ニハチの法則
今週に入ってから、下記の本を読んでいる。
この本に書かれていて学んだことを、勉強も兼ねてNoneにて少しずつアウトプットしていきたいと思う。今日はその一部分をまとめる。
ファンが売り上げを支えているという法則について。
タイトルの通り、「ニハチの法則」と呼ばれるが、全顧客の上位20％(熱狂度が高いコアファン、もしくはファンということになる)が、全体の80％の売り上げを支えているということになる。
この法則は一般的によく言われているようだが、多くの場合は20：80ではなく20：60もしくは20：70のケースが多いのが現状らしい。人気ウェブサイトでは、20.1％の人がアクセス数の63.8％を占め、コンビニでは20.8％の顧客が売り上げの58.5％を占めるというように。
しかし非常に特殊とも思える驚異的数字を残す例が多々ある。カゴメトマトジュースは上位2.5％のコアファンがジュース全体の売り上げ30‐40％を支えているのである。一本220円を年間で8万円以上消費するファンがたくさんいるということになる。
そうなるといかにコアファンを生み出し、コアファンと付き合っていくことが売り上げを伸ばすうえで大きなポイントとなる。人気タレントなどを使って、一時的に流行を生み出して売り上げを上げたとしても、結果的に一過性のブームで終わり、安定した売り上げを創り出すことはできない。
そこでソニーが一眼レフカメラを販売したときにとった戦略が例に紹介されているが、購入してくれた既存顧客へ新しいコンテンツを提供してコミュニケーションを図っていくというものである。既存顧客同士とのコミュニケーションも活発になり、イベントやコンテストの紹介、商品の使い方の指導など顧客と丁寧につきあっている。
確かに言われてみると世の中の現象は多くがこのニハチの法則やファンに対してのフォローアップにあてはまる。最近、新日本プロレスなんかは、ここ数年で「プ女子」を中心に人気が回復されてきたが、試合会場などのチケットはコアファンだけですぐに完売となっている。昔はそんなことがなかったはずなのに。。。そのファンたちがチケットを買って会場に行き、選手たちとのサイン会に参加し、大量のグッズを買って帰っていく。そしてSNSに大会の写真や選手たちとのツーショットをアップすることが、プレスティージとなっている。
顧客が長期的にもたらすバリューはお金だけではない。ファンがファンをもたらしてくれるものである。今はまさにファンを大切にしないと伸びていかない時代である。