「人対人のつながりが営業の本質」と語るセールスが目指すもの【ユートラとわたし 】西木健太朗
この記事は2021年9月9日に作成されたものです
OUTRUSTメンバーの素顔を探るインタビュー連載企画「#ユートラとわたし 」。今回登場してくれたのは、セールスの西木健太朗（さいき・けんたろう）。
大学時代のアルバイトチームから受けた影響から、「組織」や「ヒト」で世の中に貢献したいと思い、ファーストキャリアから一貫して人材業界で働いている西木。そんな彼にYOUTRUSTと出会うまでや、セールスとしての信念などを聞きました。
「組織」や「人」の観点で世の中に貢献したい
——ファーストキャリアから人材領域で活躍されていますが、なぜ人材領域を選ばれたのでしょうか。
大学時代に打ち込んでいたアルバイト先で、組織における「人」の重要性を感じたことがきっかけです。
何気なく応募したファミレスでのアルバイトだったのですが、そこのチームはアルバイトの自分にも凄く期待をかけてくれる環境で。メンバーがみんな「いいお店にしていくためにはどうしたらいいか？」を常に考えるようなチームでした。
大学に入るまでは週6日で練習するくらい剣道に打ち込んでいたのですが、進学した高校が剣道の強豪校で、厳しい上下関係や練習でどんどん自己肯定感が下がってしまったんです。大学に入っても、一度下がった自己肯定感はなかなか元に戻らなくて。そんな自分を変えてくれたのがアルバイト先での体験です。
周りの人や組織の風土に影響を受けて自分自身が前向きな性格になれたことで、自分も「組織」や「人」の観点で世の中に貢献したいと思うようになりました。
それで人材業界中心に就活を行い、最終的に何社か内定を頂いた会社の中で前職を選びました。代表と話して、この人と働いてみたいと思えたこと、また当時組織が急拡大しており、その中でさまざまなフェーズが体験できるのが面白そうだなと感じたことが理由です。いわゆるベンチャーから大企業を目指していく過程に携われたことは、自分にとって大きな財産になっています。
——新卒入社から転職するまで、どのようなお仕事をされていたのでしょうか。
その会社には5年勤務しましたが、その中で大きく4つの仕事をさせてもらいました。はじめは、カスタマーサクセス的なポジションで、営業がお客様からいただいてきた求人の採用要件の整理やターゲット設定等を中心に、候補者の推薦/選考/内定までのフォローも両軸で行っていました。
その後、営業に異動し、主にエンタープライズ企業向けに人材派遣・紹介の営業を担当しました。営業目標を持ちながら、110名程の派遣社員の方との面談やフォローアップも行っていたので、本当に大変でしたね。
ただ、この時の経験があって「大変だと思うことでもお客さんや“コト”に真摯に向き合って仕事をする」楽しさを覚えました。その時は大変でも、成し遂げた時の達成感が凄いんですよね。今にも通じている自分の仕事の価値観だと思います。
その後、HRユニットのマネージャーを経験しました。入社時から「いい組織・チームを自分自身でつくっていきたい」という思いを代表に伝えていたこともあり、「今度立ち上げるHRユニットのマネージャーにならないか」と声をかけてもらったのがきっかけです。
人材開発・組織開発を行う部門で、実際に、新卒社員研修の責任者として30名程のメンバーに向けてオンラインでの研修を実施したり、社員の組織に対するエンゲージメントを高めるためにマネージャー向けの研修等も企画したりしていました。
学生時代から持ち続けていた「いい組織をつくりたい」という思いに向かって、いろんな挑戦ができた期間だったなと思います。
その後、事業部の方針が変わり、新たに営業企画やtoBマーケティングの部門のマネージャーに異動しました。そこでも約9ヶ月程でしたが、さまざまな挑戦をさせてもらいました。
30代目前。コンフォートゾーンから抜け出した先で出会ったYOUTRUST
——そんななかでなぜ転職を考えたのでしょうか。
きっかけは、業務が少し落ち着いた時期があり、今一度自分のキャリアをフラットに考えたいなと思ったことです。
ちょうど今年28歳になったタイミングで、20代の残り2年間をどのように過ごしていくかを考えた時に、このまま今の会社にいるのか、外に出てみるのかを真剣に考えるようになりました。当時の環境はとても居心地が良かった一方で、コンフォートゾーンから抜け出せていない、自分の中で挑戦が足りていない感覚に気づいたことが転職を決めた一番の理由です。
転職活動を本格化するにあたって、登録するだけで放置していたYOUTRUSTをちゃんと活用しようと開いたら、ちょうどYOUTRUSTのセールス募集のページが表示されて。すぐに「話を聞いてみたい」ボタンを押しました。
▲当時の募集画面
その時に、転職活動の軸として持っていたのが「100人未満、設立10年未満で、かつ自身が課題感を持っている人材領域で業界自体のゲームチェンジを目指せる企業」というもの。その点でYOUTRUSTは、自分の軸にぴったりはまっていました。
実際にお試しで働かせてもらい一番魅力的に感じたのは、YOUTRUSTのVisionである「人材領域で一番強くて優しいチーム」の「強くて優しい」を全員が実践していること。
例えばSlackのやり取り一つをとっても、皆がお互いへのリスペクトの気持ちを持ってコミュニケーションをしていると感じる場面が多かったのがとても印象的でした。一人ひとりが「強くて優しい」を体現しながら、いいサービスをつくっていこうという気持ちが強い。「自分もこのチームの中で、“信頼される人が報われる転職市場” をつくりたい」。そう感じたことで、入社を決めました。
営業は人対人のつながり。中長期的な視点で顧客に寄り添う
——現在はYOUTRUSTでどのようなお仕事をされているのでしょうか。
今は、企業様にYOUTRUSTを導入いただくための営業が主な仕事です。YOUTRUSTは「日本のキャリアSNS」というまったく新しい領域をつくっています。どうやったらお客様に価値を実感してもらい、導入いただけるか、まだまだ試行錯誤中です。
——まったく新しい概念（キャリアSNSとしてのYOUTRUST）を理解してもらうために、西木さんが特に意識していること、工夫していることはなんですか。
逆説的に聞こえるかもしれませんが、YOUTRUSTの話をしすぎないことです。必ず「お客様」を主語にすることを心がけています。
お客様が今どのようなゴールや状態を目指しているのか。掲げている目標は何か。それに対しての現状や成果はどうなのかを細かく伺い、課題を整理していきます。あくまで、目線はお客様と同じであることが大事です。
YOUTRUSTがどんなサービスなのかよりも、YOUTRUSTを導入いただくことで、お客様の理想の状態にどのように近づくことができるのかを考え、サービスを通して実践していくことが大切だと考えています。
なので、正直「YOUTRUSTのことを理解してもらおう」という気持ちはないかもしれません。
——これまでの営業とユートラの営業で違っていること、またこれまでの経験が生きているなと感じるところを教えてください。
営業活動における大きな違いは正直あまり感じていません。営業の本質は、お客様のことを深く理解し同じ目線で考え、気づきをつくり、そこに対して自社はどのように価値提供できるのか考えサービスを通して実現していくことだと思っているからです。
前職の時、「中長期的な視点」でお客様を支援をしていくことを心がけていたのですがそれは現在も変わりません。前職では「こういう人を採用したい」というお客様の要望に対して「はい、わかりました」で終わらせず、採用の裏にある背景や、会社として今後どのような状態を目指しているのかを伺い、中長期的な視点でお客さんのゴールに対してどのようにお役に立てるのか？を考え支援をしていくことを大事にしてきました。
短期的な、目先だけの支援で終わらせず、長い目で見たときにお客様にとって最善の選択をご提案すること。そしてそのためにも大切なのが、根本的に「人対人」であることを忘れないことだと思っています。
「営業対会社」「マーケ対1リード」のような意識ではなく、「人対人」としてお客様との人間関係を大事にしながら、相手のために何ができるのだろう？という精神を持って営業をすることは、商材がYOUTRUSTに変わっても同じく大切にしています。
強くて優しい人たちが、本気で新しいキャリア市場をつくっているのがYOUTRUST
——西木さんは「人」にフォーカスを当てたキャリアを歩まれていますが、YOUTRUSTに入って印象に残っている「人」とのエピソードはありますか。
具体的な「人」とのエピソードではないのですが、転職後に初めてYOUTRUSTのSlackチャンネルに参加し、自己紹介のチャンネルで挨拶をしたんです。そのときに、みんなが10個以上もスタンプをつけて、歓迎してくれたんですね。これは僕だけに限ったことではなく、YOUTRUSTの文化なのですが、すごく「ウェルカム」な空気を感じました。
また自己紹介文に、趣味や好きなことなども書いていたのですが、それに対しても「私も〇〇好きです！」とか共通点を書いて返信してくれたりして。純粋にとても嬉しかったですし、「相手の気持ちを考えながら、GIVEの精神で働いている素敵なヒトたちが集まっているチームなんだな」と実感しました。
実際にYOUTRUSTで働いている今も、その気持ちは変わっていません。先ほども話しましたが「人材領域で一番強くて優しいチーム」というYOUTRUSTのVisionを全員が実践していると思います。
▲お試しでジョインした時のSlack
——今後、YOUTRUSTで成し遂げたいことはなんでしょうか。
長く人材業界にいるからこそ、「信頼される人が報われるキャリア市場に」というMissionは必ず成し遂げたいと思っています。決して今の転職市場の在り方が悪いというわけではないですが、自分自身もエージェントとして働いていたからこそ見えていた世界、感じていた違和感があるので、そんな日本のキャリア市場のゲームチェンジを起こしていきたいと思っています。
そのためにもセールスとしては、スタートアップからエンタープライズ企業まで、規模に限らずより多くの企業様に価値を届けることに取り組んでいきたいです。「人対人」としてお客様との人間関係を大事にしながら、価値の対価としての売上をつくっていける、人材領域で一番強くて優しいセールスチームにしていければと思っています。
「信頼される人が報われるキャリア市場」は、YOUTRUSTでならきっと実現できると信じています。強くて優しい人たちと一緒に、新しいキャリア市場を本気でつくりたい人にぜひ仲間になってもらいたいです！
執筆：黒木あや
編集：たかしお