集客予算を得るためのひと工夫（簡易リサーチのメリット）

社内でいろんなサービスのマーケティング業務支援をしている中で、リサーチの工程がまるっとすっとんでいる、もしくはあまりできていない場面によく出くわします。

集客したいという相談を受けることがよくありますが、特にプロダクトアウト型のサービスで、ターゲットや想定顧客の購入基準を把握していなかったり、顧客からヒアリングしたことがなく失注理由も把握していないこともありました。

リサーチは避けられがち

より効果的な集客施策を策定するには、顧客の解像度を高めるのはとても重要です。
企業属性、企業・部署のミッションと課題、担当者の属性、ミッションと課題、選定基準、決定基準、職種的な価値観などが見えてくると、限られた予算（無駄な予算を使わず）で、適切なアプローチを行えるようになるからです。

リサーチを避けたくなる理由はいろいろあると思います。
「専門的な知識が必要そう」「調査後に自身の活動に生かす方法がわからない」「時間がかかる」「お金がかかる」などなど、背景的に仕方ない点はあるかもしれません。

簡易的でもリサーチをやるメリット

なかなか腰が重くなりますが、その分、得られるメリットも大きいです。

メリット① 次につながる活動ができる
顧客のことを把握できると、「こうなのではないか」という仮説が立てられます。そうすると、仮説に基づいた施策策定ができます。
実施時に仮説通りだったかを評価するための指標の設定もできるようになります。そして、施策実施後、仮説が合っていたか、合っていなかったらなぜか、次の活動でどうしていくか、と改善を回すことができ、どんどん良い結果につなげていけます。

メリット② 関係者への理解を得られやすい
実施時の一つ目のハードルとして予算の承認があると思います。
決裁者は判断に必要な情報が足りなければ、承認してくれませんし、必要な予算も得られません。
「自分の経験則でこれが良い」という提案は、常に結果を出していて実績がある相当信用されている方でない限り通らないのではないでしょうか。
しかし、リサーチをすることでそういった判断に必要な情報を補完することができます。
これは自身の判断が思い込みでないかの確認にも役立ちます。

簡単に早くやる方法

簡易的な方法であれば、最近は方法論やサービスが多数公開されていて、以前のように数百万かけなくてもできる環境が整ってきています。
まずはあまり恐れず、どんなものかチャレンジしてみてはいかがでしょうか。経験の積み重ねが専門性を作っていくと思います。
基本的に調査は、定量と定性に分かれます。調査自体の詳細は調べてみていただきたいですが、ここではお金をあまりかけず、早くできる方法をご紹介したいと思います。商材特性、ターゲット設定によって使い分けしていただけたらと思います。

定量調査
１．自社社員アンケート
２．既顧客アンケート
３．知人
４．SNS
５．セルフリサーチサービス
１～３は個人情報を扱わないように配慮してメール＆Googleフォームで。SNSはフォロワーをお持ちの方であればアンケートできるかもしれません。
５は、クリエイティブサーベイ、LINEリサーチさんなど、設問設計は自分でやる必要がありますが、数万レベルでリーズナブルに早く調査することが可能です。

定性調査
１．自社社員へのインタビュー
２．知人へのインタビュー
３．既顧客へのインタビュー
４．簡易インタビューサービスの利用
B2Bであれば、１、２は業界×職種でいれば費用がかからず聞きやすいですし最高ですね。３は是非やっていただきたいです。関係も深まります。
４は、リサーチDEMO！さんのようなデプスインタビューサービスもあれば、ファストアスクさんのようなチャットベースでできる便利なサービスもあります。いずれも数万円でできるサービスです。

費用は設問数によって上がる構造が多いです。目的は、施策策定、必要予算の妥当性を検討するための情報集めになりますので、そのために必要な情報「だけ」を聞くようにしましょう。