営業としての能力は〇〇で決まる
「この人から買いたいな」と思った時は、どんな時ですか？
投稿抜きで聞いてみたい気持ちもあるのでもしご意見あればコメントお待ちしております。w
例えば、電化製品を家族で見に行く時、居酒屋を探している時、古着屋で服を探している時、会社に毎日のようにかかってくる営業電話など、皆さんは日常のあらゆる場所で「営業」に触れていると思います。
そんな時に、思わず買ってしまった経験はないでしょうか？
普通の人であれば、基本的に営業をかけられることは迷惑だと思い相手にしないでしょう。でも、その中で「買ってしまった」経験を思い返してみてください。
・担当の人が誠実な人だったから
・担当の人が知識をちゃんと持っている人だったから
・担当の人が余裕を感じる人だったから
・担当の人の熱意に負けてしまった
あなたの購入体験は、どのような理由でしたでしょうか。
さらに付け加えると、
あなたは「誠実さ」や「知識力」や「余裕」や「熱意」を何を基準に判断されましたか？
これが今回の投稿のテーマです。人の心を動かした「理由」がどこに眠っているのかをこれを読んでいる方々にご紹介できればと思います。
早速、今から営業について考えていくのですが、ハーバード・ビジネス・スクールでは、営業を教えていないそうです。理由は、教えることができないから。営業の正解とは、人と人のやり取りである以上、顧客と営業の組み合わせの数だけコミュニケーションの正解が存在しており、どんな人柄なのかどんな考え方なのかなによって切り口が無数に存在しています。だからこそ、こうすれば売れるという決まったマニュアルを作ることが難しいという理由でした。
この理由は、僕もそう思います。
先ほど、人柄や考え方の数だけ正解が存在すると言いましたが、基本的に人は心の内を明かしませんし、そもそも明かせるほど言語化できている人もそんなに多くない。場合によっては、なんで欲しいのか本人すらも動機を正確に言語化できていないこともあります。そんな不透明な状態の中で、目の前の人は何を求めていて、意思決定をする上でどんな不安を抱えているのかを探り当てるには、相当な仮説思考力（＝経験）が必要になります。
本来、経験とは、何千何万と商談を重ねていく中で磨かれていくものですが、経験などなくても売ることができる唯一の技術があります。
ただ、その技術を知る前に考えなければいけないのは、そもそもベテランの人（＝経験を沢山している人）から営業をしてもらいたいなと思う人の心理として、どんなものがあげられるでしょうか？
・知識があるからモノを選ぶ上で失敗しない
・余裕があるから強引な営業をしてこない
・ちゃんと悩みを理解してくれるからコミュニケーションがスムーズにできる
要は、信頼できるからベテランの方がいいという理由ではないかと思います。
つまり、「信頼できる」という印象を演出するために、日々営業マンは経験値を高めようと日々PDCAを回して奮闘しているのかなと思います。
反対に言えば、
「信頼できる」というイメージを演出することができれば経験などなくても営業として売れる可能性が十分にあるということです。
では、「信頼できる」イメージを演出するにはどうすればいいのでしょうか。
ここが今回の本題であり最も重要な部分になりますので、ぜひ参考にしていってもらえたらと思います。
冒頭の質問に戻りますが、あなたが思わず買ってしまった時に上がってきた理由を覚えていますか。
・担当の人が誠実な人だったから
・担当の人が知識をちゃんと持っている人だったから
・担当の人が余裕を感じる人だったから
・担当の人の熱意に負けてしまった
そして、これらの理由を何を基準にして判断していますか？という内容です。
あなたが無意識に判断している基準とは「非言語」です。
つまり、視覚情報である衣装や身振り手振り、聴覚情報である表情や声の抑揚、などを総合的に見て「あ、なんか良さそう。信頼できそう。」という判断を下したのです。
非言語の技術は、経験ではなく模倣なので誰にでもできます。
ここで勘違いしがちなのは、営業トークを真似ようとすることです。もちろん営業トークを真似ることはものすごく重要ですが、短期的な成果を上げる営業を育てるなら、営業トークの習得に時間をかけるよりも非言語の研修や教育マニュアルを各社作るべきではと思います。
大丈夫。練習すれば誰でもちゃんと営業ができるようになります。
誰かの参考になれば嬉しいです。