経験からくる勘は、どれだけ正しいの？

こんばんは。迷走管理職のよくたろうです。

よくたろうの本業は少し？かなり？専門的な業種のお客様を担当しています。なので、市場も限定的で、今後我々がもつ技術やサービスでどう市場を広げていくか、がいつも課題にあがります。

これまでは、「この技術を磨いたら、それはゲームチェンジだ！」と誰にとってのゲームチェンジなのかわからない議論を交わし、謎のまま開発されていました。

何度も同じ轍を踏んで、ようやく、それはまずいんじゃないか、と気づき始めたようで、お客様や市場を理解する活動が始まりました。

その活動の一つとして、お客様にヒアリングに行くことになりました。

現場の営業とも相談して、お一人目のお客様を決めました。かなり長い付き合いのお客様です。

幹部へ、「〇〇さんにヒアリングに行きます」と報告すると

「それ、まずいんじゃない？○○さん、専門家なんだから、営業がヒアリングしたら何もわかってないって怒っちゃうよ」

まぢか

「現場の担当の営業は問題ないと判断してましたが（汗汗）」

「今更なに聞いてんだ、って絶対怒るよ。そんなこともわかってないのかって」

「ひとまず、怒らせないように万全の準備をし、怒らせたらとにかく謝ります」

「わかった。怒らせるなよ」

このやり取り、なんなんでしょうか。。。（笑）

おびえながら、お客様へヒアリング

幹部からの脅しとは裏腹に、しゃべるしゃべる。

「もっと聞いてよ、なんでもしゃべるよ！」1時間の予定が2時間で終了。

聞くこっちも緊張ともろもろでぐったりでした。

この時ふと、幹部こそお客様との関係性を築けていないのではないか＝幹部のお客様への理解が乏しいのではないかという疑念が生まれました。

「思い込み」「経験からくる勘」「成功体験」

人の思考を縛るものはたくさんあります。

それは、主観によるものが非常に大きく、見方を変えたり、人が変わると方針が変わったり。

これまでは、市場もたくさんあって、人もたくさんいて、24時間働く美学、の中では数うちゃあたるので、自分の感性や経験で勝ち得たまぐれ当たりでも会社は成り立っていましたが、すべてが限定されてくるとより勝率をあげる仕組みが必要になってきます。

それを解決するのが、データです。

データと言っても、売上目標とか売上実績ではありません。これは結果なので、ここばかりに着目しても、近視眼的な活動になったり、早期の手が打てません。

また、天才や優秀な営業がやることをマネしたらいいんじゃない？という人もいます。しかし、彼らは経験や勘が主体になるので、本人も自分の何をマネしたらいいのか正しく把握してませんし、苦肉の策でマネすべきことを出したとしても、たいていマネできないし、やっても大して有効でないことが多いです。

そこで必要なのが、データです。

どのように売れているか、やどういうときに売れたか、などお客様から得られるデータです。そこから、どうすれば売れる、という仮説を立て、日々の活動で検証・洗練させていきます。

これをすると、やるべき行動、が誰でもわかるようになるので、天才じゃなくても売れるようになるのです。

このように、すべての行動をデータ起点にして、業務を改善し、顧客満足度を上げていく。これがDXの醍醐味なんでしょうね！！

本日の20字まとめ

データが自社を変え、お客様も変える