#5-3 インサイドセールスのKPI（部門間連携）
#5 -1ではKPIの設定方法
#5 -2ではKPIの効果測定の方法
そして#5-3では部門間連携です。ここが最も重要かもしれない・・・と思い確認していきます。
参考図書
第5章 成約率を高めるインサイドセールスのKPI（再掲）
・インサイドセールスは従来の営業活動に比べて分析、改善がしやすく、その成果を最大化することが可能
・「感覚」やアバウトな、「数値の把握」によってデータドリブン型組織に変革が必要
引用：インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド ISBN 978-4 7981-6754-1 P107参照
5-6 見落としがちな罠①
～数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る～
■ 輪切りとは「リードの発生月」と「商談の獲得月」を揃えて見る方法
・メリットは数字が単純で分かりやすい
・デメリットは不調の際の原因が分かりにくい、当月リードの質を判断するまでに時間がかかること
■ 追っかけとは「リードの発生月を基準にその月のリードから何件の商談を獲得できたか」を見る方法
・メリットは正しく数値を把握することができる、過去のリードからも商談を生み出せているかを確認することができるという点
・デメリットは評価までに時間がかかってしまうこと
■輪切りと追っかけの組み合わせ
・短期的には輪切り、長期的には追っかけで管理するとバランスが良い
引用：インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド ISBN 978-4 7981-6754-1 P145～147
5-7 見落としがちな罠②
～活動量は面積で確認する～
・インサイドセールスの成果は「行動量×社数」で決まるが、「社数」の概念が抜けているケースが多い
・データ整備されていれば社数をそのままカウントし、整備されていなければメールアドレスやユニークドメイン数でカウントする
・SDRの場合は、100件の活動に対して50社以上のアプローチがあれば健全
・BDRの場合は、アプローチできる社数が限定されているが、リスト内の網羅率を見ていくうえで行動量×社数という面積の考え方が重要
・ただし大手企業を担当するBDRは数字が逆転する。大手企業の開拓は非常にハードルが高く複数回のアプローチが必須
・アプローチ数と社数が近しい数字の場合は、むしろ企業に対する行動量が少ない可能性がある
引用：インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド ISBN 978-4 7981-6754-1 P148、149参照
＜5-6と5-7の所感＞
KPIについて初期、中期、後期に分けて説明をしてくれていましたが、具体的な担当者レベルの活動量（＝プロセス）をしっかり測っていくことが重要だと理解しました。
5-8 営業部門とのミーティング
・営業部門とのミーティングでは「商談数の進捗・予実」「商談化率・数の予実」「商談条件の見直し」「予実の調整」が中心となる
・データの整備、可視化と共有、KPIの合意などを定期的に行って普段から数字を意識した議論が必要
■ 売上貢献をゴールに現状を正しく把握する
・重要なポイントは「常に売上を中心に議論すること」
・商談をターゲット企業か否か、検討温度感が高いか低いかという4象限で分割して、議論のフォーカスポイントを明確にする
引用：インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド ISBN 978-4 7981-6754-1 P150～152参照
＜5-8の所感＞
営業は常に忙しいので、インサイドセールスとしては営業の忙しさを如何に売上につながる活動に注力できるか。という支える気持ちで会議をしないといけないですね。
また往々にして他部門との会議は議論が発散しがちなので、議事録を取るなど会議内容の型を作っていくことも重要だと思いました。
次項で出てくるマーケティング部隊はフレームワークを使って戦略を練る部隊なのですが、営業はひたすら戦術を実施する部隊なので、細かいが重要な話題をフレームワークに返すことができるようなミーティングが理想です。
5-9 マーケティング部門とのミーティング
・「リード数の進捗」「その原因と対策」「今後のマーケティング施策の共有」などが中心
■有効リードの定義を共有する
・5-1の準備①で説明した通りインサイドセールス部門とマーケティング部門での明確な取り決めが重要
・有効リードの定義は定期的に見直すべき条件であり、事業戦略によっても変わっていく
・議事録とデータの保管場所には「いつ、なぜ、どんな条件で変わったのか」を記載しておくと良い
■ユニーク社数から有効な施策を話し合う
・1社から複数のリードが流入しても、発生する商談は1件だけ
・BDRとマーケティング部門間では、リードの獲得数よりも各種イベントやコンテンツのすり合わせに時間を使う
・ターゲット企業専用のイベント、専用のホワイトペーパーなど
「SDRは結果の議題」に対して「BDRは未来の議題」が多い
引用：インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド ISBN 978-4 7981-6754-1 P153～155参照
＜5-9の所感＞
第5章はこれで完了ですが、総じて丁寧で細かい説明でした。
絶対やったことある人にしか書けない内容ですね・・・
海外のマーケティングスクールの本はケーススタディを並べて考察を書く単調なスタイルですが、実践者が工夫すべきポイントを散りばめてくれていると読み応えがあり過ぎます。