかり頭に入れた上での案内をしないと、内覧してくださった方に、最終的な入居までのクロージングがうまくいかないということも考えられます。
⑤ ファミレスにくる＝時間がある＝会計の時間はなんとなく財布が緩む
ファミレスの会計する時間ってけっこうゆったりしてますよね。
そもそもファミレスにいる時点で時間的には余裕があるはず。
もうそろそろ帰ろうか。そだねー
ま、会計どうする？ここは俺が払うよ
みたいなゆるーいやり取りをして…
そんな感じなので財布のひもも緩くなる？
そもそも物件を内覧するということは、当然引っ越ししたいと思っているわけですし、言えば財布のひもが緩んでいる状態。
そこで、内覧をする際には、いくつかの物件を同時に見せておいて、ここはダメだとかここなら住めるよねとか、比較対象を持っておく、または会話の中に入れていくこと。
最後に…
最初にお話ししたジョイフルでの会合は非常に勉強になった貴重な３時間でした。
同じ方向を向いて、これから不動産を拡大していこうという高い志を持つ者同士（私は現状ミニミニ大家ですが）で刺激を与えあいながら成長出来ていければ最高だなと思える時間でした。
私が提供できるものはあまりなく、教えていただくことばかりだったのですが、不動産賃貸業の先輩としての苦労やこれからの物件取得についてのノウハウなどオンラインではお話しできないようなマル秘のお話も聞けました！
今後はお話だけでなく、労働力を提供するなど活動をお手伝いできたらいいなと思っております。
これから、やはり不動産賃貸業を拡大していき、時間に余裕を持ち、このような非日常の空間で味わえる感覚や会話などを経験していきたいと思いましたし、その時間を捻出すべく今すべきことをしっかり見据えて、頑張ろうというモチベーションになりました！！
寒さが厳しくなってきておりますが、お身体ご自愛くださいませ。
皆様にとって素敵な一日が訪れることを祈りまして、
このあたりで失礼したいと思います。
それでは皆様、ごきげんよう。