#55 ◆痩せ我慢でも愛を届けることの価値

どうも、こんにちは！
対話師の保田です。

高い成約率、低い解約率、そして高単価。
どんな商売をするにしても向き合うべきこの3項目。

中学以来の親友が企業向けに外資系保険営業をしているのだが、上記三拍子を高水準で維持し続ける一流の営業パーソンなのだ。

今日はそんな親友と対話をする機会があったので、学んだことをシェアしたいと思う。

一流たるゆえん。その秘訣は。

結論、彼が営業活動をする上で大事にしているのは「愛」だという。

少し抽象的なので具体化すると、
彼が実践する「愛」とは、「お客さんにとって本当に必要な商品を、例えそれが高くても勇気を持って提案し続けること」だそうだ。

文字にすると簡単そうに見えるが、実際にそれをやり続けることは至難だ。

なぜなら、金額が高ければ高いほど伝えるのが怖く、お客さんから嫌われるリスクが高いからだ。

保険は売り手による細かいカスタマイズが可能な商品なので、コスパ重視の商品をチョイスし、

他社より安いことをアピールした方がお客さんからの反応も良く、目先の成約は取りやすい。

それでも彼は、数字の上がらない時期にもこのスタンスを崩さず、お客さんの理想に寄り添うような商品を提案し続けている。

結果、コスパ主義のお客さんは離れ、本気の提案を喜んで受けとるような価値観の合うお客さんと繋がれていく訳だ。

そして価値観の合うお客さんが残ったからこそ、解約率は低く、

コスパ関係なく高単価の契約を結び、

おまけに良いご縁を持ってくるので新規成約率もあがるという構造なのだ。

「愛」で接するコツ。最初は痩せ我慢。

そんな彼でも最初はやはり多くの営業マンと同じく、値段の安さを訴求するコスパ主義の活動をした時代があったらしい。

しかしながらそのスタンスに限界を感じた時からコスパ営業を手放し、目の前の相手に本当に必要な商品を売るスタンスに切り替えた。

そんな切り替わりの当初はさすがに恐怖感があったそうだ。

そしてその時に大事にしていた感覚こそ「痩せ我慢」なのだ。

コスパ訴求で売り切りたい、お客さんの将来よりも手前の成約が欲しい。

そんな誰でも湧き上がるような気持ちを押し殺して平静を装った時期があったのだ。

彼から学んだこと。

この話からやはり商売成功の本質は相手を思う気持ち。すなわち「愛」なのだ。

とはいえ「愛」を届ける為には皆さんお察しの通り、まずは自身が満たされている必要がある。

しかしながらそのもっと前段階では、
例え人を愛せるほど自身が満たされていなくても、言うなれば痩せ我慢をしてでも「愛」をこちらから伝える時期が必要なのだ。

痩せ我慢でも愛を配っていれば、しっかり返ってくるので心理的余裕に繋がる。

心理的余裕が出てくればやがて本当の意味で愛が滲み出る人間になっていくのだ。

とはいえ痩せ我慢をずっと続けることは難しいのも事実だろう。

もし、「愛」が渡せずジリ貧感を感じている人がいるのなら期間を決めてとにかく愛を配る。

そんな時期を設けてみてはいかがだろうか。

僕も今日から改めて「愛」を配ろうと思う。