久しぶりの商談で思う事

先週、久しぶりに商談に同席しました。
とても有意義でした。

商談に臨む前の準備として、先方の企業情報を調べ
課題や希望に基づく仮説を想定しました。
そして商談を実りあるものにするために
聞き出したいポイントをまとめる！
どんな商材を扱う時も、この基本は変わりません。

先方の質問にはありったけの知識を総動員してお答えしますが、
こちらが喋り過ぎない事も常に意識しています。

また、出来る限り先方が課題や希望を話しやすい雰囲気を作る事も重視しています。
一旦、話しが逸れても、寄り道しても、お相手の関心事項に触れると
その場が活性化して、多くの情報を得る事が出来ます。

私は、社会人デビューからの10年近くをテレビの番組制作や報道で過ごしました。
ここで必要だったのが、『話しを聞き出す力』と『仮説構築力』、
そして事実に基づき、思い込みを徹底排除する事でした。

実は、この一連の作業を行う習慣は、
営業や営業企画においても非常に役立っています。

私は、『商談はプレゼンテーションではない！』と考えています。
出来る限り、有効な情報を沢山得る事、
そしてこれからのステップを大まかに描く事に重きを置いて来ました。

先方にも、こちらにとっても有益な情報交換が出来たら
次に繋がります。
そして、お互いに幸せな着地点を見出すためには、
出来る限り短期間、少ないプロセスで結論を出すように心がけます。
久しぶりの商談でも、こうした観点は損なわれていませんでした。

商談の最後は、課題や提案内容の確認をして
次回のスケジュールまで確定させる事も重要です。

先方の思いのたけを受けて、
あらゆる知識や人脈を駆使して提案に変えて行く。
今回の商談を通して、若い世代に何かを感じ取ってもらえたら幸いです。