その商品を買うのはすでに商品を〇〇している人！？帰属欲求と収集欲求とは

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先日あげたこの記事

実際に展示会へ足を運んでみました。

予想以上に子供がいる！

そんな印象で順番待ちをして展示会場内へ・・・

広さはコンビニの半分くらいの広さ。

その室内にスタッフが5名ほど。

展示されている絵は大体20枚ほどでしょうか！

そのほとんどに値段がつけられています。

最低でも80万。

高い！

というのが正直な感想。

絵画の知識もラッセンの相場もわからない素人の感想ですが（笑）

実際に見る絵は凄いの一言（語彙力w）

輝いてみえるのも、白を巧みに使って描いていました（素人見解）

私にはその価値にまだ気づけていない一人です　（泣

展示されている絵の中には何点か

売約済みという札が貼ってあります。

その周辺には絵画を売り込むスタッフが一生懸命声をかけています。

無料で展示場へ案内し絵画を販売する。

という流れですね（当然の流れ）

そういった体験をするのも初めてで新鮮でした。

ここに足を運んで絵画を買った人はどんな人か？

ふと興味が湧いてきました。

その前段階として、この会場に来た人の属性は？仮説ですが、

①私みたいなにわか。試しに行ってみよう。
②ふと通りがかって興味本位
③ラッセンを知っていて興味があった
④絵画を買おうと考えていた
⑤ラッセンの絵を買おうと考えていた
⑥ラッセンの絵を買うつもりできた
⑦ラッセンの絵を持っていて更に購入する為にきた。　

想定されるパターンはもっとあるでしょうが、

時計を買うのは時計を持っている人。

というように、絵画を購入する人は

実際に絵画を持っている人が多いと考えます（仮説）

それはこの書籍にもありましたが、

絵画を買ってもらうのをゴールにせず、

買ってらった後のゴールも考える必要がもっとあると感じました。

私自身も、新しいPCを買ってまだ半年ほどですが、

毎月購入したメーカーからハガキが届きます。

普通に考えれば半年前にPCを購入した人は

PCを購入する確率は低いはずです。

しかし、毎月届きます。

それは購入した人が購入するという心理へアプローチするということの

裏付けにも合点がいきます。

それを本書では、

収集欲求と帰属欲求

という言葉で解説しています。

【収集欲求】

人が特定の商品やブランドを買うのにはブランドをすでに所有している人達

の仲間入りをしたいという強い心理的理由

【帰属欲求】

人の心理には収集したいという強い衝動がある。

腕時計が一番よく売れる客はすでに持っている客

収集欲求は一貫性の原理にもつながっている。

絵画という商品には特に上記があてはまりそうだなと感じました。

勿論、新規顧客を獲得するためにも様々なチャネルから周知しています。

（入口で全員、流入経路を答えさせていました）

商品の購入というところにゴールを設定しがちですが、

商品を購入したその先、そして、その商品が売れ続ける仕組みづくり。

その視点を持って動いていきたいと思います！