現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_トップ営業マンは情報をどのように使うか？

優秀な営業マンは情報をどのように活用するのか？

私はコンサルティングを開始する際に、その会社のスタッフを集めていただき、これから行うことについて理解をいただくよう、ミーティングを行います。

特に重要なことは、顧客フォローが重要である認識を持っていただくことです。

対面営業の会社の場合、顧客とのインターフェースは営業マンになります。
なので、顧客フォローは営業マンが行うことになります。

顧客フォローを適当にしてしまうと、当然ながら効果がありません。
ですから、最初にミーティングや説明会通じて理解をいただくようにしているのです。

私のコンサルティングしている、ある会社から次のような相談がありました。

「顧客フォローがうまく行っていないので、どうしたら良いか？」
ということでしたので、営業マンと個別に対談を行いました。

顧客フォローは顧客情報に基づき行います。
つまり、「このお客様は、A商品を購入されているので、A商品との親和性が高い、B商品の情報を提供してみよう。」
など顧客ごとにフォローする内容を変える必要があります。

肝心なことは、顧客情報はとても重要であるということを理解できているのか？また、営業マン全員が周知しているのか？
ということです。

よく言われているのは、営業マンは2：6：2の割合になっているということです。

優秀な営業マンが2割、普通が6割、ダメ営業マンが2割の割合になっているという意味です。

まず、2割に属する優秀な営業マンと対談しました。
やはり、情報の引き出しをたくさん持っていて、顧客別の情報もよく知っていました。

そして、どのような顧客フォローを顧客別にすべきか？ということもわかっていました。

そして次に、ダメ営業マンと対談しました。
顧客フォローの話はほとんどせず、言い訳や仕事の愚痴などが多かったです。

情報がいかに重要なのかを理解しているかどうかで営業トップの2割に入れるかどうかが関わっています。

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