CPA至上主義はしんどいです #nanocolor日報

運用型広告LPでありがちなのが、CPAをいくらで下げるかって話。
効率の良さが売りの運用型広告は、数値で見える領域と見えない領域を分断してしまった印象がある。

事業が生き残るためには、１に件数、２に効率。

モノやサービスを売っていくと、売上になります。人間で言うと酸素を吸うみたいなイメージで考えています。酸素が無いと死んでしまう。だから、まずは長生きするために酸素をたくさん吸うことからスタート。

事業ベースで言うと、売上件数。件数が取れないと事業が死ぬ。従業員に給料を支払えず、オフィスの家賃も払えない。

販売支援を行っていると、事業規模がバラバラの依頼主がたくさんいます。商材・単価もバラバラ。 ぼくらは常に事業の生き死に関わってると言っても過言じゃない。

フェーズによって何を重視するのか依頼主・経営者の思考にもよりますが、それでも分からない領域は人に聞いたり代わりにやってもらう方が早い。ぼくらのような販売支援の取り組みは、そこに価値を感じてもらえています。

CPAをどうするかの前に、依頼主とぼくらにとっての前提条件の共通理解が無いと、どう効率化していくか？は管理画面上の数値の話でしかできなくなってしまうんだと思います。

効率さとは？

今日の打ち合わせで、広告費はかけたくないが獲得件数は増やしたいとの話が出た。
いやいや、広告費をかけるのは重要ですよ、といった切り出し方をぼくから話すことはありません。（広告代理店時代だったら違いますが…）

大切なのは、１の件数の話。前提条件が共有できていないのに、広告費をかけるべきかそうでないか？の判断を下すのは無責任だと思うからです。

そこで次に題材に出るのが、CVR、CTRなどの改善。
こういった相対数は、何か比較対象が無いと成立しない。300万円あるからCPAを1万円にして欲しい、じゃなくて、まずすべきなのは300件取らないと不味いんだけど広告費はいくらかけるべきなのか？といった生き死にの話。

とは言え、急にその話からしても要望をすっ飛ばした理想論者になる。だから、前提条件を整えるための大前提を整えていく。絶えずこの話をすることこそ、依頼主も気付いていない課題を発見する習慣になるのだと感じています。

ROASやROIは、集客して売上を上げた結果の数値

酸素が増えるようになったら、次は肉体改造。高い山を登るために、同じ酸素量で無駄のない動きが求められます。

あまりに効果が期待できない大々的なキャンペーンでもしない限り、最初からアクセルを踏みにくいのは事業主なら当然。だからこそ、効率的に集客するためには？といった視点で考えてく癖を付けてます。

・300万円の中からCPAをどれだけ下げるか
・目標件数が300件なんだけど、いくらかけるべきなのか

結果、同じ答えに行き着いたとしても、常に後者の考え方でいたい。事業の前提条件があった上で、目標件数が無いと広告費を使い集客をショートカットすることは効率的な選択。

CPAを下げたい！との話が出た時はしつこがられようが、まず前提から。

アドテクの知識がどれだけあろうと、脊髄反射的に相対数の改善手法をパパーンと返すと後でエライ目にあいます。せまーい管理画面の中で終わらないPDCAを回すしかない。これはお互いシビアになり、本当に辛い。

その後に来る施策は縮小か、増額して同じCPAで件数を取ると言う話。運用型広告ゾンビになってしまう。

打ち合わせを繰り返すたびに思う。事業支援に正義は無いんだけど、どこを起点に前提とするかで提案領域はかなり変わる。
前提条件をどこに置くか。悩みの相談は、まずは原因の抽出から習慣づけてみよう。