説得したくなったら、共感を示すチャンス（抵抗をいかす）

いいわけのような反論をされたとき、思わず

だーかーらー！

と、説得の火蓋を切りたくなること、ありますよね。

あなたが専門職なら

それはお勧めできませんね

などと、なんとかクライアントに、思いとどまらせよう、と思うかもしれません。

ギャンブリングをいい加減やめたら、とか、今生活習慣を改めたら健康寿命が延びますよ、等々、説得したいことはいろいろでしょう。

でも、相手が言い訳を述べて抵抗しているその時こそ、相手に寄り添うチャンスがやってきています。なぜなら、抵抗は相手も困っているというサインだからです。

そして、それを判別する手がかりこそ、あなたの説得したい気分なのです。相手のことを思って妥当と思われる助言をしているのに、相手が従わないから、説得したいわけですから。

第一段階として、説得したくなったら「ちょっとまてよ」と立ち止まる癖がついたら、大成功です。

第二段階として、説得とは逆の質問を用意してみましょう。例えば、止めてほしいことを、むしろやっちゃったらどんなメリットがあるの？と聞いてみるなど。

好きなだけギャンブリングできたら、どのように役立ちそうですか

という風に。

他にも

今の生活習慣は、あなたにとってとても重要なんですね

といった、相手の価値観に共感を示す、という方法もあります。

このような質問は、あなたの事情に耳を傾けるよ、と宣言していることになります。つまり、共感を示していることになるのです。

これはクレーム対応でも使えます。とうてい実現できないようなことをクライアントが述べた時、それはいたしかねます、という代わりに、

仮にそれが実現できるとどう変わってきますか

と質問することで、無茶な要求をしたくなる背景に共感を示すこともできます。

こたえとしては、例えばですが

スッキリするかも

といった、ギャンブリングやクレームについてではなくて、気分の問題に役立つと述べる可能性が結構あります。本人なりの解決だったわけですね。そうしたら、

なるほど、スッキリすることで生活を支えたかったんですね

と、さらに寄り添えるチャンスが広がり、関係性を良好に保てる可能性が高まります。

このように、説得したくなったらその気持ちを目印にして、解決はしたいんだな、とポジティブな解釈（ポジティブに解釈する、の項目で解説しています）に切り替えることで、共感を示せます。

ぜひ活用してみてください。

（矢田の丘相談室　田中　剛）