現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_テスト販売で失敗した場合は
新規事業を立ち上げた場合、当然ながら顧客はいません。まずはテスト販売をしますが・・・
とてもユニークでニッチな商品を開発した会社よりコンサルティングの依頼がありました。
早速、ヒヤリングに伺いました。
その商品はニッチというだけでなく、社会的にも意義のある商品でした。
上手くいけば、大きな成果が得られそうです。
既にいくつかのメディアからの取材を受けており、宣伝材料も揃っています。
あとは、どのようにして商品の存在を広め、どのように販売していくか？でした。
その会社では、代理店販売をしたいとのことでした。
その商品の分野はこれまで扱った事がなく、販売ルートを持っていませんし、見込み客もいません。
だから、代理店を募集して代理店経由で販売したいとのことでした。
そこまでは良かったのですが、代理店の集め方に問題がありました。
テレマーケティングで集めたいとのことでした。
プロのコールセンターに依頼するならまだしも、現状のスタッフに電話をさせるとのことです。
これは、失敗する可能性が極めて高いと思ったので、
「違う方法を考えた方がいいですよ。ネット広告やプレスリリース会社に依頼するとか・・・」
と提案しました。
ところが、どうしても自分のスタッフに電話させたいとのことでしたので、それではとりあえず、テストでやってみようということになりました。
テストの結果は・・・
やはり、1件も獲得できず失敗しました。
しかも、よく聞くとスタッフの方は営業マンではなく、事務方の仕事を普段されている方なので、トークがあまり得意ではないようでした。
やはり、別のやり方で代理店の見込み客を集める方法を考えた方が良かったのです。
やはり、ネットで集めて、動画でフォローするとかSNSを使うとか方法はいくらでもあったはずです。
そして、見込み客のデータベースを構築して、そのあとは、関係性マーケティングの仕組みDXを使ってロイヤルカスタマー化することです。
また、私なら代理店はスタート時だけで、直接、顧客に販売する方向性に変えるでしょう。
結果的にその方が、コントロールしやすし、利益に繋がるからです。
私がコンサルティングしている通販会社も、代理店販売をもっと広げたい、とアドバイスを求めてきました。
しかし、私は反対しました。
なぜなら、エンドユーザー（顧客）に直接、接触できないからです。
代理店に顧客フォローの方法や資材を与えても、それを実行してくれることは現実的に難しいでしょう。
結局、関係性マーケティングDXを集客システムとするなら、直販体制を強化すべきなのです。
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