【徹底解説】Salesforce/HubSpotにおける企業データ活用大全
BtoB企業ではSFA/CRMとしてSalesforceやHubSpotを活用されている企業様は多いのではないでしょうか。社内にハウスリストは何件溜まっていますでしょうか。
事業が大きくなるほどハウスリストは膨大になり、多ければ数万件~数十万件にも上ります。
これは過去億単位の予算をかけて獲得した資産(=お宝)であり、活用しきれないことは大きな機会損失です。逆に言えば、「ハウスリスト」という「資産」（≒宝の山）である企業情報を最大限活用すると『リード数・商談数・受注数・売上額』を飛躍的に伸ばしていくことが可能です。
お客様の営業DXを支援する中で、Salesforce/HubSpotの「ハウスリスト」と「企業データ」の連携により、大幅な生産性向上につながる事例を目の当たりにしてきました。「ハウスリスト」×「企業データ」の掛け算の力は計り知れないものがあります。
ハウスリスト
・社内に溜まっている過去接点のあった企業情報。リード・商談・契約情報（担当者名, 担当連絡先, 商談状況, 失注理由, 契約金額など）を指す。
・データ量は最大で数万~数十万件程度。
企業データ
・日本全国544万社の法人企業に関する情報。業界, 事業内容, 従業員数, 本社所在地, 求人内容, ニュース情報, 組織図, 代表や部署連絡先, 決裁者情報などを指す。
・データ量は数百億規模。
「企業データ」の活用で生産性が飛躍的に向上する理由
「企業データ」を活用することで、生産性が大幅改善する背景には、セールスにおける大きな課題があります。Salesforce社の調査結果によると、セールスは営業活動にわずか28%しか時間を使えていません。営業現場が「データ」の不足により、アナログで非効率な業務に時間が取られてしまっているためです。
SFA/CRMの「ハウスリスト」と「企業データ」をかけ合わせることの効果は絶大です。セールス職のアナログな仕事（72%）をカットして、営業活動に費やせる時間を増大させていくことができるのに加え、『営業活動』そのものの品質向上（商談化率・受注率などの転換率指標の良化）ができます。
つまり、営業が営業活動に十分に時間を使える、営業活動そのものの生産性を上げる、という2つのベクトルで生産性を向上させることが可能です。
今回はSFAにて2強である「Salesforce/HubSpot」での「企業データ」活用に焦点を絞って、『具体的にどのように営業現場が変わるのか』を説明していきます。
創業から約5年に渡ってセールスDXの支援をしてきた弊社独自のノウハウを、惜しみなく提供できればと思いますので、ぜひご一読ください。
想定読者
・Salesforce/Hubspotの運用担当者
・BtoBセールス・マーケターの方
1. 企業データを活用するメリット
上述の通り、Salesforce, HubSpotの「ハウスリスト」という資産（≒宝の山）に「企業データ」を連携し、最大限活用すると『リード数・商談数・受注数・売上額』を飛躍的に伸ばしていくことが可能となります。細分化するとさまざまなメリットがあり、主要な7つを記載します。
ハウスリストを名寄せし一元化できる。
企業データを連携することでハウスリストに法人番号を付与し、Salesforce/HubSpot上のハウスリストをユニークに名寄せして一元化できます。
同じ企業の「リード/コンタクト」や「取引先/会社」が無数に重複作成されていませんでしょうか。名寄せし一元化できていないと、分析の正確性が欠けたり、同一企業への重複アプローチなど非効率に繋がります。企業を名寄せし一元化することで、全ての根源となる”データ基盤"が整います。
データ分析に活用できる。
ハウスリストに企業データが紐づくことで、データ分析の幅が広がります。契約企業、過去商談実施企業、失注企業の傾向などをデータをもとに把握できるようになります。業界や従業員規模・設立年月や本社所在地など、細分化してデータで傾向を掴めるようになります。
掘り起こしや新規開拓の優先度決め、担当者の割り振りなど様々な施策に繋げることができます。
掘り起こしの商談化率が高まる。
ハウスリストに対して業界や従業員数、本社所在地など「企業データ」が紐づくことで、掘り起こしの優先度を明確につけることができます。また、企業データから、企業のいまの採用情報やニュース情報、従業員数の推移などを確認することで、掘り起こしの「タイミング」まで検知できるようになります。
また、ナーチャリングにも活用できます。業界別・従業員規模別のステップメールの出しわけや、スコアリングへのデータ活用による優先順位付けにデータが役立ちます。
商談・受注に繋がる新規開拓先が見つかる。
ハウスリストにおける契約企業・商談企業の傾向分析や、ハウスリストと企業データの重複チェックを通して、新規商談や受注に繋がる新規開拓先が見つかります。業界や従業員数などを掛け合わせたセグメント・市場別のホワイトスペースを把握し、まだ接点を持てていない企業一覧まで確認することができます。
新規リスト作成時に自動で重複チェックできる。
ハウスリストと企業データが紐付けば、新規企業リスト作成におけるハウスリストとの重複チェックを自動完結できます。
新規開拓におけるリスト作成時には、契約企業でないか、過去クレームが発生した企業では無いか、別担当がすでにやり取りをしていないかなど、事前チェックが不可欠です。営業担当によっては毎回10分かかっていることもあります。企業データを紐付けて確認工数を0にできます。
連絡先を自動付与し、すぐに営業できる。
ハウスリストに対してその企業に紐づく連絡先を自動付与できます。企業HP、代表電話番号、代表メールアドレス、部署電話番号、部署メールアドレスなど、企業に紐づく連絡先情報を付与することで、新しい窓口に対してすぐに営業を開始できます。
既存企業へのフォローに使える。
既存企業の企業データを紐づけることで、既存企業の今のニュースやIR、採用状況、従業員数の増減などを効率的に把握できます。顧客とのコミュニケーションにおいて、十分な調査をしていることを示すことで信頼を勝ち取ることができたり、いまの企業の状況を踏まえた上で、追加提案のタイミングを検知できます。
2. 必要な「企業データ」の種類
日本には現在約544万社が法人登記されています。各企業に対して業界・事業内容・本社所在地、財務情報、連絡先情報など様々なデータが必要となります。「企業データ」の全体像を下記に記載していきます。
さらに細分化すると大きく3つのカテゴリに分けられます。
属性データ
企業の基本的な属性情報です。業界や本社所在地・売上など基本的な属性データ、競合情報をもとに、ターゲット特定につなげることができます。
動的データ
企業の今の動き（アクティビティ）や興味・関心（インテント）など"動的"なデータです。企業が”いま”どのような状態か、”いま”何に力を入れているのかなどを網羅的に把握することで、適切な企業に、適切なタイミングでアプローチできます。
連絡先データ
セールスに必須となる連絡先データです。代表, 部署, 担当者のそれぞれのメールや電話、SNSを把握することができます。また、過去のコミュニケーションの履歴も併せて把握することで、次のアクションにつなげることができます。
3. 企業データベースツールの活用がおすすめ
企業データの付与は大きく2パターンで実施できます。自社内製でデータを収集するパターンと、外部企業データベースツールを導入するパターンです。
事業の立ち上げフェーズや検証フェーズでは自社内製でデータ収集することにより、ミニマムのコストで実施するのが良いでしょう。
対して、事業の拡大フェーズにおいては、企業データベースツールの導入をお勧めします。背景としては、内製では不可能なレベルで「膨大」かつ「正確」な企業データが集約されているためです。
外部企業データベースツールのメリットは下記です。
数百億規模のデータベースが標準装備されている
日本に2024/3/25現在、544万社の法人が登記されています。1企業に対しても上述の通り膨大なデータを確認していく必要があり、数百億規模のデータベースが必要となります。内製での構築ではここまでのデータを揃えるには単純に費用対効果が合いません。企業データベースツールとしてデータに投資され続けているからこそ、膨大なデータを標準装備することが可能となっています。
データが最新状態に更新され続ける
データは一度とって終わりではなく、常に最新に更新する必要があります。従業員数や代表社名、本社所在地などは最たる例で、企業に関する情報は常に何度も変わり続けます。正確で最新の情報に更新し続けることには膨大なコストがかかります。仮に内製で営業担当が入力するフローを作ったとしても、データが古くなり、参考にならない情報となってしまいます。企業データベースツールではデータを最新状態に更新し続けています。
データが法人単位で一元化されている
企業データベースツールでは、数多あるデータ取得元からデータ収集後、法人番号ユニークに情報集約されています。データベースを構築するには、企業名や本社所在地、電話番号やドメイン情報などから名寄せを実施し、一元化する必要があります。名寄せ技術は一朝一夕に出来上がる訳ではなく、アルゴリズムの改善を積み重ねる必要があります。このアルゴリズム次第でデータがどれだけ集約できるかが大きく変わってきます。内製の場合はデータ取得元ごとに情報がバラけてしまいます。最初から一元化されたデータを活用できるメリットは計り知れません。
3. 業界最大級の企業データベース「SalesNow」
SalesNowは業界最大級の企業データベースです。特にSalesforce/HubSpot導入企業様からは、圧倒的な名寄せ率の高さや、こだわり抜かれたデータ品質において唯一無二の企業データベースとして引き合いをいただいています。
一例として、ENECHANGE株式会社様はSalesNowとSalesforceのデータ連携により、導入開始から2週間で30件の商談獲得、年間1,593時間の工数削減に成功しています。
また、レバテック株式会社様はSalesforceの取引状況や担当者の情報をSalesNowの「企業データ」と組み合わせて、全社として営業組織でのオペレーションを構築されています。
また、株式会社ROBOT PAYMENT様は、導入前の事前検証にて、他企業データベースツールと比較して、データの名寄せ率・データ付与率が最も高かった点を理由に導入決定いただきました。
SalesNowのSalesforce/HubSpot連携の特徴は大きく6つです。
企業情報を自動名寄せ。独自テクノロジーで高い名寄せ率を実現。
Salesforce/HubSpotの企業データをたった2クリックでSalesNowの名寄せ機能に取り込み。高品質な企業データベースと、独自の名寄せテクノロジーで、高い名寄せを実現。
「リード/コンタクト」「取引先/会社」も散らばった情報を名寄せし一元化。544万社を完全網羅したデータベースで、高い名寄せ率を実現します。
業界や従業員数などの業界最大級の“企業データ”を自動付与。
業界や従業員数など、分析に使える企業属性データを拡充。3,000件超の業界区分、230万社以上の従業員数を月次更新など、網羅的で豊富な企業データを自動付与。
名寄せ後に企業データを自動付与することで、データ分析基盤を整えます。
企業に紐づく”連絡先”を自動付与。すぐに営業できる。
セールスの核となる連絡先を自動付与。会社名しかわからない企業や連絡先が無い企業にも連絡先を付与できます。連絡先が見つかり、商談につながります。
業界最大級の”企業データ”で精度の高い分析を実現。商談に繋がる企業がわかる。
業界最大級の企業データで、精度の高い分析ができます。SalesNowと連携して付与した企業情報は、レポートやダッシュボードにて幅広く活用できます。
“新規アプローチリスト”と“ハウスリスト”の重複チェックを完全自動化。
SalesNowにて新規アプローチリストと既存ハウスリストとの重複チェックを完全自動化。もう1社ずつ検索して確認する必要はありません。
ハウスリストの“売れる瞬間”を逃さない。
SalesNow上にてハウスリストを自動紐付け。過去リードや失注企業の情報をリアルタイムで確認し、売れる瞬間を逃しません。
いかがでしたでしょうか。Salesforce/HubSpotにおける企業データの活用ができれば、生産性の大幅な向上に繋げることができます。
「ハウスリスト」に「企業データ」を組み合わせて、セールス・マーケティングの生産性を底上げしていきましょう！
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