効率が命！【インサイドセールス】が活用したいツール７選
こんにちは！Sitecoreの嵯峨です。
Sitecoreのアカウントに投稿した前記事では、インサイドセールスとは営業組織の中でどのような役割を担っているのかを紹介しました。またサイトコアにおけるインサイドセールスについても簡単に触れました。本記事では、インサイドセールスの業務をサポートするツールに関して、私が過去に活用した経験なども含め、紹介させていただきます。
SFA（営業支援ツール）
SFAとは、Sales Force Automationの略で、「営業活動の見える化」を実現する為に導入・活用される営業支援のツールです。企業の営業スタイルに合わせて、様々なツールを選ぶことが出来ますが、近年では顧客情報も集約した形で管理されるCRM（顧客関係管理）の一部としてSFAが含まれていることが多くみられます。
主にSFAでは、社内の誰が、どのような営業を、社外の誰宛に行ない、成果はどうなのかをデータ化して、まとめて確認することが可能です。
過去のメールや、契約書の内容、商談の進捗状況など細かい活動が見れるため、計画的な営業活動が行えます。
CRMでは、SFAにある情報と共に、営業活動以外の顧客情報も管理することが出来ます。顧客情報は、その人が所属する企業名や電話番号などの個人情報、過去に反応したマーケティングイベント、契約中の商品情報など、営業活動に加え、様々な情報を管理する事ができ、自社と顧客の接点を見える化する事ができます。
近年は、Salesforce社やMicrosoft社、Hubspot社などが多く導入されていると見受けられます。
名刺管理システム
名前の通り、名刺を管理するシステムです。今までは、担当営業がお客様と会い、紙の名刺を交換し、個人個人で管理されていたと思います。会社の机には、大きな名刺用のファイルがあったり、輪ゴムで束ねて置いてあったり比較的雑な扱いになっていたと思います。
名刺管理をデジタル化するツールは、１０年ほど前から出ていましたが、近年のテレワークに伴い、需要が急速に増し、一気に導入する企業が増えたと感じます。テレビCMでも目にした事がある方も多いと思います。
名刺管理ツールの導入する理由は、お客様の名刺は営業個人の資産ではなく、会社の社員として営業活動を行なった結果得られた資産のため、社内で他の人も名刺へアクセス出来るという面です。
例えば「A社へ営業したい」となったとします。しかし自分のコネクションではA社の知り合いはいない場合、飛び込み営業となり大変です。しかし自分の同僚が過去にA社に営業経験があり、数名知り合いが居たとなれば、紹介から話を進める事が可能です。名刺管理ツールがあれば、それを全社規模で確認する事ができ、誰がA社と既に繋がりがあるのか、他の部署でも、既に退職した社員でも、確認する事が可能です。
最近は、SanSan社が、企業規模で導入できるツールと共に、Eightという個人でも無料で名刺管理ができるアプリも提供しています。
ABM
ABMはAccount Based Marketingの略で、企業レベルでの情報を集約し、企業に対して一貫性のあるマーケティング施策を仕掛ける活動です。
例えば、３つの異なる事業を展開しているA社にアプローチをしたい、となったとします。でも、どの事業部のどの部門が的確なのか分からないのが壁になります。そんな時に、A社向けに大きなマーケティング施策を打ち、どこが多く反応してくれているのか、などを見れることでターゲットが絞れてきます。
また、このABMを実行するにあたり、A社全体としての成長はどうか、どの事業が上手くいっているのか、どの部署の人が特に反応良く自社製品に興味を持ってくれているのか、他の部署はどうか、などのデータを集約して見れる事が必要です。これが分かる事で、今提案できる時期なのか、どの製品がA社の課題を解決できそうなのか、などが見えてきます。
最近では、インサイドセールスの需要が増えた事などもあり、ユーザベース社が提供しているSPEEDAというツールも活用している企業が増えています。
オンライン会議システム
これはインサイドセールスの仕事をしていない人でも、身近になったのではないでしょうか。社内のミーティングはもちろん、社外のお客様や関連会社の人との打ち合わせもオンライン会議に移り変わったと思います。
お客様のオフィスへの移動や、会議室を抑えるなど、会議を行うために必要な作業がなくなる事で、遠くにいるお客様との打ち合わせを、クリック一つで気軽に行うことが出来るようになります。また、資料などを投影しながら相手の顔を見ることも出来るため、今まではリーチ出来なかった層への効率的な営業活動も実現します。
その代わり、会議を詰め込む事が出来てしまうため、会議疲れを感じている人も増えているため、注意が必要です。
Zoom社や、Microsoft社、CISCO社のツールが代表的ではないでしょうか。
MA（マーケティングオートメーション）
インサイドセールスがMAを活用する際は、メール配信として活用することが中心となると思います。MAでは、相手の反応やエンゲージメントをスコアリング機能を活用する事で可視化出来るため、アプローチの内容や方法、タイミングを考える材料となり、業務の効率化に繋がります。
特定の業界に向けたメッセージや、アプローチをステップメールなど、事前にシナリオを組んで、テンプレートとして作成、活用、自動化していくことが出来ます。定期的なアプローチを確実に、多くの人に対して行うことが出来るため、少ない人数のインサイドセールスでも戦略的かつ、大きな成果を出すことが期待できます。
Salesforce社や、Adobe社、Hubspot社などが提供するMAの需要が高いのではないでしょうか。
CTI（コンピューター電話）
CTIはインターネット回線を使った電話機能のことです。インサイドセールスは、膨大な数の電話を行うため、発信の効率化であったり、電話の履歴を記録したりすることが可能です。コールセンターなどで良く活用されます。
CTIを活用すると、毎回電話番号を入力して発信する手間が省けたり、ヘッドセットとCTIが繋がるため、電話をしながら会話の内容をメモしたり、調べ物をしたりするために両手が使えます。
また電話の履歴（いつ電話したか、会話に繋がったか、何分の会話だったかなど）を記録することが可能です。この機能を活用することで、1日のうち何時に電話すると繋がりやすいのか、何分の会話が出来ているとアポに繋がりやすいのかなど、AIを使ってトレンドを分析することも可能です。
RevComm社やTIS社、ジェネシスクラウドサービス社などが多く使われているようです。
ウェブチャットツール
ウェブチャットは、お客様の興味に対してリアルタイムに対応出来るため、的確な対応からエンゲージメントを高め、商談獲得に繋げることが出来るツールです。B2C事業を展開している企業の多くでは、すでにAIの自動対応などを活用してチャットを展開されています。
ツールによっては、訪問者が興味を示した時に反応するリアクション型の物もあれば、インサイドセールスから現在の全訪問者と予測される企業名などを見ることができ、こちらから訪問者に合わせたメッセージ内容でアプローチを行えるものも出てきています。
チャットツールは、AIで対応するだけのものから、インサイドセールスが活用出来るものまで、沢山あるので色々調べてみる事をお勧めします。
まとめ
業務効率を上げるツール７選！として、インサイドセールスが活用できるツールをご紹介させて頂きました。
ツールによっては、機能面や他システムとの連携などで制限があったりするので、自社に合った形の組み合わせを考える必要がありますが、インサイドセールスが効率良く、多くの人にアプローチすることを支援できる点を考えると導入を検討するメリットは大きいと思います。
テレアポのように、電話をし続けるだけであれば、毎日１００人にアプローチも可能ですが、リモートワークが推進されオフィスの電話から繋がらない人などへのアプローチを行うには、メールなども混ぜてアプローチすることが必要です。私の会社では、ツールを活用することでアプローチ出来る人数を減らさずに様々なチャネルからアプローチを実行し、商談に繋げる確度を高めることが出来ています。
これからインサイドセールスを立ち上げる方、業務効率を向上したいと考えている方などのお役に立ちますと幸いです。