交渉アナリスト2級を取得しました

2019年3月29日 18:05

交渉アナリストとは

交渉アナリストとは、交渉の達人を指すのではなく、交渉を論理的な目で分析し、実践できる人を指します。

交渉には分配型と統合型の２つがあり、交渉アナリストの目指すのは統合型の交渉です。

交渉というと、相手から自分の利益を勝ち取ることをイメージしていましたが、これは分配型の交渉と言い、お互いが自分の立場を主張して一つのものを取り合う交渉です。一つのものを取り合いで敗者が出るので、Win-Lose型となります。

もう一つの統合型ですが、こちらは一つのものを取り合うのではなく、お互いの利益を最大化する交渉です。お互いの本当の関心事項を交渉相手に明らかにし、両者が寄り添った形での交渉となります。お互いの利益を最大化しているのでWin-Win型となります。

この違いがわかりやすい例として「姉妹のオレンジをめぐる交渉」という話があります。講座では、この２つの交渉を理解するところから始まりました。

交渉アナリスト2級の取得には幾つか方法があるのですが、通信講座だとダラダラやってしまいそうなので土日集中講座を受講することにしました。

土日集中講座では、ロールプレイングを含んでいるため通信講座よりオススメです。

講座内容
・交渉における基礎知識の学習
・ケース分析しグループディスカッション
・相手の交渉条件が見えない状態でのロールプレイング
・交渉知識テスト

講座参加者は全8名で、席替えをしながら全ての方と話すことができました。
参加者の職種や年齢もバラバラで、使う戦術に職業柄がでるのが面白かったです。

土日集中講座のメリットとしては以下がありました。
・実践形式で交渉の理論を振り返りながら身につけていくことができる。
・同じ知識レベルの受講者同士で切磋琢磨しながら理解を深めることができる。

統合型の交渉は難しい

交渉アナリストは統合型の交渉を目指すとのことでしたが、ロールプレイングでは分配型の交渉しかできませんでした。

統合型にするには関心事項を明らかにする必要がありますが、それを明かすということは交渉相手に統合に見せかけた分配型の交渉をされてしまうリスクがあります。そのため、統合型の交渉は徐々に信頼関係を構築し、合意点を模索していくため、時間のかかる交渉となります。

交渉学の用語を知るべし

交渉学を用語で知っていることで、交渉相手の話を分析する余裕ができます。

例えば、「相手が価格を先に提示して、心理的にその価格中心で話を進めようとしてきた。」を用語を知っている場合だと、「アンカリングしてきた。」と短くなります。

用語が知っていることで、理解の速度が上がり、その結果、分析できる余裕が生まれます。

交渉を意識するべし

誰でも普段から交渉は行っているはずですが、交渉を意識して行っているかどうかで、交渉結果が変わったり、相手の交渉戦術への防御ができるようになります。

交渉を意識すると、色々な場面で交渉の場があることに気が付きます。仕事では顧客や社内交渉があり、プライベートだと家庭内や玄関口でのセールス対応などがあります。

交渉を無意識に行っているということは、戦略のある交渉者と交渉した際に、不利な条件をのんでいる可能性があるということです。

交渉アナリストとしては半人前ですが、交渉の理論を学ぶことで交渉を意識することができるようになりました。

引き続き交渉力を身につけ、統合型の交渉を目指せるように、次は交渉アナリスト補を目指したいと思います。