Q.他社に比較されたくないので料金を載せたくないです。顔写真の掲載にも抵抗があります。

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Q.他社に比較されたくないので料金を載せたくないです。顔写真の掲載にも抵抗があります。

税理士を開業している者です。顧問料の金額はお客様からヒアリングしないとはっきり決めることができません。また、他社と比較されるのが怖いので、できれば報酬額表を載せたくありません。また、横須賀先生は顔写真の掲載を勧めていらっしゃいますが、写真の掲載はやはり抵抗があります。

高額でも低額でも、値段がないものは買うことができない
たしかにお気持ちはわかります。月額３万円と提示して、実際に詳しい話を聞いたらとても３万円では対応できないボリュームの仕事だった……ということはやはり避けたいと思うのが普通です。

しかし、値段がないものを購入することはできません。「詳しくはお問い合わせください」と記載することで問い合わせを促すこともできますが、やはり値段が書いてあるサイトのほうが問い合わせはしやすいといえます。

また一方で、お客様のほうもそれほど図々しいわけではありません。最初に聞いていた表示価格は知っていたとしても、正式な見積もりをお願いした後、事情によって最初の価格より高くなったとしても、高くなった理由が明確であれば、すぐに断ることはそれほど多くないといえます。つまり、「表示したからその価格より高くしてはいけない」ということはないのです。

ただし、それでも不安である、と感じたあなたに最適な表現方法があります。それは報酬額を掲載した上で、「あくまでもこの金額は一例です。お客様の状況に応じてこの金額より高くなることもあれば、安くなることもあります」と記載しておくことです。こうすることによって、「もしかしたら自分の場合は安くなるかも」と思っていただき、問い合わせもしやすくなります。私自身が実際に、こういった掲載をし、問い合わせをいただいていました。やはり「安くなることもある」というのが問い合わせしやすかったそうです。ちなみに、検索サイトヤフーのビジネスカテゴリ登録には報酬額の表示が必須とされています（http://business.yahoo.co.jp/bizx/point/checklist/#kind16）こうしたことからも、サイト上ではやはり報酬額を掲載するのがベターです。

反応率を高める上で効果的な情報が、顔写真とプロフィール
報酬額は先ほどのフレーズとともに掲載するとして、ひとつ問題なのが顔写真の掲載に抵抗があることです。

士業は人で取る仕事、といっても過言ではないくらいパーソナリティが重要です。特に他の商売と違い、納品するものが書類やサービスという見えにくいものになりますので、より「誰が」扱うかが重視されます。食料品や事務用品であれば、誰が売っていてもあまり差はないといえますが、士業の仕事というのは対面で話をし、サービスを提供するものです。そのためお客様は人柄を重視します。

加えていえば、お客様が数ある士業を比較し、実務能力の差を見抜くことは極めて困難です。つまり、お客様は資格があることで「誰でも一定の知識や能力があるはずだから、大きなはずれはない」と思っています。このことからも、やはりあなたのパーソナリティを出すことは、極めて重要なのです。

以上のことから、インターネットを通じて仕事を取りたいと考えたら、必ず顔写真を掲載してください。もちろん、真顔で怖い顔ではなく、笑顔の写真を掲載することも忘れてはなりません。ただでさえ敷居が高いのが士業事務所なのですから、写真くらいはにこやかな笑顔で出迎え、サイトでの第一印象を少しでもよくしたいものです。

サイト上でも好かれる「反応キーワード」を掲載しよう
写真と同様に重要なのが、あなたのプロフィール掲載です。私自身がこれまで約10年経営してきた結果、さらには１０００名以上の相談を受け、事例報告を聞く中で、やはり依頼理由の中でもっとも多いのが「所長先生のプロフィールから親しみを感じた」「共通点が多く、すぐ話ができると思った」「フランクな印象を受けた」などのプロフィールから感じた「人柄」です。

もう少し端的な言い方をすれば、ホームページを見てもらったときにいかに「好かれるか」これがポイントだといえるでしょう。結局、お客様は嫌いな人に仕事を頼むことはなく、やはり好きな人、気に入った人に仕事を頼むものです。ですから、プロフィールを好かれるようにつくる必要があります。
「好かれるプロフィールなんて、どうつくるの？」と思われるかもしれませんが、方法はいたって簡単です。あなたを表すキーワードをいくつもプロフィールの中に入れていけばよいだけなのです。

たとえば、出身地、学歴、職歴、趣味、資格、交友関係、理念、スポーツ歴などをできるだけ掲載します。人に好かれるもっとも簡単な方法は、「相手との共通点を見つけること」です。ひとつ、ふたつでは単なる偶然かもしれません。しかし、３つ、４つと共通点が見つかってくると「この人はちょっと自分に近い人だ」と感じるようになります。

小さなことのように聞こえると思います。しかし、私が仕事を取ってきた中、たくさんのクライアント士業からの事例報告を聞くと、このプロフィールで仕事を取っている例は本当に多数あるのです。

「大学の後輩だった」「趣味が鉄道で同じだった」「やっていたスポーツが同じだった」という本当にまるでお見合いのようなきっかけですが、こうした共通点があることによって、あなたに好感を持ち、問い合わせしたくなるのです。

この誰かが反応するキーワードを私は「反応キーワード」と呼んでいます。ぜひあなたも恥ずかしがらずに、ネット上でもアナログでも「反応キーワード」を掲載して、共感を集めてください。そうすれば、自然と仕事は増えていくはずです。

【POINT】報酬額表の掲載は必須。心配なら「安くもなる」というフレーズを追加しよう。お客様から見れば、士業の仕事の違いはわからない。そのため、パーソナリティにフォーカスすることになる。あなたも反応キーワードを掲載して、お客様の反応を高めよう。

※掲載されている内容は、作品の執筆年代・執筆された状況を考慮し、書籍販売当時のまま掲載しています。

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