セールス「具体」と「抽象」について本気出して解説してみた(リベンジ)

セールスでお客様に商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えるには、実は「具体」と「抽象」の行き来がカギ。

文章や話し方を、頭の中で立体構造（ピラミッドや高層ビル）としてイメージすると、説得力や理解度がグッと高まります。

たとえば、あなたが売りたい商品が「最新式の加湿器」だとします。これが「具体」、つまり地表に近い1階のイメージです。

「部屋の乾燥を防ぎ、肌や喉にやさしい空気を生み出します」という、目の前に置けるレベルの説明ですね。

要するに、「空気環境を改善して、お客様の健康や快適性を高める」というのが抽象的なまとめ、上階からの俯瞰です。

ここでは加湿器という個別の商品を離れ、「健康的な生活空間を提供する手段」へと視点を広げています。

「たとえば」という言葉を使うと、1階に降りて商品そのものを提示しやすくなります。

反対に「要するに」という言葉を使うと、一気に上の階へと上り、抽象的な価値（健康、快適さ、効率アップなど）にフォーカスできます。

セールストークでは、こうして上下に移動できる“エレベーター”を使うと、お客様を迷子にさせません。

具体例で「なるほど！」と直感的な納得を得てから、抽象的価値で「これはあなたの生活全体を良くします」と視点を広げると効果的です。

たとえば、商談中に「要するに、この加湿器は忙しいビジネスパーソンが健康的に効率よく働くための環境づくりに役立つんです」と言えば、お客様はただの“機械”ではなく、“あなたの人生をサポートする存在”として理解できます。

このピラミッド（または高層ビル）構造は、セールスだけでなくプレゼン、マーケティング資料、広告コピーなど、あらゆるコミュニケーションで使えます。「具体的事例 → 抽象的価値 → 再び具体例へ」と階を上り下りすることで、納得感と共感を引き出すのです。

商品説明が「平面的」に見える場合、「今は何階で話しているか？」を意識してみてください。1階（具体商品）ばかり強調してもうまく刺さらないときは、上の階（抽象的な価値）に移動し、お客様が心の中で「なるほど、だから必要なんだ」と感じる視野を提供しましょう。

逆に、抽象的な価値ばかり話して「ふわっと」していると、お客様は「それ、結局どんな商品なの？」と迷います。

そのときは「たとえば」と言って具体階層へ下り、実際の使用シーンやお客様に合った実例を示してあげてください。

まとめると（ここで抽象化！）、セールスでは「たとえば」で具体化、「要するに」で抽象化し、商品と価値の上下移動を自在に行うことで、お客様の理解と納得をサポートします。「紙面は平面、頭は立体」の発想を持てば、説得力と印象力は大幅アップするかもよ＾＾