競合に勝つ！効果的なセールスコピー
セールスコピーにおいて「競合排除」とは、競合商品の欠点を明確に指摘し、それを補う自社製品の強みを訴えることで、見込み客の購買意欲を引き出す手法です。単に競合商品を否定するだけでなく、その欠点をロジカルに示し、自社製品がその問題を解決することを証明します。このアプローチは、効果的なセールスコピーの重要な戦略の一つです。
競合排除の目的
「競合排除」の目的は、見込み客が抱く競合商品へのロイヤリティや信頼を揺るがし、自社製品の方が優れていると感じさせることにあります。特に広告予算が競合より少ない場合や、ターゲット層が既に競合商品を使用している場合には、自社製品の価値を効果的に伝えるために競合排除が不可欠です。
競合排除の構成要素
競合排除には、以下のような要素が含まれます。
対比の構造：競合商品の欠点を示した後、自社製品がそれをどのように補うかを具体的に述べます
論理的な説明：「競合商品には○○という欠点があるが、我が社の製品にはそれを解消するメカニズムがある」という論理的な説明を加えます。これにより、見込み客が「なぜ自社製品が優れているのか」を納得しやすくなります。
メカニズムの提示：自社製品が競合商品を上回る理由や機能を、具体的なメカニズムで示します。これにより、単なる「主張」にとどまらず、技術的に根拠のある「証明」として説得力を持たせます。
見込み客の利益の強調：競合商品の欠点を指摘する際、自社の売上向上を目的としてではなく、見込み客の利益のためであることを明確に示します。たとえば「燃費が良くなる」や「メンテナンスの頻度が減る」など、見込み客が得られる具体的な利益を強調することで、信頼性を高めます。
競合排除の効果的な表現方法
「競合排除」では、対比表現を繰り返し用いて劣る競合商品と優れた自社製品のイメージを明確にし、最終的に自社製品が顧客の欲求を最もよく満たすものであることを印象づけます。また、短いフレーズやキャッチフレーズを使っても、効果的に競合排除を行うことができます。
まとめ
「競合排除」は、競合商品の欠点を指摘し、それを解決できる自社製品の強みを論理的かつ明確に伝えるテクニックです。競合に対する否定的なイメージを与えるだけでなく、自社製品がいかにして見込み客の欲求を満たし、利益をもたらすかを具体的に示すことで、見込み客の信頼と興味を引き付ける強力な手法です。