メンバーの考察力を高めるには
マーケティングにおいて、分析力は大事な要素です。
企画、改善をしていくためには必要なスキルだと思います。
レポートの考察が薄いという悩み
月次レポートをメンバーから受けたとき、レポート内容が下記のようなことはないでしょうか。
⚫︎課題ではないものが課題となっている
⚫︎数値の上がり下がりだけが述べられている
⚫︎表現が「良くなっている」など抽象的
⚫︎見えている指標の状態のみがコメントされている
⚫︎仮説がない
指標に対してある程度分析ができないと、ゴールへの道標を適切に設定することができないので、企画、改善活動をしても成果に結びつきにくいです。
私は上記のような状況を経験し、なんとかして身に着けてもらいたいと思っていました。どうしたら良いだろうかと悩んでいたら、先輩にとある記事を紹介してもらい良いヒントが得られました。
「深さ」「広さ」「構造」「時間」の視点で整理
「解像度。」この状況はまさに「解像度が低い。」と思いました。
ではどのようにしたら解像度を高められるのか。それはひとつの事柄を「分解」することです。
「深さ」の視点とは、「原因や方法を細かく具体的に掘り下げる」ことです。
「広さ」の視点とは、「考慮する原因やアプローチの多様性を確保する」こと。
そして、「構造」の視点とは、「『深さ』や『広さ』の視点で見えてきた要素を意味のあるかたちで分けて、要素間の関係性やそれぞれの相対的な重要性を把握する」こと。
最後の「時間」の視点とは、「時間による変化や因果関係、物事のプロセスや流れをとらえる」ことを意味します。
これは考えやすくなりそうだと感じました。
B2Bプロモーションで分解を実践
例えば、B2Bビジネスのプロモーションで、「商談を増やしたい」というゴールに置き換えると、こんな感じでしょうか。
深さ・・・ターゲットに接触するところから商談までのプロセス
例）ターゲティング、セグメンテーション、プラン・キャンペーン、メディア、訴求、広告クリエイティブの内容、LPの内容
広さ・・・１プロセスの手段の選択肢
例）（メディアの場合）Meta広告、記事広告、展示会
構造・・・それぞれのプロセスと指標の関係
例）メディアとIMP、訴求・クリエイティブとCLK・CTR、LPとCV・CVR
時間・・・決算期、繁忙期と閑散期、年間販売サイクル、月の上旬と下旬、例）平日と休日、日中帯と早朝・夜間
KPIをMQL、SQL、商談数とした場合、最も大事なのは、ゴール（売上）に近い商談数だが、「商談数が目標より足りない」となった場合、「商談数が低かったので商談数を上げるように頑張る」ではなく、このフレームワークを使うと、下記のような流れで考えられます。
商談数が足りないのは、ＳＱＬとＭＱＬが足りないから？ ※深さ→構造
ＳＱＬを増やすには、ＭＱＬ率を上げるか、ＭＱＬ数をあげるか、両方か ※広さ
ＭＱＬ率は相場の同じくらいの値なので、ＭＱＬ数が少ないことが考えられる ※構造
ＭＱＬ数を上げるには、ＣＶＲ（問い合わせ率）をあげるか、ＣＶ数を増やすか、ＣＴＲを上げるか、ＣＬＫ数をあげるか ※広さ
画数指標をみるとＣＴＲが相場より1％も低い ※構造
ＣＴＲが低いのはクリエイティブの内容か、訴求がターゲットに合っていない可能性が高い ※広さ
次のアクションは、訴求の内容が合っているか再確認するのと、クリエイティブの内容を他のパターン変えてみる ※深さ
方法はどちらが原因か特定できるように、この段取りでこのスケジュールで実施する
上記に当てはめてみて、一番初めに、Ｂ２Ｂビジネスにおける深さと広さと構造を抑えておくと、考えやすくなるのではと感じました。
要領の良い人って無意識にこれをやっているのではないでしょうか。
マネジメントの方で同じ悩みをお持ちの方は、初めにこの３つの視点を自社ビジネスと業務フローに置き換えて説明してあげると良いのかもしれません。
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