なぜ、来ていただきたいお客様が来てくれないのか

こんばんは。売り方イノベーターのよくたろうです。

先日こんなことがありました。

よくたろうがある資料を作成するのに、外部の方に依頼した時の話です。あまりよくたろう的にも詳しくないジャンルだったので、最初からかっちりやるよりはまずはラフにやってみよう！という主旨で依頼することにしました。何社さんかを比較検討し、その中でも「納得いくまで修正承ります！」とおっしゃっていただいた方にお願いすることにしました。

早速、資料の依頼をかけたところ、先方から第1案の一部が送られてきました。

「修正あればおっしゃってください！残りは引き続きやります！」と積極的におっしゃってもいただき、よくたろうも、ここはこのように、などと何か所か修正をお願いしました。

それを2回繰り返した時、先方から

「修正何度でもやりますとは言いましたが、2回以上の修正は想定してなかったので追加料金です」とメッセージが

「？？」

「修正は何度でもやるけど、2回以上はできない」というのが日本語の意味が分かりませんでした。

とはいえ、「なんでやねん！」と怒って先方の気分を害させても仕方ないので、大人な対応をし、場をおさめることができました。

ここで言えることは、自分にとって来て頂きたいお客様に来ていただく活動をしているか？ということです。

「何度でも修正します！」と営業活動したら「何度でも修正してほしいお客様（今回はよくたろう）」が来ます。

でもこの方は、ほんとは何度も修正したくないのです。最大で2回でfixしたいのに、お客様が何度も修正を依頼してくる、でも言った手前やらないといけない。でもそれでは不満がたまり、お客様にも伝わってしまう、というビジネスモデルを自分で作ってしまっているのです。

この事象は、いろんな場面でよく見かけます。

SNSでも、ビジネス用に発信していれば、コアなファンをつくって、そこからお仕事の縁につなげたいはずなのに、アクセス数を増やしたい！から万人にウケる発信をしたり、アクセス数の多い記事を分析して、それに倣った記事を書いてみたり。すると、万人はみるようになると思いますが、ファンを増やして仕事につなげる、ことからは遠くなります。

もう利益ギリギリ、会社としては利益率上げていきたいのに、営業は「他社より安いですよ」と営業しているので、どんどん値下げを要求されてしまったり

このように、ターゲットとするべきお客様にリーチできていないケースは非常に多くあります。

なぜこのようなギャップが生まれるかというと、

■そもそもターゲットとするべきお客様を明確にしていない

■ターゲットとしたいお客様のニーズを理解せず、自分ができることを軸にサービス設計している

■目の前の受注にとらわれすぎている

ということがあげられます。

これにより、ほんとはやりたくないお客様の対応をしないといけない、という状態に陥り、お客様から見ても「なんか思ったのと違う」となり、結局リピートにつながらない、といった負の連鎖につながっていくのです。

大きくターゲットを見直すことは難しいかもしれませんが、自分が発信している内容と、それを見てきてくださるお客様が一致しているのか、を見直すだけでも自分が来てほしいと思うお客さまにより近づけると思います。

本日の20字まとめ

自分が呼んだお客様しか来てはくれない