商品の売り方のコツ・セールストークのヒント 試食販売のやり方③
この記事では「商品の売り方のコツ」を中心に初心者向けに解説していきます。
試食販売員として３年プロとしてやってきた経験をもとに解説していきます。
初心者の試食販売の現状
最近の社会情勢で試食販売がなくなるかも？と心配していましたが、最近ようやく試食販売（デモンストレーター、マネキン、推奨販売ともいいますね）も再開されてきているようです。
高額アルバイトでもある「試食販売」はとても魅力的なお仕事です。
試食販売はおもにスーパーでのお仕事になります。
普通のアルバイトのようにただ作業を時間通りしていてもいけません。
雇い主に期待されているのは「商品のアピール」「商品の販売」だからです。
そして普通に教えられているような方法では、
「ほとんど売ることも試食を配ることさえ難しい」のが現状です。
試食販売初心者が抱える４つの問題点
１ お客さんが近くに来てくれない。
２ 試食を受け取ってくれない。
３ 試食を食べてくれてもすぐ逃げられてしまう。
４ 商品が全く売れない。
〇さてここまででいろんな段階で問題があることがわかりましたね。
この記事では
４ 「商品が全く売れない」
の問題を解決するためのやり方やコツを解説していきます。
初心者向けのつもりで書きましたが、いっぱい書きすぎて大サービスしてしまいました。
注意点として、売り方は無数にあります。
この記事で紹介する売り方はその中のひとつです。
師匠から学んだもの、
私が実践で編み出したもの、
を紹介します。
あなたに合う、合わないがきっとあります。
そこはご了承ください。
それではいってみましょう。
商品を売る前段階ーお客さんに試食を渡す
これは他の記事でくわしく書きました。
良かったら読んでみてください。
お客さんが試食を食べている１０秒間ほどが、セールストークのチャンスタイムです。
この間に
何をアピールして、
いかにお客さんに興味を持ってもらうか？
が大事になります。
ひと言ふた言しかしゃべれませんよね？
そこに次で解説する「作り方のヒント」を参考に、セールストークを入れてみましょう。
家族や友人に協力してもらって、「10秒の時間の肌感覚をつかむ」「おかしなところはないか？」「商品に興味が持てるか？」見てもらいましょう。
試食販売ーセールストークの作り方のヒント
セールストークの内容は、商品によって大きく変わります。
だから「こうしたらいい！」とは言えません。
ご自身で考えてください。
セールストークを考えるうえで、ヒントになることを書いておきます。
参考にしてください。
商品の魅力（長所）を伝える
この商品の強みや特徴は何か？（効果や便利さ味、希少性、独自性）
この商品を開発したメーカーの話で、魅力的な話はないか？（企業の強み、開発秘話など）
この商品が科学的に証明された効果があるか？（○○大学でこんな有効なデータがあるそうですよ）
商品のマイナスポイント（短所）も隠さずに伝える
この商品に向いていない人
この商品のマイナスポイント（値段や大きさ、形、量など）
〇商品を買ってもらってから発覚すると、クレームの対象にもなりえます。
ちゃんと説明しましょう。
ただし、マイナスポイントを打ち消すようなプラスのいい点も、あとで付け加えるとうまくいきやすいです。
マイナスポイント すこし に対して プラスポイント たくさん くらいでちょうどいいでしょう。
説明する順番はマイナスポイント ⇒ プラスポイントにします。
●セールストークの例
①このカボチャは味はおいしいけど不格好だ。
②このカボチャは不格好だけど、味はおいしい。
②のほうがいいイメージで、カボチャもおいしく感じられませんか？
〇マイナスポイントを打ち消すプラスポイントのアピールの例
某CMですが「値段は高いがいい味です！」
色や形は不格好ですが、農薬やワックスを使っていない安心のミカンなんですよ！和歌山の農家さんが自分のために栽培しているものなんです。味はピカイチなんですよ！
値段は高いですが、こだわりの希少価値の高い材料を、ふんだんに使っています。
量がたくさん入っていますが、１個１個あたりにするとかなりお値打ちになっています。お友達とシェアするといいちょうどいいかもしれません。
〇私がパン屋時代に超高級な「羅漢果」を使ったパンを売っていました。
パンは１個３８０円と高額でしたが、羅漢果だけのパン１個当たりの材料費が１５０円くらいしてました。
計算するのも恐ろしい原価率でした。
たしか「メープルのパン」も同じくらいでした。
これもカナダから取り寄せた本物１００％のものです。
どちらも値段の割にはよく売れて、残ったら次の日の朝ごはんにと楽しみにしていたのに、ほとんど食べたことがなかったんですよ。
値段は高くても、お客さんが納得してくれればちゃんと売れます。
商品を食べた（使った）シーンを、お客さんにイメージさせる
●冷たい飲み物やアルコール、アイスクリームなどの商品をアピールする時
「暑い日やお風呂上がりの時に、ひんやりした○○は（キンキンに冷えた○○）はおいしいですよね？」
●スタミナ系の食材をアピールする時
「暑い夏に負けないスタミナを○○でつけましょう！」
その商品を使う最適なシーンを、お客さんに想像させられるような言葉を考えましょう。
朝は「あっさりさっぱりしたもの」
暑い日、お風呂上りは「ひんやりしたもの」
寒い日は「あったかいもの」
夜は「お酒に合うもの」
など時間帯も一緒に考えるといいです。
商品によっては「インスタ映えしますよー」などもおすすめのトークですね。
商品を食べた（使った）感覚を言葉で表現してみる
サックさくの
ふわふわの
パリパリの
あっつあつの
ひんやりした
ざくざくとした
分厚いお肉をガブッと
商品の隠れた魅力を考えてみる
開発者や販売員では気づかない、「その商品の隠れた魅力」が見つかることもあります。
もし見つかったら、積極的にアピールしていくといいでしょう。
お客さんとの会話で気づかされることも多くあります。
〇冷凍食品を例にしてみます。
「レンチンで手軽におかずが一品できてしまいます！」がウリの商品。
・家族一人だけ別のおかずがいる時に便利。
・火を使わないので子供さんだけでも調理できる。
・朝のいそがしいときに、お弁当におかずがもう一品追加できる。
セールストークの時間が足りないときには試食の追加もアリ
お客さんの様子を見て
「興味あり」「買ってくれそう」
など好印象に見える時には、
「試食のおかわりいかがですか？」
「別の試食もいかがですか？」
など必要なら時間の引き延ばしにかかります。
試食をたくさん食べてくれるほど、商品を買ってくれる確率が上がります。
ただし必ず食べ逃げのお客さんもいます。
がっかりしないでくださいね。
試食販売－クロージングのコツ
ここまでたどり着けたら、商品が売れるのも目前です。
がんばりましょう！
ひとしきり試食とセールストークをこなせたら、最後の〆に入ります。
ここでのトークは
誰におススメか？
どんな時におススメか？
もう一度商品の利点をアピール。
などがいいでしょう。
さらにここではじめて具体的な値段を示します。
値段関連やお得な買い方などがあればここでアピールします。
「限定あと何個！」などもここでアピールします。
ここでお客さんから質問がされることがあります。
こういう方は高確率で買っていただけます。
わかる範囲でていねいに答えてくださいね。
お客さんが商品をお買い上げ後
おめでとうございます！
商品が売れてよかったですね！
最後にもうひと仕事しましょう。
お買い上げいただいたお客さんに対して、大きな声で「ありがとうございました！！！」
とあいさつをしましょう。
これは
「お客さんへのお礼」
「周りに商品が売れたことに対するアピール」
「ここに自分のお店があることのアピール」
などの意味があります。
うまくいくと別のお客さんが、今までのやり取りを見て、興味を持って来店されることもあります。
商品の売り方のコツ・セールストークのヒント まとめ
「試食販売の初心者が、商品を売れるようになる。」ことを記事にしてみました。
「試食を渡した後の１０秒間のチャンスタイムでいかにアピールするか？」
セールストークの作り方を中心に解説しました。
〇セールストークの作り方のヒント
商品の魅力（長所）を伝える。
商品のマイナスポイント（短所）も隠さずに伝える。
商品を食べた（使った）シーンを、お客さんにイメージさせる。
商品を食べた（使った）感覚を言葉で表現してみる。
商品の隠れた魅力を考えてみる。
セールストークの時間が足りないときには試食の追加もアリ
〇最後にクロージング、〆にかかります。
誰におススメか？
どんな時におススメか？
もう一度商品の利点をアピール。
ここではじめて値段の説明に入ります。
値段関連やお得な買い方などがあればここでアピールします。
「限定あと何個！」などもここでアピールします。
お客さんからの質問にはていねいに答えましょう。
最後に元気よく「ありがとうございました」とお見送りしましょう。
いかがでしたか？
少し難しかったかな？
本当は有料NOTEのほうに書く内容なんですが、大サービスで書いてしまいました。
もちろん有料NOTEにはまだまだ秘密の奥義を書いていますよ（笑）
この記事が皆さんのお役に立つととっても嬉しいです！
↓ ↓ 私のワザは全部このNOTEに書いてあります ↓ ↓
【完全版】試食販売のやり方 極意｜夕張メロン｜note