【グロービス】営業力・コミュニケーション力・交渉力〜初級フレームワーク〜
1.ZOPAとBATNAZOPA:交渉が妥結する可能性がある範囲。(Zone of possible agreement)
BATNA:双方にとって、最も望ましいほかの選択肢(Best alternatibe to nagotiated agreement)
BATNAを考慮してZOPAを広げる。
相手:今はキャッシュが苦しいけれど、支払時期の相談をしたい。
自社:来年は低下、サンプルの提供などがあれば譲歩可能。
このようなBATNAを踏まえて、ZOPAを創出・拡大し