関係性マーケティングの話_2代目社長の憂鬱
創業者から引き継いだ2代目社長。すでに既存顧客を抱えているからゆえに・・・
「既存顧客フォローをもっとしましょう。」と言っても、なかなか、フォロー計画が進まない場合があります。
特に、2代目社長の場合は、このケースが多いのです。
なぜなら、親から会社を引き継いだ瞬間に、すでに既存顧客がいる状況だからです。
焦って、新規顧客を集客する必要がありません。
でも、創業者の場合は、そうは言ってられませんね。
顧客が一人もいない状況なので、売り上げはゼロ。
一日でも早く、集客しないと運転資金がなくなり、そこで、ビジネスからは退場になります。
だから、新規顧客獲得に必死になります。
逆に2代目社長の場合は、それを焦る必要がありません。
しかし、何もしていないと徐々に顧客は減っていきます。
もちろん、売り上げも利益も減っていきます。
そこで、危機感を覚えて、私のところに相談に来られます。
私は既存顧客をデータベース化して、顧客フォローを計画しましょう。とアドバイスをします。
しかし、そこから、なかなか進まないのです。
それまで、既存顧客へのフォローなど一切考えたこともなかったからです。
私に相談に来られた、ある2代目社長は、会社は引き継いだけど、顧客の名前は知っているが、会ったことがないので、お互い顔は知らない状態だったのです。
だから、とりあえず重要な顧客に関しては、ご挨拶にいきましょう。そして、そこから新たなお付き合いを始めましょう。となったのです。
とりあえず、何社かへの挨拶はされましたが、そこから、ピタッと止まってしまいました。
なぜなら、業務拡大などの目に見えた効果が感じられなかったからです。
新しい信頼を築いて、さらなる業務を拡大するなどは、一日、二日でできるようなものではありません。
それ相当の時間がかかります。
だからこそ、大きな信頼を勝ち取れれば、その先も長くお付き合いが続き、業務も拡大するのです。
関係性マーケティングは顧客との関係性を築くものなので、一瞬で効果が出るというモノは少ないです。
（中には、すぐに効果のあるフォローもありますが）
だから、最初チョコっとやってみて、すぐに諦める方がおられることも、正直言ってあります。
しかしながら、辛抱強く顧客と接触していくと、雪だるまのように、どんどん大きくなり、気づいたら、すごいことになっていることも少なくありません。
顧客獲得しても、その顧客は永久に顧客でいることはありません。
だから、新規顧客も必要ですが、なるべく長く顧客でいて下さるように、信頼性を高めることが重要なのです。
信頼性を高めることができれば、新たな顧客も口コミた紹介で集まるようになります。
ぜひ、頑張って顧客フォローを続けましょう。
CRMを中小企業にも無理なく、導入、運用でき、かつ効果的な「関係性マーケティングDX」のコンサルティングをしています。
（現在、関係性マーケティングは関係性マーケティングDXとして中小企業のデジタルトランスフォーメンションの推進を後押ししています。）
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