「商品が売れないセールスマンは、自分の子供を殺しかねない」って話

セールスに「共感」も「傾聴」も必要ない！

セールスコーチの江原です。

「こんなに良い商品なのに、なぜ売れないんだろう…」

そう悩んだことはありませんか？

あなたは、商品の魅力を伝えるために、一生懸命説明しているはずです。

資料を作り、プレゼンをし、お客様に熱意を込めて語りかけているかもしれません。

しかし、それでもなかなか売れない。

なぜでしょうか？

もしかしたら、あなたは、決定的なミスを犯しているのかもしれません。

それは…

お客様の心に、響く言葉で語りかけていないということです。

人は、論理だけで動くのではありません。

感情に訴えかける言葉、心に響くストーリーがあってこそ、行動を起こすのです。

例えば、こんな話があります。

ある夫婦には、ピーナッツアレルギーを持つ息子がいました。

ピーナッツを少しでも口にすると、命に関わるほどのアナフィラキシーショックを起こしてしまうのです。

両親は、息子が学校で安全に過ごせるよう、担任の先生にピーナッツアレルギーの危険性を訴えました。

しかし、先生は、その深刻さを理解してくれませんでした。

「ピーナッツアレルギーですか。最近多いですよね。もちろんです、配慮いたします。」

そうは言うものの、具体的な対策はなかなか進みませんでした。

両親は、不安でたまりませんでした。

そこで、母親は、先生にある質問をしました。

「先生、もし学校に誰かが銃を持ち込んだらどうなりますか？」

先生は、顔色を変えて答えました。

「銃ですか？！ それは大変です！ パニックになります！ すぐに警察に通報しなければ！」

母親は、静かに言いました。

「この子にとって、ピーナッツに近づくということは、銃を向けられるのと同じことなんです。」

その瞬間、先生の表情が変わりました。

初めて、両親の訴えの深刻さが、真に伝わったのです。

そして、学校側は、ピーナッツに対する徹底的な対策に乗り出しました。

この話から、何が分かるでしょうか？

それは、人は、自分の経験や価値観に結びついた話でなければ、本当に理解することができないということです。

先生にとって、「ピーナッツアレルギー」は、どこか他人事でした。

しかし、「銃を持ち込まれる」という、自分の身に置き換えられるような話になった途端、その深刻さを理解し、行動を起こしたのです。

あなたの商品も同じです。

どんなに素晴らしい商品でも、お客様の心に響く言葉で伝えなければ、その価値は伝わりません。

では、どうすれば、お客様の心に響く言葉で伝えることができるのでしょうか？

それは、相手が想像しやすい例え話やストーリーを語るのです。

お客様が抱えている悩み、不安、願望…

それらを理解し、その悩みを別のもので例えるとどれほどの苦しみに近いのか？を教えてあげましょう。

そして、お客様が「自分事」として捉えられるような、感情に訴えかける言葉を使うことが重要です。

その一言で、驚くほど反応が変わるかもしれません。