【グロービス】営業力・コミュニケーション力・交渉力〜初級フレームワーク〜

2019年7月27日 12:46

１．ZOPAとBATNA

ZOPA：交渉が妥結する可能性がある範囲。（Zone of possible agreement）

BATNA：双方にとって、最も望ましいほかの選択肢（Best alternatibe to nagotiated agreement）

BATNAを考慮してZOPAを広げる。

相手：今はキャッシュが苦しいけれど、支払時期の相談をしたい。
自社：来年は低下、サンプルの提供などがあれば譲歩可能。

このようなBATNAを踏まえて、ZOPAを創出・拡大していくことが、交渉の基本。Win-winがあるはず。

アンカリング：状況を認識する情報を得る・与えること。情報や経験がアンカーになる。「認識されやすい情報（同郷など）」「単純化（３つで５００円）」「過去の経験」などがアンカリングになる。

最初の条件を与えるのがアンカリング。最初の言い値を高く言ったほうが、逆のケースに比べて最終的な妥結学は高くなるという実験もある。（中国のお土産屋）

フレーミング：枠付け。特定の方向に見方が誘導されること。

アンカリングによって、フレーミングされる。

直前の修正も受け入れてくれる、というような仕事の仕方でアンカリングすると、ああやってくれるなあ、とフレーミングされる。

自分の思い込みや願望を強化する情報ばかりに目が生き、そうでない情報は軽視してしまう傾向のこと。

バイアスとは、考え方の偏りのこと。

ひとは、自分にとって居心地のいい考え方にとどまっていたい生き物。

ステレオタイピング：「運動部にいました！」だけで判断してしまう。そういうふうに見えて、その逆の行動は目に入らない可能性が高くなる。

成功に対する思い込み：いい情報ばっかり拾い集めてしまう。

購入前後の自己正当化：自分の判断は間違っていなかったことを確認したがる。

確証バイアスに陥らないためには、情報の出どころに偏りがないかを意識すること、視点や視野が限定されていないか確認すること。率直な視点からアドバイスをくれる知人を持っておくこと。

相手のBATNA次第で、目標値とアンカーを変えていく。

自分にとってはいい条件でも、相手のBATNA（合意が成立しない場合の最善策）によっては、もっともっと、自分にとっていい条件に変えていくことができる。

相手の留保価値（飲める最低レベルの基準）を読んで、自分の目標値に近づける。そのためにアンカリングする。それが交渉の力学。

わりと普通だった。

これは、グロービスだからこそいい、という点があまりなかった。

会計のように、図表をアニメーションで表す！といったものが、この動画講義の圧倒的強みだと思うので、より効果効率なカリキュラムを選んでいこうと思う。

よんす