新規営業が弱い受託サービス企業がデジマで商談を増やすには（体制編）

前回はWEB受託商材をどうやって商談に繋げていくかの方法をご紹介しました。今回は成功事例から体制面のポイントをご紹介します。

まずは「自社内で」「小さく」「無理なく」

体制を考える際のポイントを３つご紹介したいと思います。

１つ目は、自社内で完結するということです。
アウトソースによるコストを抑えるということと、まずは自社で状況を理解し、ナレッジをためるというのが理由です。
また将来、アウトソースする際にも大事な工程になります。
アウトソース先は業務そのものについては専門性が高いですが、クライアントのビジネスまでは詳細を理解できないことが多いです。丸投げするより自社のビジネスを理解している人が、アウトソースする業務を理解してコントロールできた方が圧倒的に成果が出やすいです。

２つ目は、小さく始めるということです。
人員も大きく割かず、プロセスも細かくせず、コンテンツは最低限のものを揃え、まずは一連のマーケティングプロセスをつくるところから始めます。
初めからきちんとやろうとすると疲れてしまい、いつまでもアクションが起こせずメンバーのモチベーションも下がってしまいます。
多少粗くても良いのでまずは結果が見えるところまでアクションを起こすことを優先しましょう。
結果が見えるところまで行けば、振り返って次の課題を見つけられて、またアクションを起こせて活動にリズムがつきますし、少しでも成果が上がることでメンバーは成長を感じ、モチベーションが上がります。

３つ目は、無理のない業務工程を目指すことです。
これも継続するための工夫です。「業務内容」「業務時間」「頻度」「方法」の観点で考えていきましょう。
まず、業務内容ですが、自社メンバーで業務を回す際に、最も負荷が上がるのは「考える業務」です。コンテンツの企画が代表例ですが、先ほどの事例のように、企画要素が低いもので対応しましょう。テンプレート提供なでもありです。
次に業務時間ですが、短く、細切れにしましょう。週に枠を決めてやるとはかどった感がでます。
頻度は、例えばコンテンツ企画で考える場合、企画する頻度を下げる工夫をすれば負荷が下がります。先ほどのアーカイブ化は１つの方法です。
最後に「方法」は、社内の他のメンバーに頼む、ありものの資産を活用することです。社内にデザインチームがいるなら制作を頼む、営業ツールがあるなら、そのデータを流用していちから作らない、など既存のアセットを活用することで負荷を低減することが可能です。

やり切れる体制を考える

マネジメント観点で大事なのは、一連のプロセスをメンバーが継続してやり切るフローと体制づくりかと思います。
１．小さく初めて何かしらの結果を出す
２．続けて改善すれば成果が出る
３．小さい成功を積み重ねて自信を持ち、役に立つことを周りに認めてもらう
４．アウトソースなどで体制を強化・拡大する

上記の流れを意識できると良いかもしれません。
どうしても手段のほうに目が行きがちですが、まず結果を出しやすく、やり切れる環境をつくることが成功への近道のように感じます。
この記事を読まれる方の中には、チャレンジ前の方もいらっしゃると思いますが、０に近い状況ですのでやればプラスにしかならないはずです。前向きにチャレンジしていただきたいと思います。