現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_新規顧客からリピーターへ
いつの時点でリピーターになるのか？
新規顧客にどのタイミングでフォローするとリピーターになるのか？
これについて、考えて見ましょう。
過去のエビデンスを検証してみます。
これは、私がコンサルティングしているある通販会社の場合です。
新規顧客がリピートするのは、最頻値が新規顧客になった4日後。
そして、２日後から7日後以内がボリュームゾーンになっています。
外れ値として25日後以降にリピートするデータもありますが、
リピーターになる顧客のほとんどが新規顧客になった7日後以内にリピーターとなります。
つまり、新規顧客になった段階から7日以内は手厚いフォローが必要となるという結論が導き出されます。
マーケティングはタイミング
私がいつも言っているように、マーケティングはタイミングです。
フォローの内容も重要ですが、それ以上に重要なのはタイミングです。
この検証で分かったことを踏まえると、新規顧客には次のようなフォローを計画する必要があります。
・新規顧客の段階でのサンキューレター
・翌日、3日目、５日目、６日目、7日目のフォロー
これは、ステップメールと郵送物（DM）での組み合わせで行うべきです。
もちろん、7日以降もリピーターになる顧客もありますので、少しずつ間隔を伸ばしつつ、フォローは続けます。
それは、顧客が忘れないようにするためです。
大手通販会社はどのようにしてリピーターを獲得しているのか？
実は、私は他社のフォロー戦略を知るために、頻繁に他社のサンプル品を買っています。
例えば、2月にある通販のサンプル商品を購入しました。
商品が届いた翌日にフォローメールがあり、２日毎にフォローメールがありました。
その後は、5日毎にフォローメールがあり、
その後は10日後にフォローメールがありました。
現在までに7通のフォローメールがあり、
そして、フォローメールの間隔が少し空いてきた間に郵送物が2通ありました。
これらのフォロー全般の骨子は、定期購入をすすめるものです。
こちらの会社は日本でも有名な大手なので、
MA（マーケティングオートメーション）やCRMにも相当な費用をかけているはずです。
つまり、このフォロー計画がもっとも効率よくリピーターを獲得していると予測されます。
実際にこのフォロー計画を真似すると、リピーターが増えます。
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