フリーランスで安定した収入を！継続案件獲得の方法を解説
「独立したけど、収入がなかなか安定しない・・・」
といったお悩みはありませんか？個人で収入を伸ばしていくためには、安定した収益の土台が不可欠です。フリーランスや個人事業主で単発の仕事をしているだけでは、売上が不安定になりやすいのが現実です。
長期的に安定した収入を得るためには、継続案件を獲得することが重要です。継続案件とは、同じクライアントから継続して案件を受けることです。
この記事では、継続案件を受注する際の注意点や方法について解説します。ぜひ参考になさってみてください。
（1）継続案件の重要性とメリット
フリーランスが継続案件を獲得するメリットは、非常に大きいです。どのようなメリットがあるのか、以下に具体的に示していきます。
・収入が安定する
・営業に費やす時間が減る
・クライアントと長く関係作りができる
収入が安定する
継続案件となると、毎月決まった額が収入として入ります。コンサルティングや月々決まった成果物を納品することにより、一定の収入が持続的に保証されます。長期での契約となれば、売上の見通しが立たない不安を減らすことができるでしょう。
営業に費やす時間が減る
単発案件ばかりだと、新規の営業を常に行う必要があります。新たなクライアントを探し、交渉し契約を交わしてといった時間と労力がかかります。継続案件があれば、それらの時間と労力を、納品物やコンサルティングなどに注力できるようになります。
また、スキルアップや必要な業務に費やす時間的余裕も生まれ、より効率的に仕事を進められるようになります。
クライアントと長く関係作りができる
継続案件で長期にわたってクライアントと仕事をすることで、コミュニケーションが円滑になり、信頼関係が深まります。関係性ができると、クライアントワークに割く時間も削減できるでしょう。
また、信頼関係ができると単価アップの交渉をしやすくなったり、新たなクライアントを紹介してもらったり可能性が広がります。
（2）継続案件を獲得するためのポイント2つ
継続案件を獲得するためには、抑えておくべきポイントがあります。どのように提案すればよいのか、クライアントに納得してもらうためのポイントを以下に詳しく解説しますので、参考にしてみてください。
・クライアントの予算内で必要な内容を提案する
・継続的な活動がもたらす価値を説明する
クライアントの予算内で必要な内容を提案する
クライアントは、ビジネスに対して継続的な予算を組んでいる場合が多いです。クライアントの予算を理解し、必要な作業内容を一手に引き受けられるように提案しましょう。
例えば、月々のコンテンツ更新やマーケティング施策の運用、デザインのリニューアルなどがあります。相手のニーズに合わせて、必要な項目を網羅することで継続的に関わる意味が生まれます。クライアントの予算に合わせて具体的な提案をしましょう。
継続的な活動がもたらす価値を説明する
継続案件とは、定期的に活動を続けることが前提です。一度行った施策が、すぐに成果を上げるとは限りません。特にマーケティングやウェブサイトの修正、SEO対策などは継続して活動することで効果が得られます。その点を十分に説明し、クライアントに理解してもらうことが重要です。
（3）継続案件を受注する際の注意点３つ
継続案件受注の際には、注意すべき点もあります。後々トラブルになったり、自分を追い込まないように対策をとりましょう。継続的によい関係性を保ち、クライアントからの信頼を得るために以下の3点を紹介します。
・契約内容を明確にする
・クライアントの依頼には冷静に対応する
・クライアントとの関係性を大切にする
契約内容を明確にする
契約時には、業務内容や納期、料金、支払い条件、納品方法などを明確にします。後々トラブルに発展しないためにも、顧客との擦り合わせは丁寧に進めることを心がけましょう。
また継続案件の場合、契約内容が変更される可能性もあるため、その際は都度取り決めを行い相互に見直すことが大切です。
クライアントの依頼には冷静に対応する
契約内容に忠実な仕事をすることが基本です。時にクライアントからの要求が多くなったり、予想外の変更があったりするかもしれません。そんな時も冷静に対応し、柔軟に解決策を提案します。お互いに契約から逸脱するようなことがないように、注意しましょう。
クライアントとの関係性を大切にする
実は優良なクライアントほど、仕事する相手の人間性を重要視します。企業の経営者は、特に連絡の「早さ」と「丁寧さ」をよく見ています。いくらスキルが高くても連絡が遅かったり、打ち合わせや納期などのスケジュールが曖昧だと、いずれ契約がストップし次の仕事にも繋がりません。
クライアントを不安にさせない工夫も重要です。たとえば「あの件はどうなっていますか？」といった、先方が進捗状況に不安を持つことがないよう、常にクライアントの先回りをするように対応をしましょう。
（4）継続案件の提案方法５ステップ
継続案件獲得のためには、提案方法が重要です。クライアントに対して、自分が長期的に価値を提供できることを明確に伝えましょう。
単発の案件だとしても、様々な価値を付加してうまく提案できれば継続案件となる可能性もあります。以下に具体的な5つのステップを解説します。
1．クライアントのニーズを把握する
2．料金体系を明確にする
3．具体的な成果や利益を示す
4．コンサルティング＋実働＋管理・運用を1つのメニューにする
5．事業を一緒に進める社内メンバーのように思ってもらう
Step1．クライアントのニーズを把握する
まずはクライアントのニーズをしっかりと把握することが重要です。クライアントが抱える現状の課題や目標を丁寧にヒアリングします。今後の方針や展開を一緒に考え、将来的な課題を予測し、そこに対して自分が提供できる価値を提示します。
Step2．料金体系を明確にする
料金体系はシンプルで明確であることが重要です。月額料金やパッケージ料金を設定することで、クライアントは予算を立てやすくなります。また、継続案件に対して長期契約の特典をつけたり、半年や1年などの短めの契約で都度更新するようなプランを作ると受注の可能性が高まることがあります。
Step3．具体的な成果や利益を示す
過去の実績や成果を示し、クライアントにとってどんな利益が生まれるかを伝えると説得力が増します。過去にどのような取り組みで成果をあげてきたか、納品物をまとめたポートフォリオなど、クライアントが分かりやすいよう具体的に示すことが大切です。自分の強みや専門性を踏まえてアピールしましょう。
Step4．コンサルティング＋実働＋管理・運用を1つのメニューにする
安定した収益基盤を作るには、獲得した案件が2年、3年と長期で続いていくことも大切です。そのためには、コンサルティングだけでなく、実働や管理、運用まで一貫して提供できるメニュー作りがカギとなります。そうすることでクライアントは一括ですべてのサービスを依頼できるため、長期の運用となる可能性が高まります。
Step5．事業を一緒に進める社内メンバーのように思ってもらう
継続案件を受注するためには、クライアントの事業を一緒に進めるパートナーであることをアピールしましょう。クライアントにとって「外部の人」ではなく「内輪のメンバー」として受け入れてもらえるような関係性を築く必要があります。
そのためにはクライアントのことを深く理解し、ビジネスの方針や価値観を知ることが大切です。そして、指示をもらうだけでなく自ら積極的に提案し、最新のノウハウや情報を提供するなどの姿勢を持ちましょう。
まとめ
フリーランスや個人事業主が安定した収入を得るためには、継続案件の獲得がカギとなります。クライアントとの長期的な関係を築き、ニーズに応えることができれば、長期に活躍できるようになります。本記事で解説したポイントや方法を参考に、安定したフリーランス生活を実現しましょう。
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