車の買い方～値引きをするセールスとしないセールスを見分ける方法～
車の価格はおかしなもので、車両価格ははっきり決まっているものの、買い手の交渉力によって最終的な購入価格が変わってしまう、特殊な面があります。
そのような買い方をする商品は、他にないのではないでしょうか？
（不動産はどうなんでしょう？ご存じの方、教えてください）
なのでもう少し、車の買い方を書きます。
今回は「値引きをするセールスとしないセールスを見分ける方法」です。
もう少し細かく書くと、
１、値引きをしないと売れないセールス
２、値引きをしてくれる（しちゃう）セールス
３、値引きをしないでも売れるセールス
この３パターンです。早速解説していきます！
値引きをしないと売れないセールス
値引きをしないと売れないセールスと聞くと、どのようなイメージを持たれるでしょうか？
若くて頼りない、そんなイメージでしょうか？
そのイメージで概ね正しいのですが、厳密に書いていくと、まずその商品を取り扱っての経験が半年～１年半くらいで、比較的経験が浅いことです。
このくらいのキャリアのセールスには、お店も「できるだけ契約させよう」と動きますので、ちょっと大きい値引きでもOKを出すことがあります。
ポイントは「そのお店（会社）での経験」です。年齢は関係ありません。おっちゃんおばちゃん、でも転職してきたばかりということも考えられます。
キャリアを確認するためには、さりげなく「この車を扱って何年くらいですか？」と聞いてみれば大丈夫かと思います。まあ若ければキャリアは少ないと思われますので、確認の必要はないかと思います。
次に、「商品説明でイマイチ盛り上がらない」セールスも、値引きをしないと売れないセールスです。
商品説明の上手い下手は正直あります。商品説明や盛り上げがうまいセールスは、商品価値を高く見せられるので値引きの必要はありません。ですが下手だとどうしても、価格に頼らなくてはなりません。必然的に値引きは大きくなるのです。
最後のポイントは「熱心にがんばる」セールスかどうか。
・・・・・ここまでくると暑苦しいですが、
熱心だとなぜ値引きが大きくなるのでしょうか。
以前書きましたが、値引きを決めるのは担当しているセールスではなくそのお店の店長です。「これでご注文いただけます」と熱心なスタッフが言うのと、イマイチ頑張ってるのかどうか分からないスタッフが言うのと、どちらが通りやすいでしょうか？
日頃頑張っていれば「まあ、契約にさせてやるか」となる訳です。
説明の上手い下手や熱意は個人の捉え方によりますが、熱意はあなたの心が動けばそれでオッケーかと思います。ですがこの手のセールスの場合、話をまとめるのも下手ですので、買い手から「この金額なら買う」と商談をリードしてあげる必要があります。
値引きをしてくれる（しちゃう）セールス
さて次に、値引きをしてくれるセールスです。
値引きをしてくれるセールスの特徴は、まず、ある程度（1年半を超える）経験があることです。
経験があれば、以前記事にした車の利益額や施策といった、おおよそどこまで値引きをできるのか分かっています。この経験が、その次の要素と組み合わさってきます。
特徴その２は「正直すぎる」こと。
これまた感覚なのですが、経験ある正直すぎるセールスは、値引きができることをお客様に隠せなかったりします。そしてそれまでの販売経験から、「ここまで値引き出来たらどうですか？」と値引きありきで商談をリードしていきます。買い手側としては非常に楽なセールスではあります。ただこれは、「正直だなあ」と感覚で判断するしかありません。
でも大丈夫、もう一つのポイントは、誰でも判断できるポイントです。
値引きしちゃうセールスのもう一つの特徴は、「役職がついていない」ことです。
なぜ、役職がついていないと値引きをしちゃうセールスなのでしょうか？
役職がついているということは、会社内での評価を受けた、ということになります。会社が評価しているセールスだと買い手は安心できるようにも思いますが、ディーラーに限らず、営業会社の人事評価のポイントに「利益をどれだけ上げたか」という項目が必ずあります。
大きな値引きは当然ながら、利益を圧迫します。上手いセールスだと値引きはしながらも、利益率の高いオプションを付帯して帳尻を合わせていたりしますが、利益率の高いオプションは本当にしょーもない、必要ないモノだったりします。
ちなみに、利益率が高いオプションの代表的なものは、延長保証、ボディーや室内のコーティング、シートカバー、ラッピングやフィルム類の施工などがあげられます。
正直なセールスはお客様の状況を聞いて、必要ないモノは削り、更に値引きをしてしまいますので、必然的に利益率は低くなる傾向にあります。値引きしちゃう営業は、会社から評価されないので役職がつかないのです。
役職の見極め方はとっても簡単。担当セールスから名刺をもらった際に、すぐにポケットにしまわずに、役職をチェックしたらオッケーです。
値引きしちゃうセールスは「キャリアがあるけど役職がない」セールス。文章で書くとダメな奴っぽいですが、その中にお客側に立つセールスがいるのです。（本当にダメな奴もたまにいますが）
値引きをしないでも売れるセールス
値引きをしないでも売れるセールスは本当にすごい！
しっかりと、納得できる商品説明、堂々とした立ち振る舞い、来店したお客はほぼ確実に契約までこぎつけるクロージング力。そして役職。
値引きをしないでも売れるセールスは、会社でも評価を受け、営業の世界ではお手本とされています。
買い手も安心して全て任せられそうなセールスが、値引きをしないでも売れるセールスです。金額よりも安心を取りたい方は、値引きをしないセールスをお勧めします。（値引きをしないと売れないセールスや、値引きをしちゃうセールスが、色々なことを任せられない訳ではありませんので、悪しからず）
まとめ
値引きをするセールスとしないセールスを解説しましたが、いかがでしたでしょうか？
世の中が顧客のために働くセールスばかりであれば、このような記事も必要ないのですが、残念ながらそうではありません。みなさまのより良い出会いのお手伝いになれば幸いです。
売っているセールスと、評価されるセールスと、顧客側に立つセールスは全てイコールではありません。まったく違う習性を持っているのですが、その辺はまた別途書いていこうと思います。
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