個人事業主として開業してからの経験を書いておく３０（契約継続をしてもらうためには）

2021年3月29日 06:58

今回は、私のようなスタイルの個人事業主として生き残っていくためのマインドについて書いてみたいと思います。

１．お客様とのスコープ

当たり前の話ですが、なにかの仕事を行う場合には、何を提供するのかスコープを定義し、お互いの合意のもとに契約を締結します。

このスコープについては、お互いの齟齬がないように、自分の対応範囲をきっちりと定めることが重要です。

契約書、もしくは注文書の特記欄などに記載されている対応内容、除外項目は何かもめたときの最後の砦となります。

とはいえ、あまりに細かく書きすぎるときりがないので、書きっぷりや粒度は専門家にも相談したほうが良いと思います。

ただ、中には契約書の対応内容はあえて曖昧にしておいて、実際に実施する内容は柔軟に変更するというようなケースもあります。

特定の業務だけでなく、多岐にわたった業務サポートする必要がある場合で、契約書に内容を具体的に記載しにくい場合です。契約書で縛らない方がお互いに行動しやすかったりします。

ただし！

こういう契約の場合、契約相手の責任者との信頼関係に基づくものになるので、よほど相手と懇意でないと契約を盾になんでもかんでも依頼されてしまう恐れがあるので注意が必要です。

契約に基づくスコープ内容を提供することは、当たり前のことになります。

私のように私そのもののスキルや知識・経験を商材として提供する場合、私という個の価値を認識してもらうことがとても重要になります。

そして、私がビジネスを継続していくためには、お客様か自分と契約して本当によかった、契約を継続したい、また一緒に仕事がしたい、発注したいと思ってもらわなければなりません。

そのためにはどんな活動をしていけばよいでしょうか。

私が意識していることのひとつに、

お客様の期待を超えた対応で感動させる

があります。

お客様と仕事をしていると、どの組織に行ってもどの部門の担当にも該当しない、でもやらないといけないといったような課題が存在することがわかってきます。

そんな中でも小さな課題を見つけ出し、自分が対応できることを考え、準備しておくのです。

その際、最初から「やります」とは言わないことが大事です。

隠し玉にしておくんですね(笑)

ある程度目途が立つ、もしくは完成してから「実はこんなのやってみたのですが・・」と発表する。

もしくは、そういった話題になったときに実はこんなのつくってみたんです、みたいな感じでお披露目する。

そうすることでお客様の期待を「良い意味で」裏切っていくのです。

演出とタイミングはとても大事です。

もちろん、これは相手の状況をよくみきわめていかなければなりません。

余計なことをするな！ということになってしまうと意味がありませんからね。

この行動は、契約更新の際の報酬増額がセットになります。そうしないと、その行動が契約範囲の中で対応してくれたとみなされてしまうからです。

なのでやりすぎには注意が必要です。やりすぎは、結果自分の単価を下げることにつながります。

お客様が求める契約内容をきっちりこなすというのはプロとして当たり前です。

その上で、お客様の期待を超える対応によって、相手を感動させるということが、契約継続の肝なんだろうと思います。

そのためには、普段から相手のどこに悩みがあって、問題はどこにあるのかをヒアリング・分析するということが重要です。

ただ、やりすぎると相手がそれを当たり前ととらえてしまい、自分が息切れしてしまうのでさじ加減がとても大事です。

あくまで契約範囲と報酬額を大幅に超えすぎない範囲で対応することを基本としたほうがいいのかなと思います。

それではまた！

日々感謝 m(_ _)m