中国人バイヤーは、机の上のきれいな設計図では攻略できない！

日本マーケットに対する考え方とは全く別物

色々な会社さんとお話をしていると、
「日本マーケットと中国マーケットではアプローチ方法は違うのか」という質問を頂くことがあります。

結論、違います。
さらに言うと、中国以外の他の外国諸国とも違いますし、台湾や香港などの同じ「中華圏」と言われる国々とも全く違います。

一番分かりやすいところで言うと、ネット環境。中国ではfacebook、Twitter、instagramなどのSNSが基本的に国からブロックされていて見れず、代わりに微博や微信などの中国企業が提供するSNSサービスが主流になっていることはご存知の方も多いのではないでしょうか。

これはどちらかと言うと、教科書にも載せられるきれいな話。
明確に「白」とも言える事実です。

ここから、話は徐々に「白」がグレーになっていきます。

バイヤーに頼る？頼らない？

色々な日本のTVなどの報道でも取り上げられている中国人のバイヤーと呼ばれる、転売に力を入れる人たちがドラッグストアや百貨店などで活動をしていることは皆さんもご存知かと思います。

月に何千万もの売上があって、自分で会社を興している超本格的なバイヤーもいれば、留学生がお小遣い稼ぎで月に数万から30万円程度稼いでいるようなミニバイヤーまで一言でバイヤーと言っても、色々なタイプがいます。

最近コンビニのアルバイトから、中国人がいなくなっているのはみんなバイヤーでお小遣いを稼いだほうが楽にたくさん稼げるからだったりします。

さてさて、ここからが問題です。
このバイヤーと呼ばれる人たちの行動。日本企業から見るとどういう存在か。

これは企業によっての考え方は大きく2通りです。

1、買ってくれるのであれば全く問題なし！どんどん買ってもらおう！
2、（メーカー目線）転売されると価格が崩れる可能性があるので、避けたい
　 （小売り目線）一番大事なのは日本人のお客さん。バイヤーが来店することで日本人のお客さんが離れてしまうのは避けたい

だいたい、どちらかです。

では、今「免税売上が好調で売り上げを大きく伸ばしている」と言われている小売業やメーカーは、どちらの考えか。

もちろん、１の考え方です。

1の考え方を持っている企業も多くいるのですが、なかなか表立って「バイヤーに頼ってます」という企業はいないんですよね。
なぜかというと、2の考え方のほうが一般的には教科書にも載せられるような「正しい」ことなんです。逆に言うと、1の考え方って、教科書には載せられないんですよね。

なのでここでは「グレー」と呼びます。

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なかなか表には情報が出てこない、バイヤーツアーの存在

さらにここから「グレー」の色が濃くなっていく話をしていきます。

銀座や新宿の免税店や百貨店、ドラッグストアの前に大型バスが停まって中国人の団体が一斉に買い物をスタートさせている光景が
よく見られたかと思います。この人たちは基本的に団体旅行のツアーで旅行をしている人たちで最近は個人旅行客が多くなっているため、昔ほどは見かけなくなったなという印象ではないでしょうか。

実はいま、この団体旅行客の人たちが、ただの団体旅行ではなくなってきているのです。

天猫や京東など中国のECサイト名前を聞いたことあるかと思います。
この2つ以外にも中国には大小様々なECサイトが存在をしています。

そのECサイトの商品仕入れ担当が、格安団体ツアーで日本で買い付け旅行に来ているのです。

そしてその買い付けツアーで旅行に来ているバイヤー達を的確にターゲットにしてアプローチをかけている企業が存在します。

これをやれば、確実に売り上げがあがります。
けど、あなたが担当者だとしたら、この人たちをターゲットにしてアプローチかけましょう！と会社に提案しますか？

決して法律を犯しているわけではないですが、迷いますよね。だから、教科書にかけない「グレー」なんです。

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まとめ

上記のようなこんな提案を汐留や赤坂にある広告代理店が提案すると思いますか？
絶対にしないですよね。なので、中国マーケットを相手にするときは、日本マーケットでブイブイ言わせているような超大手代理店に相談をしてはダメなのです。

結論、冒頭見出しにある「日本マーケットに対する考え方とは全く別物」と私は思うのです。

現場からは以上です！