【営業の公式】知ってますよね？
このnoteは、2024年４月21日配信のstand.fmの内容を元に作成しています。
今日は、営業の公式って話をしたいと思います。
なぜか私だけ売れないとか、なんであいつばっかり売れるんだとか、
売れるかどうかは運次第の営業になっているって方は、最後まで聴いて言って下さい。
このチャンネルでは、「営業の種明かし」を知れば、 誰でも売れる営業マンになる をモットーに配信しています。
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それでは本題です。
私が、クビになるほど、売れなかった営業から、案外楽に売れるように
なったキッカケが、この営業の公式が存在するっていう事に
気づいてからになります。
公式っていうのは、学校で習う算数の公式と同じ類のものです。
それまでは、公式なんてものがあるとも思ってなかったので、
「このお客さんは、よく自分の話を聞いてくれるから買ってくれるかな？」とか、
「今日会うのが3回目だからそろそろ買ってくれるかな？」みたいな、
お客さんとの関係性や、営業としての淡い期待で、売れるかどうかを
測っていました。
まあ売れない営業って、根拠を持ってないのでこんなもんですよね。
だから、運よく自分の読みが当たって、買ってくれるお客さんも
わずかにはいましたが、ほとんどが、思い通りにはいかず、
買ってくれないって感じでした。
私は以前に、教育研修、組織開発のセミナーやプログラムを販売する営業をやっていたんですが、その時、組織を変革するには？とか、
個人の能力開発をするには？っていう問題に対して、
世界中の学者やコンサルタント、知識人が編み出したモデルを
たくさん見てきていたんですね。
考え方のフレームワークみたいなものです。
その中で、最もシンプルで、これ組織だけじゃなく、単純に個人にも当てはまるんじゃない？って思ったフレームワークがあったんです。
それが、言葉でいうと難しいんですが、「現状」と「将来」と「GAP」っていう3つの単語だけで構成されたシンプルなフレームワークだったんですね。
分かりやすくいうと、左に「現状」があって、右に「将来」その間に、現状から将来に向かって矢印が伸びていて、そこが「GAP」っていう図です。めちゃくちゃシンプルな図なんですが、
これがお客さんがものを買う時の構図と全く同じだって気づいたんです。
今、不満とか、不便とか、不都合な「現状」があって、
こうなったらいいなとか、こうしたいなっていう「将来」の姿があると。
その間には必ず差というGAPが存在している。
その今、不便なものを、便利なものに変えることができるなら、
そのGAPを埋めれるのなら、お客さんって商品買うよねと。
今、当たり前のことを当たり前に言ってますが、大丈夫ですかねw
例えば、今、太っているとして、夏に海へ行く予定があるとしましょう。
そうすると、水着になるから、痩せておきたいという願望という「GAP」が存在することになります。
この痩せたいというGAPを埋めることができる商品であればお客さんって買うんだっとわかったんですよ。何度も言いましが、本当に当たり前のことを今話してますw
だから、ここからが重要なんですが、自分が販売している商品が、この「GAP」を埋めれるものになれば、お客さんは買ってくれるんだから、
そういうお客さんを探せばいいと。
じゃあどうやって探すか？ですが、
この「現状」と「将来」の部分をお客さんにヒヤリングする事になります。
ここで恥ずかしながら、お客さんにヒヤリングすることの本当の意味や、重要性を理解しましたw
要は、お客さんに「現状」と「将来」を明確にヒヤリング、確認して、
それに対して、変化させたいと思っているとか、
解決したいと思ってるのかを確認した上で、その「GAP」の、
解決の「手段」として、自分の販売している商品を提案、
提示するってことですね。
あくまで、解決手段としての、商品っていうのがミソですね。
なので、いくら「現状」太っていても、お客さんがそれを問題だと感じていないと「将来」なりたい姿との「GAP」が存在しないので、商品は売れないってことですね。
これが分かってから、成績はもちろん、営業がものすごく
楽しくなりましたね。
どこに自分の商品を解決手段としてくれるお客さんがいるのかな〜って、
一種の宝探し的な、ゲームに似た感じになりました。
ひたすら、お客さんの「現状」と「将来なりたい姿」を聞く。
それが自分の商品で解決できないなーと思ったら、提案すらせずに、
帰るみたいなw
まあこれが結果的に、効率よく営業できた秘訣でもあったんですけどね。
この公式はあくまで一例ですが、こういう営業の公式って偉大ですよね。
よくテストとかであるじゃないですか、たまたま書いた2という答えが当たったり、マークシートでCを塗りつぶしたら、当たるってこと。
でも、そこには自分に何の根拠も、公式もなく正解した答えなんで、
次、同じ問題出てきても答えられないと。
それと同じで、営業でも再現できないから、運任せ的な営業に
なるんですよね。
だから、営業においても公式を知っておかないといけないと考えてます。
この営業の公式は、いくつも存在しています。算数でも、いくつも公式があるのと同じですね。
で、公式を知っているか、知らないかで、売れる売れないも変わりますし、とにかく再現性を高くできます。また、こうやって他の人にも伝えられえますしね。
もし、私はこんな公式使っているとかあれば是非、教えて下さい！
いかがだったでしょうか？
今日は、営業の公式って話をシェアさせていただきました。
今回の配信が、
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最後まで聴いていただきありがとうございました。
また次回の配信でお会いしましょう
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