営業改革の一歩は名前つけから

こんばんは。迷走管理職のよくたろうです。

営業って難しいですよね。

よくたろうは、20年近く営業をしておりますが、営業って人によってほんとに違います。

売るもの、売る相手、売るタイミングによっていろんなパターンが出てくるので標準化しにくい職種であり、効率化などもまだまだ手付かずな領域だと思っています。

特に、バブル時代を経験していた営業

■寝ていても案件がある

■経費は底なし

■会社の中でも発言力が比較的高い

これらを経験している営業は、いかに楽をして生きていくかの処世術を身につけてしまっており、仕事での達成感はもはや求めていないのではないかと思うくらいです(笑)

よくたろうの一つ前の世代はこんな営業でした

■契約窓口にしか営業に行かない

■とりあえず、飲む！

■たいした用はないが、お客様先に行く

よって、こういった行動をとるように指導してきます。

■どんだけ飲んだのか？記憶はなくしたのか？

■お客さんと握ったのか？

「（ちゃんとお願いしてきたし）はい！握ってます！」

　次の瞬間「お客さんが急に変わって」と言ってる場面もよく見ました

■毎日訪問しているのか？　

「はい！昨日も伺いました（請求書渡しただけだけどね）」

こういった事象の一番の問題は、「握る」「飲む」「訪問する」すべてにおいて、定義がなされていないことです。

「握ったか？」「握りました」で何を確認しているのか

「飲んだのか？」「記憶がないほどです」は何が目的なのか

「訪問」で何を得たいのか

これを定義しない事には、正しく行動したのかをはかることはできません。

例えば、「握る」＝いつまでに契約いただけると口頭で約束、とか

「握る」＝最終提案の日程を確定できている、とか

「飲む」も顧客との関係性を強化する、という意味であればお酒の席でなくてもいいかもしれません。

とにかく、目的をもった行動に共通の名前を付けて、共通語で会話をすること、これが営業の効率化の第1歩となります。

本日の20字まとめ

営業活動の第1歩は、行動への名前つけから